今天深度分析大家都熟悉的中概股-拼多多，它是如何找到市场的空白，通过创新的商业模式发展起来的？你可能没有在它网站买过商品，但你一定会被它的股价走势所吸引，今天拼多多的市值已接近2000亿美元，

成为仅次于阿里巴巴、腾讯、美团的中概股第四大互联网公司。它在  GMV上超越京东、逼近淘宝，并且首次单季度实现盈利，现在已经没有什么力量阻止拼多多继续前进。现在的问题也已经不是拼多多能否“主流化”，而是“主流化”与“征服新领土”的速度能有多快、天花板能有多高。

首先我们来拆解拼多多的GMV (Gross Merchandise Volume) 也就是网站的成交总额，在电商网站定义里面GMV是网站成交金额，实际指的是拍下订单金额，其中包含付款和未付款的部分。

GMV其实就是流水，只要你下了订单，生成订单号，就算GMV。打个比方，GMV=1销售额+2取消订单金额+3拒收订单金额+4退货订单金额，订单转化为平台的实际收入还会有2、3、4这些流失量，比如消费者下单以后后悔了取消订单、商品送到消费者面前却被拒收、签收以后觉得不合适要退货，这些流失的交易额都会被算在GMV中。所以各家电商平台公布的GMV数据都有很大的水分，但因为数据实在是好看，即使有水分GMV也是各大电商一直热衷于提到的数据。

拼多多的网站成交总额同比增长73%，并且从18年到现在，每个季度都保持着稳定的上涨。

虽然这指标有水分，但还是有一定的参考价值的。

拼多多营收142亿，同比增长89%. 其中平台在线营销服务收入约128.78亿元，同比增长92%。

营收整体上看，只有 2020年第一个季度受到新冠影响，营收下降，但即使如此对比去年第一季度还是有所增长。变现率也回归稳定。

活跃用户量达到7.3亿人次，已经逼近阿里巴巴的7.6亿人次，同比增长36%

平均月活跃用户量同比增长50%

在开支方面，销售与市场推广费用约97.3亿，同比增长46%。此外，拼多多2020年第三季度，研发费用为14.2亿。

拼多多2020年第三季度运营亏损为3.39亿元，较上年同期的运营亏损21.23亿元收窄了84%。

公司在第三季度终于实现了非GAAP盈利净收入4.66亿。这里稍微提一下什么是Non-GAAP盈利。（NON-GAAP）与美国通用会计准则（GAAP）最大的不同是股权激励计算方式不一样。由于互联网或者科技上市公司经常搞大额股权激励，所以很多在NON-GAAP下盈利的公司，放在（GAAP）美国通用会计准则下，就会“变”为亏损。

可以看到，在GAAP标准下，拼多多第三季度实际为亏损7.84亿。但是加回了股权激励等项目就变成了盈利。虽然好像NON-GAAP盈利看起来还是有点水分，但其实很多科技公司都会用NON-GAAP来更好的表现公司真正运营方面的营收水平。这个时候只要公司的还在不断扩大，经营性的现金流没有问题，盈利是早晚的事情。这个季度净亏损7.85亿元，较上年同期的净亏损23.35亿元相比较也收窄了66%。

具体再看一下的现金流，截止九月底，现金以及现金等价物有445亿，非常充裕。这样看起来，拼多多的走势还是非常健康的，可能真正的GAAP盈利指日可待.

除了亮眼的财报，我们再来看一下这家公司取得成功的几个重要因素。

通过社交粘性，发展下沉市场

其实在2015年拼多多公司刚成立的时候，电商这个市场在投资者眼里看来，已经趋于饱和，不但有淘宝京东这两大全品类电商头头，还有很多垂直产品电商，比如说当当，唯品会，苏宁易购等等

所以在拼多多成立初期，其实并不被看好。但为什么黄峥，也就是拼多多的创始人却说，拼多多在刚成立的那两三年，基本没有竞争对手呢？其实这就是拼多多走对的第一步路。那个时候淘宝跟京东都在着力于消费者升级发展，在这个消费升级的发展中，不可避免的就忽略或者牺牲掉了很多的中小店铺和所谓的五环以外的下沉市场。这也就是拼多多能够迅速发展客户吸引商家的第一个原因。

很多商家在淘宝开店成本越来越高，产品需要买各种直通车才能被更快的推荐给客户。越小的店铺能够打的广告也越少，慢慢的就被挤出了竞争平台。对于顾客来说，电商购物虽然还是比实体店便宜一些，但远没有早期的价格便宜。而拼多多就是抓住了这一部分商家跟客户，让很多小商家几乎不需要花什么成本来在拼多多开店，只要价格比淘宝便宜。

那从客户上来看，随着移动手机以及微信的普及，网购在三线以下城市开始复制前几年一二线城市的趋势，就是爆发性的增长。那对于下沉市场的很多顾客来说，这个时候比起品牌，拼多多所给予的高性价比反而更能吸引他们。再加上早期的在微信里这种帮忙拼单的促销模式，最大程度的利用了微信的社交网络发展了第一批顾客。这个时候的拼多多虽然已经有了一定的规模，但就像创始人黄峥说的一样，早期，基本没有竞争对手，既然没有竞争对手，就说明他其实并不是抢了淘宝跟京东的流量，相反的，拼多多是直接扩充了整个电商市场。

百亿补贴换市场

如果说拼多多只是一个卖便宜货的电商，可能它发展的天花板就比较显而易见，毕竟卖便宜货电商，这不就是淘宝走过的老路嘛。虽然模式比当时淘宝更加新颖，但作为一个非自营性的纯电商平台，不往消费升级发展，利润要从哪里来呢？这也是当时很多人对拼多多的质疑，而且初期的拼多多各种便宜货，假货的谩骂不断，很难让人看到可持续性的长远发展。所以这个时候拼多多在累积了一定的市场流量以后就开始了他们的第二步发展。那就是用百亿补贴来换取中高端市场。

这也是为什么拼多多在2019年整体风评迎来了很大的转变的原因，当人们渐渐发现在拼多多上面也能买到苹果手机跟戴森这类正品电器的时候，拼多多就开始慢慢的侵蚀了淘宝跟京东的一些市场份额。毕竟不管消费再怎么升级，同样的产品，当然便宜才是大多数人的诉求。所以他们可以成功的从低端市场慢慢渗透高端市场。可以看到下图，2020年的平多多已经不再只是以前下沉市场的玩家了，20年相较19年，一线，新一线，二线城市的活跃用户渗透率都有着显著增长。

填补农业数字化市场的空白

我们再来看一下让他们第三季度财报实现盈利的关键因素—农业市场。

农产品消费是典型的刚需高频产品，也是传统电商比较忽略的市场，拼农产品本身的供应体系相对落后，拼多多拥有先发优势，如果用货物去找人的模式和技术去倒逼农产品行业变革，要比其他领域更彻底。再加上2020年疫情以来，大量生产业的产品要完成出口转内销的需求。这种大规模的销售转型也为拼多多带来了非常大的商机。

拼多多推出了多多买菜，短短三个月，业务就遍及了25个省154个城市。拼多多这个战略发展不但符合了国家的推进消费扶贫策略，还实实在在的给商家跟消费者都带来了好处。对拼多多来说抢占农产品市场，可以实现更大的客户流量与粘性，这种刚需高频产品，不管是一线二线还是下沉市场，可以说是一个真正的全民市场。目前来说，在农业电商这个领域，拼多多的短短几个月的成果还是很显著的，可以看到拼多多占领的市场份额还是非常可观的。

那光看前几点，拼多多的成功好像可以总结为在正确的时间做了正确的事。虽然这已经很了不起了，但那好像除了拼购的方式，跟淘宝或者京东也差不多。再加上现在阿里跟京东也开始各种拼购团购的模式，而且也大力发展农业市场，比如河马生鲜这些。那为什么拼多多仍然可以继续跟这两个老大哥进行抗衡呢？其实我觉得这个时候，如果还把我们还只是把拼多多只当成一个下沉市场的低价“淘宝”，那说明我们还没有理解拼多多真正的商业模式。他的商业模式其实是真正的做到了创新的，而这种创新也是拼多多目前最为核心的竞争力。

推荐模式创新：

早期拼多多是通过微信拉人拼单，通过拼团来了解不一样的客户群体，再通过人来给人进行物品推荐。现在的拼多多通过“机器”来给人进行推荐，但是它的推荐算法与传统电商不太一样。在传统电商算法下，如果一个商家想要顾客看到他的产品，他必须烧钱，让产品排名靠前。顾客才能够找到这个产品。但在拼多多的算法下，他们试着去理解客户需求，也就是说只要这个物品能满足客户的需求，商家可能不需要什么营销，在拼多多平台上就能成为一个爆款。这种推荐模式也符合在黄峥写给股东的信中提到的“人为先”的概念。

C2M （Consumer-to-Manufacturer）模式

黄峥：

假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得、现在马上要的冲动。那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系、兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人个性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求。

这是什么意思呢，我们来看一下下面的图就明白了。

简单来说，接下来拼多多想做的就是把顾客通过需求的不同，分成不同的人群，并且把这些需求反馈给供应商。这样一来就可以为顾客提供精准，优质，低价的产品。而供应商通过提前预知有多少需求，原本卖不出去货的风险少了很多，那就可以愿意让利一点，以更便宜的价格卖出。而且可以更好的进行库存管理，减少开支，物流方面也可以有更好的安排。真正做到减少了所有的中间商。

拼多多还开展了新品牌计划。这就是给制造商们提供“直接面向市场“的机会。通过整合客户的需求，制造商们可以直接生产出产品。而这些产品在生产之前就已经有了买家，跟销售渠道。他们的C2M模式说明了拼多多接下来想做的事情，其实跟淘宝京东这类老牌电商还是有着本质上的区别的。

这种商业模式以前也不是没出现过，但现在拼多多在有了大量的客户流量跟数据以后，是非常有机会把这种模式进行规模化发展的。接下来拼多多这方面的发展是值得期待的。

说了那么多，我们再来看一下其他分析师给拼多多的目标价。

可以看到11月以来，多家分析师上调了PDD评级。

整体为买入评级，现股价151.13美元。平均目标价137.07，最高目标价197.57.

最后再说点我对拼多多这家公司发展前景的一些想法。其实拼多多除了好看的财报，清晰的发展道路以外，我越深入的研究这家公司越觉得他绝对不是一个单纯的电商公司。他更像一家科技公司，首先拼多多不做自营业务，也就是说它是一个纯平台的公司。这样的轻资产公司，程序员就是生产力，全公司超过百分之六十的人员都是程序员。其中包括创始人黄峥，就是谷歌出身，再加上现在刚上任的CEO 石磊，也是从CTO 首席技术官转成了首席执行官。这种转变其实在公司当中不太常见。但这也说明了拼多多这个公司有多么注重技术研发这一块。这也让我不得不想到了这几天霸屏了我的领英的马斯克的吐槽。“说美国公司的问题就是太多MBA做CEO了“。这其实也从侧面提醒了我们，在这个疯狂发展的时代，提高技术，忠于产品，更高效的利用信息，才有可能在第一时间敏锐的捕捉到市场的变化，开发新产品，找到突破口。那再回顾一下拼多多的发展史，也就不难相信他为什么会那么成功了。所以对于拼多多接下来的发展我是很看好以及十分期待的，目标价200美元。

好啦，今天的视频就到这里。不知道大家看完视频对拼多多这家公司有没有一些更多的了解，或者有没有一些其他的看法，欢迎大家在评论区留言讨论。点赞评论加转发就是对我们最大的支持啦。谢谢大家，我们下期再见。