美股投资网获悉，知名投资人、电影《大空头》原型迈克尔·伯里再次唱空Palantir(PLTR)，批评该公司的估值、商业模式、会计处理、股权激励以及首席执行官亚历克斯·卡普的飞机相关支出等问题。他警告，Palantir的估值最终可能跌破1000亿美元。

在AI热潮的推动下，Palantir市值突破了4000亿美元，但伯里认为，其高增长故事背后隐藏着多重警示信号。他在X平台上一篇现已无法查看的帖子中表示“Palantir又回到了天际，但事实并未改变。”

商业模式之争咨询公司还是软件公司?

伯里表示，Palantir更像是一家咨询公司，而非纯粹的软件企业。“Palantir本质上是一家咨询公司，只不过乘上了AI领域由FOMO(错失恐惧症)催生的需求泡沫，”伯里在X上写道。

他进一步警告，即便企业AI支出周期还能持续数年，“其跌势也将同样惨烈，甚至更甚。”他预计Palantir的估值最终可能跌破1000亿美元。

商业模式方面，伯里重点质疑了Palantir的递延收入结构。他指出，Palantir的递延收入与营收之比约为32%，这一比例更接近咨询巨头埃森哲(ACN)的约31%，而远低于赛富时(CRM)和ServiceNow(NOW)等订阅软件公司80%至207%的水平。

伯里称这种比较对Palantir的"软件叙事"来说是“致命一击”。他直言“Palantir名不副实。”

应收账款激增引担忧

伯里还指出，Palantir的应收账款正在快速攀升，成为另一个风险点。截至6月30日，该公司应收账款从2025年底的10.4亿美元增至14.9亿美元。尽管没有任何客户占营收比重超过10%，但其中一位客户的应收账款却占到了27%。

股权激励与税收争议

伯里还批评了Palantir的股权激励计划及其相关的税收优惠。该公司2025年税前GAAP利润约为16亿美元，但在利用净经营亏损结转后未支付联邦现金税。联邦净经营亏损从55亿美元增至90亿美元，伯里认为这主要与股权激励相关的抵扣有关。

伯里表示“股东正在通过稀释来为员工薪酬买单。政府则通过巨额税收优惠来补贴Palantir。”他还指出，Palantir在2025年仅回购约7500万美元股票后，便取消了10亿美元的股票回购授权。

CEO私人飞机开支被指"挥霍"

伯里还单独批评了与CEO亚历克斯·卡普私人飞机相关的开支。Palantir披露，2025年相关支出达1720万美元，较上年的770万美元大幅增长。

伯里将这笔开支称为“1720万美元的空中俱乐部”，并斥之为“挥霍无度”和“令人愤慨”。

据悉，伯里因成功预测2008年金融危机而闻名。他长期看空美股，同时也是华尔街最坚定的AI热潮质疑者之一，并加码做空了英伟达、甲骨文、Palantir、Nebius和卡特彼勒等相关个股。

不过，在英伟达最新财报发布前，伯里在加码做空的同时购入了看涨期权。这一操作表明，尽管他仍持看空立场，但已预判到财报超预期可能引发股价暴涨的风险。最终，英伟达业绩超预期且指引乐观，绩后单日大涨8.74%，印证了伯里的短期行情判断。

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美股投资网获悉，Zscaler(ZS)公布了2026财年第四季度并举行了业绩电话会议。Q4营收8.982亿美元(同比增长25%)，超出市场预期的8.77亿美元;调整后每股收益1.19美元，超出预期的1.09美元;非GAAP营业利润率创纪录地达到24.3%，同比增长220个基点;全年自由现金流达7.79亿美元，自由现金流利润率23%，远超软件行业“40法则”的标准。ARR同比增长25%至38亿美元，剔除Red Canary后净新增ARR增速从2025财年的7%加速至第四季度的17%。

然而，市场对这份亮眼的财报反应冷淡。市场疑虑的核心在于2027财年指引公司预计全年收入增长约16.6%-17.5%，ARR增长同样放缓至16.6%-17.4%，远低于2026财年25%的增速。Oppenheimer分析师Ittai Kidron在问答中直接追问净新增ARR指引中点隐含增速将大幅下降，管理层如何看待这种放缓?CFO Kevin Rubin回应称，指引已考虑了销售转型所需时间、新客户增长节奏以及集成安全运营解决方案的推广速度等因素，同时对AI安全带来的增量机会保持乐观。

销售组织转型成效显著，生产力创历史新高成为问答核心议题

巴克莱分析师Saket Kalia率先发问此前销售领导层变动对生产力的影响是否已趋于稳定?CEO Jay Chaudhry回应称，过去几个季度公司完成了从机会导向向客户导向的销售模式转型，第四季度销售效率创下“有史以来最高水平”。Rubin进一步补充，2026财年是四年来年度销售生产力最高的一年，领导层过渡预计将在2027财年上半年完成。

花旗分析师Fatima Boolani追问有机净新增ARR加速的具体驱动因素。Chaudhry强调，第四季度几乎所有指标都表现强劲，“零信任无处不在”解决方案推动了大部分销售，AI安全产品也在快速发展，数据安全同样是业务的重要组成部分。Rubin补充，本季度净收入留存率稳定在115%，AI安全销售管道环比增长75%，为2027年奠定了良好基础。

Guggenheim分析师John DiFucci则关注公司宣布的约3%员工重组计划。Chaudhry解释称，这本质上是资源的“重新平衡和重新分配”，目的是提高杠杆效应并加大AI领域的投资。Rubin强调，重组费用仅约3000万-3300万美元，公司正在扩充新客户销售团队，目前目标客户覆盖约4600家，而总目标市场达2万家。

AI安全需求爆发式增长，Agentic SecOps成下一增长极

AI安全是贯穿整个问答环节的主线。Chaudhry在发言中指出，超过90%的企业AI应用和模型暴露在互联网上，超过三分之一存在已知可利用漏洞。AI安全解决方案的预订量第四季度环比增长超50%，销售管道增长75%。

瑞银分析师Roger Boyd询问AI安全领域的竞争态势。Chaudhry表示，客户需要的不是“再多一两个AI安全产品”，而是集成式解决方案——能够同时覆盖AI资产管理、代理通信策略执行和数据防泄漏。这正是Zscaler零信任交换平台的核心优势。

摩根大通分析师Brian Essex追问Red Canary业务的健康状况。Rubin坦言，MDR业务的客户流失率确实高于公司核心业务，2026年也看到了流失率上升。但收购Red Canary的核心目的是获取智能代理技术和安全运营专业知识，其技术已整合进即将推出的Agentic SecOps解决方案中，预计2027年下半年及2028财年开始贡献收益。摩根士丹利分析师Meta Marshall询问Z-Flex在新产品中是否会被强制推行。Chaudhry回应称，Z-Flex的重点在于提供灵活性而非强制，客户可以先选择部分产品，后续无需重新采购即可更换或增加模块——这正是客户最迫切的需求之一。

会议内容

主持人

各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 Zscaler 2026 年第四季度财报电话会议。[主持人说明] 请注意，本次会议正在录音。[主持人说明]

现在我谨将会议交给今天的演讲嘉宾，投资者关系和战略财务高级副总裁 Kim Watkins。

金伯利·沃特金斯，投资者关系与战略财务高级副总裁

下午好，感谢各位参加今天的会议。欢迎参加 Zscaler 2026 财年第四季度财报电话会议。今天与我一同出席会议的有董事长兼首席执行官 Jay Chaudhry 和首席财务官 Kevin Rubin。

请注意，我们已在投资者关系网站上发布了盈利报告、致股东信和补充财务报表。除非另有说明，我们今天讨论的所有数据均为经调整的非GAAP财务数据。您可以在盈利报告中找到GAAP与非GAAP财务指标的调节表。

在正式开始之前，我想提醒各位，今天的讨论将包含前瞻性陈述，包括但不限于公司预期未来收入、年度经常性收入、新增年度经常性净收入、营业利润率、毛利率、营业利润、其他净收入、每股收益和自由现金流利润率、客户对我们产品的反馈、我们对人工智能及其对我们业务和客户的影响的预期、我们的市场份额和市场机会以及我们的目标和展望。

这些声明及其他评论并非对未来业绩的保证，而是受风险和不确定性因素的影响，其中一些因素超出我们的控制范围。这些前瞻性声明仅代表截至今日的情况，您不应将其视为我们未来观点的依据。我们不承担在本次电话会议后更新这些声明的义务。有关风险和不确定性的更全面讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件以及今日发布的盈利报告。

我还想通知您，本季度我们将参加以下会议9 月 9 日的 Citi 2026 全球 TMT 大会;9 月 9 日的高盛通信与技术大会;9 月 9 日的 Wolfe Research TMT 2026 大会;以及 10 月 1 日的摩根大通 2026 软件论坛。

接下来，我将把电话交给杰伊。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

谢谢Kim。大家下午好。本财年我们取得了强劲的收官成绩，年度经常性收入(ARR)增长25%，非GAAP营业利润率达到24%。净新增ARR呈现显著的积极增长趋势，剔除Red Canary的影响后，第四季度增速加快至17%。这些业绩反映了我们零信任平台在市场上的日益普及。人工智能正迅速成为我们迄今为止最大的推动力，推动着市场对我们零信任平台、数据安全以及人工智能安全解决方案的需求增长。

我们的客户依赖我们来应对智能体人工智能带来的威胁，并安全地大规模部署人工智能代理和模型。自上次财报电话会议以来，新型人工智能模型变得更加强大、更加自主，从网络安全角度来看也更具危险性。这些新兴人工智能和开放权重模型能够快速发现此前未知的漏洞，其能力已变得更加显著。企业根本没有足够的时间或资源来修复数量空前的软件漏洞。

从漏洞被发现到被利用的时间也在不断缩短。你不可能在与人工智能的赛跑中赢得修补漏洞的胜利。这使得企业面临更大的风险，并可能导致更多的数据泄露。在过去的几个月里，我们的团队为全球企业开展了数百次前沿人工智能风险评估，帮助他们评估自身的网络弹性，从而最大限度地减少潜在的数据泄露。评估结果令人震惊。超过90%的企业的AI应用程序、模型和其他服务器暴露在互联网上，超过三分之一的企业存在已知的可利用漏洞。

与此同时，新型人工智能模型能够驱动不受控制的自主代理，这加剧了威胁形势的严峻性。我们现在正目睹完全自主人工智能攻击的影响。三家领先的前沿模型公司已经发生多起备受瞩目的事件，在这些事件中，代理失控并采取了未经授权的行动。其中包括最近的 Hugging Face 事件，一群代理不惜一切代价突破沙盒训练环境，接入共付网络，并横向移动以发起复杂的攻击。

这使得最高层迫切需要解决这个问题，而 Zscaler 拥有独特的优势来应对这一挑战。首席执行官和董事会正将我们视为值得信赖的合作伙伴，以解决三大关键业务挑战。首先，当我们无法及时修复安全漏洞时，如何保护我们的环境?我们的零信任交换机制使应用程序、AI 模型和数据完全隐形。攻击者(无论是人还是代理)都无法访问其无法访问的内容。

其次，我们如何最大限度地降低潜在安全漏洞的影响?我们的零信任交换平台将用户、工作负载、分支机构和代理直接连接到他们所需的应用程序，而无需将它们置于网络中。这消除了横向威胁传播的可能性，从而控制了安全漏洞的影响范围。

第三，我们如何在不引入重大新风险的前提下，充分利用人工智能的所有优势?Zscaler 提供全面的数据安全和人工智能安全解决方案，可防止数据泄露，提供防护措施以防止人工智能应用被滥用或误用，并实现安全的智能体通信。

凭借这些优势，客户信赖我们，将他们业务关键型环境的安全保障托付给我们。此外，我们的规模也使我们脱颖而出，我们运营着全球最大的分布式内联安全云，每天处理超过 7500 亿笔交易。如此庞大的规模提供了无与伦比的高保真遥测数据，持续提升我们基于人工智能的安全能力。

在人工智能时代，零信任已成为必然趋势，而且我们并非孤军奋战。Anthropic 于五月下旬发布了一份白皮书，鼓励为人工智能代理采用零信任架构，强调应将每个代理视为不受信任的实体，并确保其只能访问授权的数据和应用程序。

正因如此，客户正在加大对我们公司的投资，以确保其代理基础设施的安全;也正因如此，我们才确信我们的平台拥有独特的优势，能够应对企业在这个新世界中面临的风险。

除了保护企业免受智能体人工智能带来的威胁外，我们还帮助组织安全地部署人工智能代理和模型。我们的人工智能解决方案是实现企业可视性的关键，它能够控制代理可以访问哪些数据和应用程序，以及它们被允许执行哪些操作。

我们经常被问到，为什么我们的解决方案需要与身份验证一起用于人工智能安全。身份验证解决方案可以确定是谁在请求访问权限，而我们的在线交换机制则可以决定该用户或代理应该被允许执行哪些操作，并实时执行该策略。简而言之，身份验证只是保障人工智能安全的起点。企业需要更高的可见性和控制力，才能信任那些访问敏感数据、与应用程序交互以及代表用户执行操作的代理。

今年早些时候，我们推出了业内最全面的AI安全解决方案，其设计初衷正是为了满足这一需求。我们看到新老客户都表现出了强烈的积极兴趣，而且预算方面也没有任何限制。在强劲的第三季度基础上，第四季度AI安全解决方案的预订量环比增长超过50%。我们的AI安全解决方案为企业提供了一种集成式的大规模AI安全保障方案，从而为企业带来了新的客户机会。

在六月份的 Zenith Live 大会上，我们发布了人工智能安全产品线的最新成员，包括面向代理的零信任交换平台和端点人工智能安全解决方案。我们预计将在 2027 财年下半年扩大这两款产品的规模。目前，这两款产品均处于早期访问阶段，并已获得客户的广泛关注。这些新解决方案将使企业能够在交换平台和端点上实施人工智能策略，从而在最佳位置执行策略。我们将继续在该领域快速创新。

下周，我们将发布平台的一项重大创新——全新的 Agentic SecOps 解决方案。人工智能在扩大威胁面的同时，也给以人为本的传统安全运营中心 (SOC) 方法带来了巨大压力，因为在这种模式下，补救措施可能需要数天甚至数周的时间。相比之下，我们以人工智能为先导的方法，将我们专有的遥测技术与 Red Canary 在托管检测与响应 (MDR) 领域数十年的经验相结合。

我们的 Agentic SecOps 解决方案使安全团队能够优先处理真正的威胁，并利用专门的 AI 代理以机器速度检测、调查和响应威胁。通过将 Agentic SecOps 与我们的零信任交换平台集成，我们正在推动实时闭环修复，使客户能够快速行动，因为从检测到攻击的时间已从数月缩短至数分钟。我们将于 9 月 9 日通过网络直播发布全新的 Agentic SecOps 解决方案，届时将在我们的网站上进行直播。

我们为保障用户和非用户安全以及确保人工智能安全应用而制定的方案正在获得广泛认可。这一点在我与客户和合作伙伴的交流中日益凸显，以下几个客户案例也印证了这一点。首先，我们成功为一家财富 500 强运输企业追加销售了价值数百万美元的 Z-Flex 产品，该企业部署了我们的人工智能安全产品组合，以保障其人工智能的整个生命周期安全。

我们的AI安全解决方案提供了一种集成式方法，可大规模保障AI安全使用。这包括发现和管理所有AI资产(包括影子AI)，以及强制执行对已批准应用程序的安全访问。此外，它还包括实时快速响应检查，以阻止数据泄露和诸如快速注入等威胁，以及持续的红队演练评估。该客户最终选择了我们的AI安全解决方案，而非两大主要平台竞争对手。凭借此次合作，该客户的年度经常性收入增长至近1000万美元。

在另一笔七位数交易中，一家财富 500 强半导体制造商通过 Z-Flex 追加销售扩大了其对 Zscaler 平台的应用，从而确保了 Claude Cowork 在公司范围内的全面部署。在评估了多家供应商之后，该客户认定 Zscaler 的 AI 安全解决方案是唯一能够保障其 AI 应用安全的解决方案，包括终端安全、代理间安全通信以及在私有和公共环境中的模型使用。这充分展现了我们的客户如何扩展零信任交换 (Zero Trust Exchange) 的应用范围，以安全地部署 AI 代理和模型，并应对智能体 AI 带来的威胁。尽管 AI 安全领域仍处于起步阶段，但这些交易让我们对未来大幅扩展该服务的能力充满信心。

其次，我们在数据安全领域的领先地位为我们的人工智能安全业务提供了强劲的助力。随着企业采用基因人工智能 (GenAI) 和代理人工智能 (Agent AI)，他们正面临着新一轮的数据泄露风险，包括数据滥用和过度特权访问。我们的内联架构，结合我们的端点数据防泄漏 (DLP) 和现在的端点人工智能安全解决方案，增强了我们在云端和端点实施数据防泄漏的能力。

数据安全和人工智能密不可分，本季度我们70%的人工智能安全交易都包含了我们的数据安全解决方案，这便是最好的证明。第四季度，我们还与一家大型全球资产管理公司达成了一项价值数百万美元的Z-Flex追加销售交易。该客户最终选择了Zscaler的数据安全态势管理解决方案，而非一家私营DSPM供应商。该客户选择Zscaler是为了解决其多云环境和数据治理方面在传感器数据发现方面的不足。

通过此次追加销售，该客户的年度支出增长了近 40%，年度经常性收入 (ARR) 超过 500 万美元。我们还看到零信任 SASE 解决方案持续获得市场认可，包括客户正在扩展其零信任 SASE 部署。例如，本季度，我们与一家全球 2000 强金融服务客户签署了一份价值数百万美元的 Z-Flex 追加销售合同。该客户升级到 Zscaler Private Access，利用人工智能驱动的应用分段功能，为 12 万用户提供服务，使其年度经常性收入增长了近 50%。

我们也在积极拓展新客户。我们成功拿下了一份价值数百万美元的Z-Flex新客户订单，客户是一家财富500强生命科学公司，该公司正在为75,000名用户部署我们的零信任SASE和AI安全平台，并替换其原有的基于防火墙的SASE平台。这家客户由一位新上任的首席信息安全官(CISO)领导，他曾三次使用Zscaler的服务。客户选择我们，是因为我们能够提供企业安全和GenAI的统一可视性和控制力。这是一个新客户购买整个Zscaler平台的绝佳案例。

客户也越来越多地从保护非用户环境开始迈向零信任之旅。例如，我们与一家全球2000强医疗设备制造商达成了一项价值数百万美元的新合作，在其关键生产基地部署我们的零信任分支解决方案，以保护其OT环境，从而取代了之前长期合作的传统供应商。这充分展现了Zscaler在工厂和仓库领域的巨大潜力，我们能够为物联网/OT提供安全保障，并实现零信任设备分段。

零信任分支方案通过消除传统的分支机构防火墙、SD-WAN 和 MPLS 网络，简化了客户的分支机构部署，降低了运维复杂性。它还能限制感染源在环境中的横向移动，从而最大限度地减少分支机构或制造工厂中受感染机器的影响，最终控制攻击范围。

在另一笔成功的用户交易中，我们与一家财富 500 强航空航天客户达成了一笔七位数的追加销售。该客户正在进行资产剥离，并扩展了其零信任云部署，使其能够在本地和公有云环境之间安全地迁移工作负载。通过这笔交易，该客户的年度经常性收入 (ARR) 增长超过 30%，达到 500 万美元以上。我们看到零信任云业务发展势头强劲。本季度，我们通过 Google Cloud 提供托管服务，进一步扩展了该解决方案。该服务可在 10 分钟内完成配置，显著缩短了部署时间和运营成本。这扩展了我们现有的 AWS 产品，并实现了多云灵活性。

我们在零信任分支和零信任云领域看到的强劲势头，正转化为零信任无处不在企业(即已购买零信任用户、零信任分支和零信任云的企业)的显著增长势头。截至第四季度末，我们拥有超过 950 家零信任无处不在企业，而第三季度为 700 多家，预计到 2025 财年末将超过 350 家。

总而言之，人工智能代表着Zscaler历史上最重要的机遇之一。我们的平台正是为这一时刻而生。Zscaler始终致力于保障用户与应用程序之间的交互安全，如今，我们更致力于保障用户、代理和人工智能模型之间的交互安全。我们拥有庞大且不断增长的市场。我们的平台应用范围正在不断扩大，我们也在零信任SASE、代理安全运营、数据安全和人工智能安全等领域持续创新。我们已做好充分准备，巩固自身作为人工智能时代网络安全平台的领先地位，推动可持续增长，并为股东创造长期价值。

现在我将把财务部分交给凯文来讲解。

凯文·鲁宾，首席财务官

谢谢杰伊。我们第四季度业绩强劲，营收和年度经常性收入(ARR)均同比增长25%，新增ARR净增长24%，非GAAP营业利润率创下24.3%的历史新高。2026财年全年，营收同样增长25%，加上23%的自由现金流利润率，我们的业绩超过了“40法则”的预测值，最终达到约49%。

我们的增长引擎不断拓展，不再局限于用户，非席位制解决方案的贡献日益增加，Z-Flex 的持续发展势头，创纪录的大额交易活动以及销售效率的提高，都进一步增强了我们的增长动力。

第四季度年度经常性收入 (ARR) 增长势头依然强劲。剔除收购 Red Canary 的贡献后，新增净 ARR 为 2.32 亿美元，同比增长 17%，总 ARR 增长 20%。值得注意的是，这标志着新增净 ARR 增速持续加速，从 2025 财年的 7% 升至 2026 财年上半年的 10%，并在第四季度达到 17%。Red Canary 第四季度末的 ARR 为 1.41 亿美元。

新增净ARR总额为2.46亿美元，同比增长24%，使ARR总额达到38亿美元，同比增长25%。业绩表现全面，美洲、欧洲、中东和非洲以及亚太地区均表现强劲。

我们也持续深化企业级应用。第四季度，我们新增的年合同价值超过100万美元的交易数量创下历史新高，年经常性收入超过1000万美元的客户数量同比增长近一倍。本季度末，我们共有785家客户年经常性收入超过100万美元，4182家客户年经常性收入超过10万美元，分别同比增长18%和20%。

随着我们的平台从用户扩展到保护分支机构、工作负载、人工智能应用和人工智能代理，我们的盈利模式也在不断扩展。在第四季度和全年，我们基于非席位计费的使用解决方案贡献了约 30% 的新增和追加年度合同价值 (ACV)。与这些产品相关的年度经常性收入 (ARR) 同比增长超过 100%。

再来看营收。第四季度营收为8.98亿美元，同比增长25%，环比增长6%，超出我们此前的预期上限。各地区营收均实现增长。美洲地区营收占比57%，同比增长约30%;欧洲、中东和非洲地区(EMEA)营收占比27%，同比增长约17%;亚太及日本地区(APJ)营收占比16%，同比增长23%。2026财年全年营收为34亿美元，同比增长25%。

剔除Red Canary业务后，公司营收达32亿美元，同比增长20%。Red Canary在2026财年贡献了1.44亿美元的营收。美洲地区营收占比57%，同比增长约31%;欧洲、中东和非洲地区(EMEA)营收占比28%，同比增长约16%;亚太及日本地区(APJ)营收占比15%，同比增长约23%。剩余履约义务(RPO)约为74亿美元，同比增长约27%，其中约45%为当期RPO。

再来看市场拓展方面。我们对持续强劲的销售执行力感到满意。第四季度，我们的销售效率实现了两位数的增长，创下了有史以来最高的季度销售效率，也是自2022年以来最高的年度销售效率。这反映了我们以客户为中心的销售模式的持续改进，以及我们推动客户更广泛地采用平台的能力。

进入2027财年，我们的工作重点是深化与现有客户的关系、加速平台推广、提升新客户标识的执行效果、扩大关键领域的覆盖范围以及增加合作伙伴的贡献。正如Jay之前提到的，随着前沿人工智能模型的快速普及，企业高层对客户的参与度不断提高，这些工作重点显得尤为重要。

为了支持新客户增长，我们正在通过直接营销和合作伙伴主导的策略来扩大覆盖范围。例如，我们近期扩大了与 Carahsoft 的合作，旨在通过 100% 渠道主导的策略，进一步渗透美国的商业和中小企业市场。此外，我们还增设了专门负责拓展企业客户的新客户销售主管。

Z-Flex 仍然是我们市场战略的重要组成部分。它为客户提供多年合约，允许客户灵活激活或更换模块而无需启动新的采购周期，同时还提供优质的部署协助和支持。本季度 Z-Flex 再次展现强劲的增长势头，显著提升了追加销售额，缩短了销售周期，并增强了对未来前景的可见性。第四季度，Z-Flex 的总合同价值 (TCV) 超过 7.7 亿美元，环比增长超过 60%。

2026财年，Z-Flex客户的年度经常性收入(ARR)平均增长近30%。该财年，Z-Flex创造了超过17亿美元的总合同价值(TCV)，凸显了客户对Zscaler的长期承诺。以下两个近期案例充分展现了该模式的价值。在一项为期五年、金额达数千万美元的Z-Flex交易中，一家全球2000强服务客户的ARR增长了近90%，本季度突破500万美元，这主要得益于现有产品的拓展以及新产品的采用，包括我们的人工智能安全和零信任云解决方案。

另一个例子是，一家年经常性收入达七位数的全球2000强零售和批发客户，通过一项为期三年、金额达八位数的Z-Flex协议，将其年度支出提高了140%。该客户不仅扩展了对9个现有模块的使用，还采用了6个新模块，其中包括我们的人工智能安全解决方案。

接下来谈谈运营业绩。我们在持续投资业务的同时，实现了强劲的盈利能力。非GAAP毛利率为80.2%，高于去年同期的79.3%。去年同期的数据包括在政府客户的数据中心一次性部署的大型私有云，其中包含一个毛利率较低的硬件组件。此外，本季度我们还实现了显著的运营杠杆效应。非GAAP营业收入为2.18亿美元，较去年同期的1.59亿美元增长6000万美元，增幅达37%。非GAAP营业利润率为24.3%，同比增长220个基点。

全年非GAAP毛利率为80.3%，同比增长20个基点;非GAAP营业利润率为22.9%，同比增长120个基点。这一业绩体现了我们稳健的商业模式、严谨的执行力以及在持续投资于未来巨大市场机遇的同时，实现盈利能力不断提升并保持可持续增长的能力。

接下来看一下资产负债表。本季度末，我们持有约35亿美元的现金、现金等价物和短期投资，以及17亿美元的债务。第四季度，我们产生了2.79亿美元的经营现金流，资本支出为2亿美元，占收入的22%。这使得我们全年的资本支出达到2.77亿美元，占收入的8%。加上7300万美元的内部使用软件资本化支出，2026财年全年自由现金流为7.79亿美元，自由现金流利润率为23%，低于去年的27%。同比下降反映了现金回收和资本支出的时间安排。

展望未来，我想就我们为支持业务增长而预期的资本支出作个更新。正如我上个季度所述，内存、存储和处理器的价格上涨，供应也趋紧。这些组件支撑着我们的数据中心基础设施和零信任分支机构设备。第四季度，我们抓住机会，加快了部分数据中心设备的采购。因此，2026财年的资本支出占收入的8%，与我们上个季度预期的占收入接近10%的水平相符。由于组件价格上涨，尤其是内存价格上涨，我们预计2027财年的资本支出将保持在较高水平。我们将继续监控成本，并定期更新相关影响。

为了提供更多资源支持我们的人工智能和增长计划，我们正在通过员工结构调整来重新分配资源。预计此举将影响约3%的员工，并产生约3000万美元至3300万美元的重组费用。

接下来谈谈业绩展望。我将介绍我们对2027财年第一季度和全年的展望。需要提醒的是，以下所有数据均基于非GAAP准则。第一季度，我们预计营收为9.35亿美元至9.39亿美元，同比增长约19%;毛利率约为80%;营业利润为2.15亿美元至2.17亿美元，同比增长约25%至26%，营业利润率为23%;其他净收入约为3300万美元;每股收益约为1.15美元至1.16美元(假设税率为21%，完全稀释后股份数为1.7亿股)。

2027财年全年，我们预计年度经常性收入(ARR)为43.96亿美元至44.26亿美元，同比增长约16.6%至17.4%。考虑到新增ARR的季节性因素，我们预计2027财年上半年新增ARR约占37%，第一季度约占15%。营收预计为39.08亿美元至39.38亿美元，同比增长16.6%至17.5%。毛利率约为80%，营业利润预计为9.24亿美元至9.32亿美元，同比增长约21%，营业利润率约为23.7%。其他净收入预计为1.4亿美元至1.42亿美元。假设税率为21%，完全稀释后股份约为1.73亿股，每股收益预计为4.86美元至4.90美元，自由现金流利润率约为23%至23.5%(已反映资本支出，但不包括占收入十几个百分点的内部使用软件)。我们预计，受资本支出和现金回收时间的影响，第一季度和第四季度的自由现金流利润率将呈现季节性增长。

展望未来，我们对继续扩大快速增长的 AI 安全产品组合、加速零信任无处不在的普及以及增加数据安全收入的机会感到兴奋。

总而言之，我们对2026财年的业绩感到满意。我们实现了25%的年度经常性收入(ARR)同比增长，营业收入和营业利润率均创历史新高。Z-Flex业务也保持了强劲的增长势头，并创下了年度经常性收入超过100万美元的交易数量新纪录。我对2027财年的巨大发展机遇充满信心。我们有信心继续在产品创新、市场拓展、客户增长以及为股东创造价值等多个方面实现盈利增长。

如需了解更多关于我们未来战略和计划的信息，请参加我们即将于 10 月 6 日在纽约市举行的投资者日活动。

我要感谢我们的员工、客户和合作伙伴一直以来的支持。话筒，现在可以开始接受提问了。谢谢。

问答环节

主持人

【主持人说明】我们的第一个问题来自巴克莱银行的 Saket Kalia。

萨克特·卡利亚，巴克莱银行研究部

好的，太好了。年末总结得很好。我就说一个问题，也许可以跟你们俩，Jay 和 Kevin 聊聊。很高兴看到明年 ARR 的增长率更高。也许我们可以问的是，我们上个季度讨论的销售流失对生产力的影响是什么?我们觉得进入 2027 年，销售流失情况是否已经趋于稳定?

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

让我先说说。过去几个季度，我们对销售组织进行了转型，从以机会为导向的销售模式转向以客户为中心的销售模式。第四季度的强劲业绩表明，我们推动的转型和变革卓有成效。实际上，第四季度的销售效率是最高的。我认为，凭借强大的销售团队、良好的渠道合作伙伴关系和强大的产品组合，我们在进入2027财年之际，已经占据了非常有利的地位。凯文?

凯文·鲁宾，首席财务官

是的，谢谢Jay和Saket。或许我只是想再次强调一下。第四季度是我们有史以来生产力最高的季度，而2026财年也是四年来年度销售生产力最高的一年。所以我认为我们已经为进入2027财年做好了充分的准备。提醒一下，上个季度我们有两位销售主管离职。一位是区域主管，另一位是垂直行业主管。我们已经填补了空缺，并从内部提拔了垂直行业主管。此后，一位新的主管接受了区域主管的职位邀请。请记住，某些区域的过渡期可能比其他区域更长。

最后，在考虑过渡方案时，我们预计领导层过渡将在本财年上半年完成，这一点也体现在我们的业绩预期中。我很高兴看到领导团队正在逐步组建，我们也计划在今年扩充现有团队。

主持人

下一个问题来自花旗银行的法蒂玛·布拉尼。

法蒂玛·布拉尼，花旗集团交易所研究

我希望您能详细分析一下本季度有机净新增客户增长加速的具体驱动因素。鉴于这是您的第四个财季，正值客户续约和扩张行为频发的时期。因此，我很想了解您如何权衡这些因素，以及您对本季度新客户增长活动的看法和感受。我只是想了解一下，相对于我们预期而言，哪些因素对增长和强劲势头最为敏感。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

我先来，凯文可以补充。第四季度几乎所有指标都表现非常强劲。你们也看到了所有数据。我们做得非常好。我们的产品组合已经相当丰富。“零信任无处不在”解决方案推动了我们大部分的销售。人工智能安全领域的同行们也在不断发展壮大。而人工智能安全需要零信任架构和零信任解决方案。我们的解决方案，比如“零信任分支”，表现非常出色。数据安全是我们业务的重要组成部分。即使是面向人工智能安全领域的新兴产品也发展得相当不错。所以实际上所有产品都表现得非常好。凯文?

凯文·鲁宾，首席财务官

是的，谢谢。那么，或许还有几点需要强调。本季度我们整体表现强劲，我认为这是最重要的一点。净经常性收入 (NRR) 虽然不是我们每个季度都会提供的指标，但今年每个季度都稳定在 115%。因此，我们在追加销售方面表现出色，我认为这一点值得肯定。另外，正如 Jay 所提到的，我们在人工智能安全领域取得了初步成功。显然，该领域在本季度表现强劲。但另一个令人乐观的观点是，我们在人工智能安全领域的销售渠道也增长了 75%，这为 2027 年的发展奠定了基础。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

如果允许我再补充两点，从新标识的角度来看，我们在财富 500 强企业中的渗透率从 45% 提升到了 50%，这相当显著。另外值得一提的是，我们达成了超过 100 万美元的交易。我们新增的百万年合同价值 (ACV) 团队数量在本季度创下了纪录。

凯文·鲁宾，首席财务官

法蒂玛，我提到的人工智能相关项目数量增长是指季度环比增长，而不是同比增长。

主持人

下一个问题来自瑞银集团的罗杰·博伊德。

罗杰·博伊德，瑞银投资银行研究部

太棒了。杰伊，我想和你聊聊你在人工智能安全领域赢得这些项目时所看到的竞争环境。我还想重点谈谈你之前提到的与一家航空公司达成的七位数追加销售协议，你击败了另外两家平台竞争对手。你能谈谈你在这些竞争中观察到的情况吗?想必各公司都非常重视这些决策，并试图在选择他们认为最能保护人工智能的安全层级时做出战略性决策。我很想知道你观察到了什么，以及是什么让你赢得了这些大单。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

是的。人工智能安全需求旺盛，人工智能安全公司也层出不穷，初创公司更是数不胜数。我们发现，客户告诉我们，他们并不需要再多一两个人工智能安全产品。他们需要的是一个集成解决方案，不仅针对人工智能安全，还能与其他安全系统协同工作。例如，我们重点介绍的这家交通运输客户，就是 Zscaler Zero Trust Everywhere 的客户。

他们自然会说，如果我需要拓展到人工智能安全领域，那么明天我就必须为代理通信做好准备，而零信任交换机制能够确保代理的策略执行。我们自然而然地成为了他们的首选。没错，每家公司都在提供人工智能安全解决方案，但他们各自的侧重点却不尽相同。我们的优势在于，我们拥有一个涵盖资产管理、通信、关系分析以及代理通信的(内部)解决方案。这才是我们真正的独特之处。

主持人

下一个问题来自富国银行的理查德·波兰。

理查德·波兰，富国证券有限责任公司研究部

我只是想了解一下本季度几个垂直领域的概况。说到联邦业务，我知道去年联邦业务的表现比我们预期的要弱一些。但当我们展望本季度以及即将到来的联邦业务财年结束时，有什么需要注意的地方吗?

凯文·鲁宾，首席财务官

是的，我会尽快回答。你看，联邦业务在2026财年对新增年度合同价值(ACV)的贡献接近两位数，与2025财年非常相似。对2027财年的预期也类似。没有什么特别需要指出的。显然，今年早些时候，由于[听不清]，市场环境比较艰难，但我们看到过去几年联邦业务的表现一直相当稳定。

主持人

下一个问题来自杰富瑞集团的约瑟夫·加洛。

Joseph Gallo，杰富瑞研究部

本季度业绩不错。我只是想请您单独列出Symmetry业务对第四季度新增净ARR的贡献。另外，鉴于2026财年非席位业务的强劲增长，您对2027财年有何预期?因为您显然正在不断增加这方面的业务。那么，是否可以预期新增业务中来自非席位业务的比例会更高?

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

因此，Symmetry 是一项极具创新性的技术，它本质上是将访问不同数据源的不同条目连接起来，正如我们所看到的，人工智能代理的激增使得这项创新技术变得极其重要。Symmetry 最初是一家技术公司，几乎没有任何收入。但它正在成为零信任交换的重要组成部分，不仅适用于代理，也适用于云工作负载的零信任和设备的零信任，因为理解实体与其访问内容之间的关系是基础。这就是它发挥作用的地方。

关于非席位机制，我想说的是，早期我们的产品，例如面向用户的 ZIA 和 ZPA，主要以用户为中心。但之后我们的很多产品并非如此。例如，面向云工作负载的零信任安全解决方案，其核心在于工作负载本身，本质上是基于使用量的。而面向分支设备的零信任安全解决方案，则主要关注分支设备和物联网/运营技术 (IoT/OT) 设备的通信，其核心在于非席位机制。数据安全方面，部分模块基于席位机制，而其他模块则基于数据量。几乎所有的人工智能安全产品或面向人工智能的安全产品都是基于使用量的，与查询相关联，本质上都转移到了令牌使用上。凯文?

凯文·鲁宾，首席财务官

是的。所以关于Symmetry，正如Jay所说，它实际上是一项技术和人才引进项目，为我们提供了访问图技术。其结果对我们的最终结果无关紧要，也没什么其他需要特别说明的。

主持人

下一个问题来自古根海姆证券的约翰·迪富奇。

John DiFucci，古根海姆证券有限责任公司研究部

我——不好意思。我的问题分为三部分，但我保证它们都相关。您提到，为了拓展企业客户，公司正在进行重组，同时也在增加新的企业销售代表，这将影响到3%的员工。您能详细说明一下吗?首先，哪些类型的员工会受到影响?最终员工总数会受到怎样的影响?其次，这些新销售代表需要负责哪些领域?是特定销售领域，还是会覆盖所有地区和产品线?最后，推动这一举措的原因是什么?是像Jay提到的AI带来的市场需求拐点，还是像您之前提到的那样——您也提到过——销售业绩非常出色，所以现在需要招聘更多员工来保持增长?

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

是的，让我先说。首先，您提到的削减，本质上是对我们部分资源的重新平衡和重新分配，以提高杠杆作用，并加大对我们正在关注的人工智能领域的投资。这很容易理解。至于增加销售资源，当公司发展势头良好时，增加资源是很自然的。我们几乎一直都在这样做。现在的问题是，我们应该把大部分资源投入到哪里。

我们确实有专业团队和客户经理。我们的专业团队做出了非常重要的贡献，我为此感到非常自豪。我们的首席营收官 Mike Rich 和他的团队发展壮大了我们大约三年前开始的“客户拓展团队”理念。它已经发展成为一支非常优秀的专业团队，我们正在为这些专业团队增加资源。同时，我们也在各个地区增设客户经理。其中一个需要增加客户经理的领域可能是企业客户。如果你看看高端企业客户，我们的覆盖面相当不错。但随着企业客户规模的缩小，我们的覆盖面就比较薄弱了。我们正在努力弥补这方面的不足。我们也在投资一些渠道资源，因为渠道正在帮助我们拓展中端市场，比如……凯文?

凯文·鲁宾，首席财务官

是的，约翰，我唯一要补充的是，重组费用大约占3%。所以数额不大，重组费用大约在3000万到3300万美元之间。也许可以再强调一下杰伊提到的，迈克正在扩充团队，既是为了抓住新客户带来的机遇，也是为了提升销售额。我们目前有大约4600家目标公司，而目标公司总数为2万家。所以，单单新客户开发就蕴藏着巨大的商机。迈克认为，可以通过专门负责新客户开发的员工，以及既维护现有客户又开拓潜在客户的销售代表来抓住这个机会。因此，我们有机会在这两个方面继续扩张。

John DiFucci，古根海姆证券有限责任公司研究部

所以，为了说清楚，各位，谢谢你们提供的细节。我的意思是，嘿，听着，我们的销售团队越来越优秀，生产力也提高了。为了继续发展壮大，而且你们的规模也越来越大，根据大数定律，你们只需要招聘更多的销售人员。但这更多的是关于这个，而不是杰伊之前提到的人工智能如何改变市场对安全产品的需求。我理解对了吗?

凯文·鲁宾，首席财务官

说实话，我认为这并非非此即彼。我的意思是，我们确实看到人工智能领域整体发展势头强劲，无论是人工智能安全方面，还是人们对零信任以及我们现有的核心零信任交换平台的广泛关注。因此，我不认为讨论应该仅仅局限于继续招聘以扩大规模。我认为目前人工智能的这股发展势头非常强劲。

主持人

下一个问题来自摩根大通的布莱恩·埃塞克斯。

Brian Essex，摩根大通公司研究部

我想就法蒂玛提出的问题从另一个角度来谈谈。我想问问Red Canary业务的健康状况。我知道年初的时候，大家对这个平台的续订体验还有些疑问，现在一年过去了，你们已经有了续订方面的经验。我认为它的表现相对不错。但你们年初也提到过，其中一些客户并非Zscaler的典型客户。

既然您已经积累了一年的经验，您对这项业务的增长有何预期?我完全理解收购知识产权背后的逻辑，以及它将为即将推出的产品带来的价值。但我只是想了解您对现有客户群的健康状况、续约情况以及未来业务增长的看法，以便我们能够评估并解读2027财年的前景。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

我先从更广泛的角度谈谈。收购 Red Canary 的目的首先是为了确保我们拥有能够融入我们安全运营平台的智能代理技术。其次，我们之前缺乏安全运营方面的专业知识。Red Canary 拥有十年经验，非常了解我们的安全运营体系，这对我们来说至关重要。在这一领域，我们成功地将他们的技术与我们的技术进行了整合，这正逐渐成为我们安全运营解决方案的重要组成部分。关于财务方面，凯文?

凯文·鲁宾，首席财务官

所以，2026财年我们的重点是将Red Canary的技术整合到我们下周即将推出的Agentic SOC解决方案中。一年前完成收购时，我们并不清楚他们业务的哪些部分能够持续发展。因此，我们在获取年度经常性收入(ARR)方面采取了较为保守的方式。坦白说，我们很高兴能够在整合过程中维持现有业务。正如我上个季度提到的，展望2027财年，我们正在整合他们的技术。这是一个整合后的产品，将于下周推出。因此，就Red Canary而言，我们预计不会有任何新增的年度经常性收入。所有这些最终都将体现在整合后的解决方案中。

Brian Essex，摩根大通公司研究部

非常有帮助。您认为就该平台上可能发生的任何用户流失而言，目前是否已经基本过去了?

凯文·鲁宾，首席财务官

我的意思是，你看，我们已经反复讨论过MDR业务与我们业务截然不同的客户流失率。而事实也的确如此。2026年，我们确实看到Red Canary的业务流失率有所上升。尽管如此，正如我之前提到的，我们仍然能够维持他们的业务。我预计，对于即将续约的客户，我们将继续看到MDR业务通常较高的客户流失率，而不是我们业务的流失率，但这些都在指南中有所考虑。

主持人

下一个问题来自摩根士丹利的梅塔·马歇尔。

Meta Marshall，摩根士丹利研究部

好的。我想问一个关于Z-Flex市场增长情况的问题。随着你们不断扩展平台，引入AI安全和智能安全运营中心(Agentic SOC)功能，你们是否计划在新产品中强制推行Flex套餐?与传统销售方式相比，Flex套餐对销售周期有何影响?

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

我先来。Z-Flex 的重点不在于强制执行，而在于提供灵活性。随着我们平台规模的扩大，很多时候，客户在评估产品 A、B、C 或 D 时，往往难以抉择，这需要花费更多时间。通过提供这种灵活性，客户可以先选择一定数量的产品，然后无需经过传统的采购流程即可更换其他产品。这正是他们最迫切的需求之一。有时，他们希望能够根据需求增加产品数量，例如，如果他们最终购买了 6 种产品而不是 3 种，他们就希望能够灵活调整，而这正是 Flex 协议的一部分。此外，他们也希望拥有更长的使用期限。

客户与我们之间的互动并非交易性的，而是长期的。一旦他们部署了我们的产品，他们就会进行投资，希望长期与我们保持合作关系。他们也希望能够根据价目表购买其他产品。所有这些都对业务、客户以及我们自身都非常有利。但随着我们平台规模的扩大，所有产品都将纳入我们的 Z-Flex 产品组合中。

凯文·鲁宾，首席财务官

是的。正如我之前提到的，另一个优势是——它免去了客户每次想在平台上采用和实施新模块或功能时都要重新进行采购流程的麻烦。只需讨论一次即可。客户可以完全灵活地选择在不同时间点适合自身业务使用的功能。这些都是长期合作，所以我们能够提供这种程度的灵活性。因此，我们对 Z-Flex 的发展势头非常满意。正如我之前提到的，截至 2026 财年末，Z-Flex 的订单额超过 17 亿美元。可见，它受到了市场的热烈欢迎。

主持人

我们的下一个问题来自奥本海默公司的伊泰·基德隆。

Ittai Kidron，Oppenheimer & Co. Inc. 研究部

各位，今年的业绩收尾很稳健。凯文，我想深入了解一下你对2027财年的展望，特别是关于年度经常性收入(ARR)方面。如果你能详细解释一下你在制定ARR预测时考虑的因素，那就太好了。显然，你们的净新增ARR增长势头非常强劲。如果我没算错的话，2027财年预测的中点值显示，净新增ARR将下降到4%。所以，我很想了解一下，在市场推广、新产品以及其他你认为需要重点提及的方面，具体都包含了哪些内容。非常感谢。

凯文·鲁宾，首席财务官

是的，谢谢，伊泰。或许从最高层面来说，我们对2027年的发展势头非常乐观，尤其是在第四季度净新增年度经常性收入增长17%之后(不包括Red Canary)。我正在考虑我们之前讨论过的销售转型所需的时间，包括地域和垂直行业，以及集成安全运营解决方案的推广速度。

除此之外，正如我之前提到的，我们的净经常性收入(NRR)一直保持稳定。我提到过，2026财年的每个季度，NRR都达到了1.15亿美元。所以我预计这一数字会继续保持下去。我们也有机会加速新客户的增长，这一点我们之前也讨论过。我们正在增设专门负责新客户销售的主管，他们专注于企业客户。从产品角度来看，我们现在有更多机会通过各种产品赢得新客户，这与几年前的情况截然不同。因此，我对2027年的各个方面以及我们持续增长的机会都相当乐观。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

人工智能安全也带来了进一步的利好因素。

Ittai Kidron，Oppenheimer & Co. Inc. 研究部

您是否已将人工智能安全作为重要的考量因素纳入您的展望中，因为该领域的很多资产仍需进一步开发?

凯文·鲁宾，首席财务官

是的。我们在指导意见中没有专门提及人工智能安全方面的贡献。但正如我所提到的，人工智能正迅速成为推动业务发展的强劲且持久的动力。它不仅推动了对人工智能安全解决方案的需求，也推动了对“零信任无处不在”和数据安全的需求。我们预计这些驱动因素将在2027年持续存在。

主持人

下一个问题来自瑞穗银行的 Gregg Moskowitz。

Gregg Moskowitz，瑞穗证券美国有限公司研究部

杰伊，正如你所说，你将在下周三举办 Agentic SecOps 的发布会。坦白说，自从你收购 Red Canary 以来已经过去了很长时间，现在发布会的日子即将到来，我们很想听你详细介绍一下 Agentic SecOps 的独特之处以及它将为客户带来哪些益处。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

是的，问得好。过去几年，我们的客户一直在和我们沟通。他们告诉我们，我们拥有全网最佳的数据和遥测数据，因为我们能够实时监控从终端到云端以及云端工作负载的所有数据。这使得我们每天能够处理超过7500亿条交易日志。这为真正优秀的安全运营(SecOps)奠定了基础。因此，我们的客户会说，我们必须把这些数据发送给其他供应商。既然你们已经掌握了这些数据，为什么不能提供更多对安全运营更有意义的信息呢?这很正常，我们理应这样做。这是我们最主要的驱动因素。

第二点是，我们多年来观察到，安全运营(SecOps)解决方案经历了从第一代到第二代的转变。第二代解决方案虽然仍然以人为本，但自动化驱动为主。本质上，它们仍然是人为驱动的。我们看到了构建真正原生于智能体的SecOps解决方案的机会，在这个解决方案中，智能体能够以机器速度驱动、检测和调查问题，而传统解决方案则需要耗费大量时间。我认为这是一个颠覆传统SecOps解决方案的机会，即使是那些自称为下一代SecOps的解决方案也不例外。

最后一个因素是闭环修复。如今，从发现漏洞到漏洞被利用并缩小影响范围，典型的安全运营解决方案通常需要数天甚至数周的时间才能获取所有遥测数据、完成所有检测和规划并真正采取行动。而有了 Zscaler，由于我们拥有大部分数据，我们可以在几分钟内完成这些工作。这些是我们选择 Zscaler 的主要原因。我们有很多客户都在等待我们的解决方案真正部署。因此，我们对此感到非常兴奋。我认为我们将迎来一个意义重大的机会。今年上半年，它可能需要一些时间才能真正发挥作用，但应该会在下半年以及 2028 财年开始贡献收益。

主持人

谢谢。现在我想把电话转回给杰伊·乔杜里，请他作总结发言。

贾格塔尔·乔杜里，联合创始人、首席执行官兼董事会主席

感谢各位今天莅临。我们希望能在我们的投资者会议上再次见到您。再次感谢。

主持人

谢谢。会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。

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美股投资网获悉，美东时间9月3日盘后，企业自动化软件公司UiPath(PATH)公布2027财年第二季度财报。尽管营收超出预期且公司上调全年指引，UiPath股价在盘后交易中却出现剧烈震荡这一走势显示，投资者的关注点已明显超越单季营收超预期本身，转向公司ARR增长动能、AI货币化路径以及整体增长前景。

财报显示，截至2026年7月31日的第二财季，UiPath实现营收4.1026亿美元，较去年同期的约3.63亿美元增长13%。这一数字高于市场普遍预期的3.9777亿美元。公司表示，营收增长主要受稳定需求及外汇阻力减弱提振。

调整后每股收益为0.15美元，与分析师预期的0.15美元完全一致。GAAP层面，公司实现经营利润3200万美元，并连续第四个季度实现GAAP盈利。

年度经常性收入方面，UiPath报告ARR为19.38亿美元，同比增长12%。净新增ARR从上一季度的3100万美元提升至3700万美元，环比出现改善。尽管净新增ARR的绝对规模仍不算高，但管理层强调，这一指标的走势正“以稳定的方式向上”。

客户结构层面，UiPath表示，其客户结构正向大型账户集中。ARR达到10万美元及以上的客户数量同比增长10%至2666家;ARR达到100万美元及以上的大型客户数量同比增长21%至387家。该公司补充道，客户流失主要集中在小型客户群体。

展望未来，UiPath上调了全年指引，公司预计营收在17.89亿至17.94亿美元之间，高于此前约17.76亿至17.81亿美元的指引区间，也高于市场预期的约17.8亿美元。非GAAP经营利润预计约为4.45亿美元;调整后自由现金流约为4.25亿美元;毛利率约为84%。此外，公司预计全财年ARR将达到20.65亿至20.7亿美元，高于此前约20.6亿美元的预测。管理层表示，公司有望在2027财年内实现ARR突破20亿美元的里程碑。

对于2027财年第三季度，公司预计营收在4.4亿至4.45亿美元之间，高于分析师预期的约4.418亿美元;非GAAP经营利润约为1亿美元;ARR预计在19.92亿至19.97亿美元之间。

与财报同时公布的还有一系列高管变动。Hitesh Ramani被正式晋升为首席财务官，此前他在财务团队中已承担重要职责。Ashim Gupta继续担任首席运营官。Brad Brubaker被任命为首席法律与行政官，职责范围在其原有角色基础上进一步扩大。此外，Kaiser Permanente高管Yazdi Bagli加入UiPath董事会。

Ramani在财报电话会上表示，公司的平台战略正在获得客户认可，相关指引也体现了这一判断。他强调，公司正“基于我们所看到的实际情况进行指引”，并保持审慎的前景展望。Gupta则表示，公司整体业务执行力正在提升，净留存率的走势“以稳定的方式向上”，客户对融合概率性与确定性自动化的更广泛平台的需求正在增强。

AI成为大型交易核心驱动力

UiPath在财报中重点强调了AI在其业务中的渗透程度。首席执行官Daniel Dines表示，本季度前20大交易中有18笔涵盖了AI，凸显AI在重大客户合作中的核心地位。

他指出“在智能创造价值的地方使用AI，在精确性至关重要的地方使用确定性自动化。”这一策略旨在帮助客户在保持流程可控的同时，获得更高的规模化投资回报率。

Dines进一步解释，UiPath正将自身重新定位为业务编排平台，而不仅仅是任务自动化工具。公司能够将AI智能体、机器人、系统和人员整合在一起，端到端地执行复杂业务流程。这种定位在金融服务、医疗健康、制造业及公共部门的大型企业客户中正逐渐获得认可。

在具体产品层面，Dines透露编码智能体正将实施工作量减少近60%，这有望显著缩短客户的价值实现周期并降低总体拥有成本。分析师在电话会上重点关注AI是否正在改变销售模式。Dines表示，公司正转向更多基于使用场景的销售方式，并致力于引导客户理解何时应使用AI、何时应依赖确定性自动化。他说，客户希望工作流程保持在自身掌控之下，AI则在企业框架内运行。

定价方面，UiPath正在针对智能体产品探索基于交易量和基于结果的定价模式，显示公司仍在持续完善新AI产品的货币化方案。这意味着AI相关收入虽然增长迅速，但尚未形成完全标准化的定价体系，市场对其AI变现能力的验证仍需时间。

财报公布后，由于营收超预期以及全年指引上调，股价一度上涨超13%。然而涨势未能持续，随着投资者进一步消化财报细节，尤其是ARR增长节奏、净新增ARR的绝对规模以及AI货币化进展等关键指标，市场情绪迅速转向谨慎。股价随后回吐全部涨幅并转跌。截至发稿，该股目前下跌约8%。

过去12个月，UiPath累计上涨近70%，但2026年年初以来涨幅仅约12%，反映出市场对AI可能冲击软件公司收入模式的持续忧虑。UiPath虽然一直强调AI将提升其机器人流程自动化技术的需求，但在生成式AI和智能体快速演进的背景下，投资者对传统RPA厂商的长期竞争力仍持保留态度。

UiPath计划于9月22日在拉斯维加斯举办投资者日活动，随后于9月23日至25日举行FUSION用户大会。届时市场有望获得更多关于公司长期战略、AI产品路线图以及财务目标的详细信息。

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美股投资网获悉，云数据平台Snowflake(SNOW)于周三美股盘后公布第二财季业绩，股价一度跃升超过20%。公司宣布上调全年产品销售指引，显著超出华尔街共识预期，并重点展示了其AI辅助编码工具CoCo的快速渗透能力。

数据显示，截至7月的第二财季，产品收入同比增长37%至14.9亿美元，高于市场普遍预期14.2亿美元。总收入达到$15.5亿，同比增长35%;不过，剩余履约义务(RPO，即未来合同金额的衡量指标)录得90亿美元，略低于市场预期的93.7亿美元。Non-GAAP营业利润率达到了15.3%，营业利润为2.37亿。AI产品线成为本季最大亮点。 公司透露，其内嵌的AI编程助手CoCo在季度内新增超过2000个企业客户账户使用，使累计使用账户总数达到9100个。

Snowflake预计截至2026年1月的全年产品收入将达到约60.7亿美元，较5月时给出的前值有所提升，同时远超分析师平均预测的58.6亿美元。

以下是Snowflake财报电话会议的具体内容。

参会人员

公司方

Katherine McCracken — 投资者关系主管

Sridhar Ramaswamy — 首席执行官兼董事

Brian Robins — 首席财务官

Christian Kleinerman — 产品管理执行副总裁

分析师方

Sanjit Singh — 摩根士丹利

Kirk Materne — Evercore ISI

Karl Keirstead — 瑞银

Raimo Lenschow — 巴克莱

Ryan MacWilliams — 富国银行

Matthew Hedberg — RBC资本市场

Koji Ikeda — 美银证券

Brent Thill — Jefferies

Daniel Knauff — 德意志银行

Aleksandr Zukin — Wolfe Research

Tyler Radke — 花旗

Samik Chatterjee — 摩根大通

会议纪要

开场致辞

Katherine McCracken(投资者关系主管)

各位下午好，感谢参加Snowflake 2027财年第二季度业绩电话会。今天与我一同参会的有首席执行官Sridhar Ramaswamy、首席财务官Brian Robins以及产品管理执行副总裁Christian Kleinerman，他将参与问答环节。今天的会议将回顾2027财年第二季度财务业绩，并讨论第三季度及全年业绩指引。

本次电话会包含前瞻性陈述，涉及业务运营和财务表现，受风险和不确定性影响，实际结果可能存在重大差异。相关风险信息详见我们的业绩新闻稿、10-K和10-Q表格以及提交给SEC的其他报告。所有陈述均基于截至今日我们掌握的信息，除法律要求外，我们不承担更新义务。

我们还将讨论部分非GAAP财务指标，相关定义及GAAP与非GAAP指标的调节表详见投资者演示文稿。业绩新闻稿和演示文稿可在官网investors.snowflake.com查阅，电话会回放也将上线。

现在有请Sridhar。

首席执行官Sridhar Ramaswamy发言

谢谢Katherine，感谢各位的参与。

我们正身处一生一遇的技术变革浪潮之中，Snowflake始终站在企业AI革命的核心。AI正在从根本上改变企业的构建、运营和决策方式。为了保持竞争力，每个组织都面临新的使命——成为"智能体企业"(Agentic Enterprise)，而且要快速、安全、高效地实现。

Snowflake正在让这一转变成为现实。我们汇集了智能体企业的核心要素受治理的数据基础、领先AI模型的接入、深度应用工作流，以及一个统一的智能体控制平面，将这些要素协同起来，将意图转化为受治理的行动。通过让智能大规模发挥作用，我们的客户正在以以往无法想象的方式加速构建、高效执行并重塑业务。

简单来说，智能体企业运行在Snowflake之上。这一趋势正转化为强劲的业务表现，Q2业绩就是最好的证明。

第二季度产品收入达14.9亿美元，同比增长加速至37%，连续第二个季度实现创纪录的美元环比增长。 在上一财年Q4实现30%的同比增长后，我们仅用两个季度就提升了7个百分点的增速。在持续专注执行力与运营纪律的推动下，Q2非GAAP营业利润率同比扩大超过400个基点，达到15%。感谢所有Snowflake员工的辛勤付出，是你们成就了这一业绩。

正如这些结果所充分展示的，AI正在通过三个相互强化的动力机制，放大Snowflake的竞争优势

第一，AI正在为平台带来新的工作负载。 为了推动AI计划，企业需要一个受治理的、统一的数据和上下文基础，各行各业的公司正纷纷选择Snowflake来构建这一基础。

第二，我们的自研AI产品CoWork和CoCo持续快速被采用。 随着客户在Snowflake上构建和部署智能体，我们正将角色扩展至智能体控制平面，为增长创造新机遇。

第三，AI激活持续拉升整体平台消费。 在Snowflake上使用AI的客户在数据平台上消费更多，为我们的业务创造了结构性乘数效应。

这三个动力共同表明，智能体企业已在我们的业务中构建起强大的飞轮效应，而且这个飞轮正在加速运转。

这一势头的核心是我们核心业务的持续强劲。Snowflake现为全球14，554家客户提供数据和AI基础。客户持续选择Snowflake，因为我们的AI数据云易于使用、无缝连接支持协作，并且拥有企业级治理和安全性值得信赖。本季度净新增客户692家，其中包括14家全球2000强企业，净新增客户数同比增长32%。

与此同时，贝莱德和Block等全球知名企业正在加深与Snowflake的合作，将更多关键任务工作负载迁移至Snowflake，并在多个案例中采用CoCo来加速交付。模式是一致的客户在Snowflake上构建得越多，就越深入。目前已有65家客户在过去12个月的产品收入超过1000万美元，充分体现大客户对Snowflake的全面投入。

我们的优势之一在于帮助客户触达组织外部的关键数据。目前43%的客户至少通过一个稳定节点在Snowflake上共享数据，这证明了Snowflake作为现代企业"循环系统"的角色——我们让数据、应用和AI智能体不仅能在组织内部，还能跨组织安全无缝地流动。Reddit正是看中我们的数据共享能力而选择Snowflake，该能力现正为其提供隐私安全的广告效果衡量服务。

随着客户快速现代化数据资产并为AI建立强大的上下文层，越来越多客户将工作负载迁移至我们的平台，而AI正在极大加速这一进程。例如，澳大利亚最大的银行之一将其金融犯罪平台迁移至Snowflake，处理170亿笔交易，查询性能提升10倍。如今，他们正在Snowflake上构建AI智能体，以加速剩余数据资产的迁移，并自动化遗留数据发现和映射工作。

AI在强化核心平台需求的同时，也在扩大Snowflake交付新一代AI驱动产品和体验的机遇。因为Snowflake处于客户数据、业务上下文、AI模型和工作流的中心，我们拥有独特优势，成为智能体企业的受治理控制平面。我们的突破性AI产品CoWork和CoCo将这一愿景变为现实，它们提供了一个受治理的层，让从知识工作者到开发者的各类业务用户，都能通过简单的对话式语言，将企业上下文的全部力量为己所用。

借助CoWork和CoCo，客户正在重塑从供应链运营到企业级销售流程等最关键的业务环节。为《财富》100强企业和国家安全机构提供风险情报的Sayari，选择Snowflake重建其全球数据基础设施，成本降低一半以上。其工程师现正使用CoCo加速将120亿条记录迁移至AI就绪的基础中。随着越来越多客户看到这项技术的潜力，采用量持续增长。

CoWork已扩展至5，800个账户，环比增长近11%。CoCo持续快速被采用，账户数突破9，100个，仅本季度就净新增超过2，000个。安全公司1Password(服务超过20万家企业)选择Snowflake正是看中CoCo的能力，CoCo帮助其团队快速将关键数据管道迁移至Snowflake，为数据与AI工作奠定基础。全球头号招聘网站Indeed已在其数据团队中全面部署CoWork和CoCo，并将Snowflake整合至核心数据架构，表示在60多个国家和28种语言的运营规模下，成本和效率优势持续放大。

但机遇不止于采用。通过用对话式语言实现企业数据的构建、协作和交互，CoWork和CoCo正为Snowflake带来全新用户群体。在采用这些产品的账户中，我们看到用户数出现跃升，Snowflake正触及新的业务部门并在现有团队中扩大覆盖。

在持续将CoWork和CoCo发展为智能体控制平面的同时，我们也在构建企业大规模部署AI所需的更广泛平台。模型选择赋予客户灵活性，可从领先的前沿模型和开源模型中挑选，并随市场变化调整策略。后训练让客户能根据特定数据和业务上下文调整模型。智能体可观测性与分析让客户对AI的行为、表现和成本一目了然。为帮助客户优化成本、性能和速度，我们推出了Cortex AI Gateway，可基于客户定义的策略和真实世界性能数据，将每个任务动态路由至合适的模型，并内置成本与治理控制。

随着经济效益改善，客户能以更大信心广泛部署AI，为Snowflake上的采用和消费创造新催化剂。Cortex AI Gateway还通过与Natoma的集成，将AI从洞察延伸到行动——用户现可在不离开CoWork或CoCo的情况下发送邮件、总结Slack对话、创建Jira工单，并在整个业务中采取行动。

我们还在持续推进AI智能体如何理解企业的独特上下文。在Snowflake峰会上，我们推出了Cortex Sense，可捕获AI智能体所需的业务定义和机构知识，并在回答问题的那一刻提供该上下文。这意味着Snowflake正为AI提供理解业务的上下文和代表业务行动的能力，同时内置企业级安全、治理和可观测性。

在为客户推动AI转型的同时，我们自己也在率先使用CoCo和CoWork来加速生产力和效率。例如，在市场营销部门，CoCo帮助将搜索引擎优化工作内部化，每年节省40万美元的外部机构费用，关键词研究从约10小时缩短至20分钟，内容制作从约24小时缩短至仅2小时。在财务部门，长期规划过去需要3人团队和超过50张电子表格，现在仅需1名分析师和一系列反映定价结构与消费动态的模型。

在销售团队，我们已实现超过12.5万个联系人和线索的自动化拓展，70%的入站线索初始联络邮件现在在销售开发代表介入前即由系统自动生成。我们将这些经过验证的用例直接推向市场，同时将运营经验应用于持续升级平台，快速捕捉面前的AI机遇。仅今年上半年，我们就向市场正式发布了超过330项产品能力，比去年同期多35%，充分体现了Snowflake的创新速度和平台扩张广度。

我们的市场推广组织也在持续执行，强劲的新客户增长即为明证。我们在销售团队中部署了CoCo和CoWork，用于分析管道、准备客户对话以及加速新销售代表的入职。团队每天都在使用这些产品，亲身了解其能力，并将这些洞察直接带给客户。结果是客户让Snowflake投入使用的时间显著缩短——部署在Snowflake上的客户项目数量(用例数)同比增长89%，客户将更多工作负载投入生产。同时，每位客户经理赢得的用例数同比增长43%，既体现了客户需求的增长，也反映了销售生产力的提升。

我们将增长投资与持续的运营纪律相结合，仍按计划在2028财年第四季度实现GAAP盈利，过程中建立的运营杠杆将强化这一结果的可持续性。综合来看，快速的创新步伐、更紧密的市场推广执行以及运营纪律，使我们处于捕捉前方巨大机遇的有利位置。

本季度证明，向智能体企业的转型正在加速，而Snowflake正处其中心。AI智能体的强大程度取决于它们所依据的数据和业务上下文以及围绕它们的治理。Snowflake提供了这一可信基础，同时汇集了模型选择与灵活性、关键应用接入，以及将智能连接至整个企业行动的控制平面。

CoWork和CoCo展示了受治理架构所能实现的可能性——使业务用户和开发者能以更快的速度和更高的智能水平工作，而Snowflake在后台管理复杂性。重要的是，客户在AI上的成功直接转化为Snowflake的增长。AI为平台带来新工作负载，将我们的触角延伸至新用户，并推动整个业务的更大消费。

我们正以强劲的产品势头进入2027财年下半年，并看到持久高增长和利润率持续扩张的长期跑道。智能体企业运行在Snowflake上，而这仅仅是个开始。

接下来有请Brian介绍财务细节。

首席财务官Brian Robins发言

谢谢Sridhar。第二季度产品收入再次加速，同比增长37%，这是连续第三个季度加速增长。Q2受益于核心数据平台业务的持续强势以及AI收入的显著提升。我们的AI收入反映了不断扩大的AI能力组合。CoCo再次交出出色季度表现，CoWork的消费在规模化增长并贡献收入，同时还有从AI函数、文档处理到机器学习和Notebooks等多元化的AI工具组合。

市场推广团队在强劲需求环境中持续良好执行。如Sridhar所述，净新增客户数同比增长32%，净新增14家全球2000强客户，总数达到829家。我们的AI数据云现服务于全球2000强中超过41%的企业。在现有客户中，客户扩张保持健康，净收入留存率为126%。这一扩张以迁移和AI用例的增长为支撑。

Q2有48家净新客户的过去12个月消费突破100万美元，目前消费超过100万美元门槛的客户达828家。剩余履约义务(RPO)同比增长30%，总额达90亿美元。需要提醒的是，客户仍倾向于在第四季度续约，因此我们预计订单将越来越向第四季度集中。在90亿美元的RPO中，预计约54%将在未来12个月内确认为收入，较去年同期的估算值增长约42%。

Q2业绩再次印证我们对增长与利润率扩张并重的承诺。Q2非GAAP营业利润率同比扩大超过400个基点，达到15%。业绩超预期得益于强劲的收入增长和严谨的人员管理。年初至今净增员工334人，其中包括来自Observe收购的173人，而去年同期增加935人。本季度末现金、现金等价物及短期和长期投资总额为43亿美元。

关于业绩展望。一如既往，我们的预测基于观察到的消费模式，预测方法论和指引理念均无变化。鉴于核心数据平台业务和AI业务均观察到强劲势头，我们上调了全年产品收入指引。2027财年产品收入预期为60.7亿美元，同比增长36%。 其中包括Observe约1个百分点的增长贡献，与先前展望一致。第三季度产品收入预期为15.88亿至15.93亿美元，同比增长37%至38%。

关于利润率。2027财年非GAAP产品毛利率预期为74%。这一调整后的展望包含了快速增长AI工作负载带来的更高收入占比，后者当前的贡献利润率较低。我们正通过放缓人员支出增长来抵消不断上升的云成本，实现持续运营利润率扩张。我们将2027财年非GAAP营业利润率指引从13.5%上调至14.5%。 第三季度非GAAP营业利润率预期为15.5%。全年非GAAP调整后自由现金流利润率指引维持23%不变。

最后我想强调今年的两个关键目标第一，帮助业务实现增长与利润率扩张;第二，支持市场推广动作的持续卓越。AI对我们实现这两个目标都至关重要——帮助客户现代化其数据和业务运营的同时，AI正成为强大的增长驱动力;在内部，AI正释放整个组织的更大生产力。从销售到工程再到财务，AI的使用正在改变我们的日常工作，AI驱动更高效率并降低对人员增长的依赖。Q2的强劲业绩充分体现了我们在两个优先方向上的进展。

下面将进入问答环节。

问答环节

Sanjit Singh(摩根士丹利) 祝贺又一个显著加速的季度。我的问题围绕加速增长的"质量"。回顾公司上市时，增长主要由云投资驱动，客户包括许多可能不盈利的云原生公司。我想从两个维度提问第一，在赢得客户方面，你们提到供应链和财务用例，为什么CoCo和平台是这些超越传统商业分析用例的合适方案?第二，增长的可持续性——你们是否看到任何非理性消费行为或运营健康问题?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 我先回答。首先，加速来自非常广泛的客户群体，并非集中于AI原生公司——它们仍占我们收入的一小部分。与以往显著不同的是，CoCo这类产品让优化变得前所未有的容易——你可以让CoCo针对运行过慢的查询进行调试，或让它在10个最耗时的查询或最闲置的仓库上工作。成本管理是CoCo十大技能之一。我们也从疫情中吸取了教训，向每一位客户强调高效驱动消费的必要性，这也是销售团队自身积极采用的理念——每一次帮助客户做得更好，都是建立信任的过程，最终将在客户的新项目中获得回报。我对此很满意。关于业务用例的赢单能力——AI已大幅缩短了数据与价值之间的距离。作为CEO，我能因CoCo和CoWork更快从数据中获取价值。智能体工具确实是解决各类问题的强大武器。我们能用这些工具推动自身转型，然后不只是说教，而是向客户展示我们在内部的实践成果，这给了我们在转型对话中极大的可信度。

Brian Robins(CFO) 从可持续性角度看，我们的指引基于观察到的行为，已经观察了几个季度。销售团队在证明业务价值方面做得很好，新客户获取持续强劲。使用CoCo的账户在核心平台的消费也更多，这就是飞轮效应。本季度CoCo账户达9，100个，环比大幅增长，且总留存率过去几个季度保持相对稳定。我们现在面向更多元的人群销售——我每周与现有或潜在客户的CFO有3到5次对话，CFO、CRO、CMO、CEO都在参与采购决策。

Kirk Materne(Evercore ISI) 祝贺今年开局出色。能否帮助区分加速中有多少来自快速被采用的新产品，多少来自新产品对核心的飞轮效应?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 大致各占一半。AI产品(不仅是CoCo和CoWork，还包括AI函数、AI Gateway等)贡献了约一半的加速。但其他产品也表现强劲，包括Notebooks和部署在Snowflake上的Streamlit/React应用。迁移本身也在加速，我过去6个季度每次电话会都谈迁移，这个领域我们持续提速。最近模型和工具链的进步让我们能以之前无法达到的规模和复杂度运行长时间任务。某大型网络设备制造商正在不到3个季度内完成Teradata迁移，这在以往需要2到3年。

Karl Keirstead(瑞银) 请问模型中立性和模型选择。我猜测CoCo完成的大部分任务指向前沿实验室，但本季度是否观察到行为变化?如果发生模型切换，对Snowflake毛利率有何影响?模型中立性是否成为竞争壁垒?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 随着模型更强大，成本绝对成为关注点。实质性变化是两家头部模型公司都在部署自有算力，且在非起始云平台上也可用。我们看到客户对在不同模型间切换和优化成本有很大兴趣。开源模型也经历了多代发展，我们在Snowflake内支持许多，运行自有推理有完全不同的经济学，提供了优化潜力。在工具链中，许多客户请求以"自动"模式进入，我们可以将任务与最合适的模型匹配。这个主题与Snowflake早期跨云服务商提供卓越能力的开创性做法如出一辙。

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 另一个早期但值得关注的趋势是客户希望对开源模型进行后训练，训练本身对我们就是机遇。关于模型中立性是否是竞争优势——绝对是。很多客户说他们曾对某家模型公司做出大额承诺，后来发现应该选不同的，而对Snowflake的承诺给了他们灵活性。

Brian Robins(CFO) 关于毛利率，我们开发产品的首要原则是打造优秀产品，其次是大规模采用和驱动收入，然后才考虑利润率影响。Sridhar和我对整体运营杠杆非常坚定。非GAAP产品毛利率降至74%是因为指引大幅上调，AI产品与核心的构成比发生变化，但运营利润率指引在提升。目前最重要的是给客户最佳答案和最佳业务成果，利润率后续持续优化。同时，前沿模型也在定期降价和推出新版本，使成本相对于组织使用量相对可控。

Raimo Lenschow(巴克莱) 你们目前仍相对偏重北美，其他地区如欧洲、亚洲看到什么?似乎有巨大扩张机会。

Brian Robins(CFO) 绝对有。这不是区域特定的问题。一个月前参加销售季度业务评审时，各区域都在良好运营，区域前景已纳入指引。

Ryan MacWilliams(富国银行) 这看起来是数据领域的AI时刻。是什么改变了让AI现在加速Snowflake收入?是Cortex Code帮助用户更快激活AI，还是其他产品改进结合更好的模型让AI用例更具吸引力?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 飞轮效应是多种因素共同作用。CoWork这样的产品坚定展示了从数据中灵活快速获取价值的能力。我给每位CEO看的不变演示是在Snowflake中查询他们自己公司作为客户的数据——这比抽象表述更能生动展现数据的威力。AI是将数据送到正确人手的大规模解锁器，数据团队正拥抱这个时刻。CoCo让整个Snowflake、整个销售团队变得AI原生——遇到问题时只需问CoCo如何解决。我们看到大量客户和合作伙伴接手迁移、完成项目，这些在编写Cortex Code时都未曾设想，这就是编码智能体的魔力。CoCo也让创建智能体和从数据获取价值变得更容易。我们追踪新客户的"达到购买量80%的时间"指标——最新客户群组这项指标明显改善。这就是AI的力量项目更快完成，数据更快产生价值。

Matthew Hedberg(RBC资本市场) CoCo和CoWork似乎在"智能体化"现代企业方面定位极佳。CoCo在知识工作者中的使用深度如何?CoCo是否更像沙盒，当用例成熟后可迁移到CoWork?

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 我们在Snowflake内部几乎每个职能和关键业务流程中都使用CoCo和CoWork，既用于完善产品，也向客户展示如何成为AI原生、如何驱动效率。

Brian Robins(CFO) 在我的组织里，交易台、税务、会计、内部审计、财务规划、资金管理都在用，组织内部有超过150个"Snowflake on Snowflake"项目，财务组织的采用率接近100%。

Koji Ikeda(美银证券) AI是结构性乘数，AI采用者的消费提升相比非采用者如何?如何确信这反映的是更高生命周期消费而非项目被提前?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 目前还不能分享精确提升数字，但我们确实测量群组行为。随着CoCo采用加深，效果在各个群组都很显著。信心来自CoCo和CoWork用例的广度和深度——它们让用户能做过去需要专门软件的复杂操作。我们的销售领导团队正在用CoWork进行业务审查，这在过去需要专门的软件、多季度实施和分阶段推广，现在聪明销售领导用英语说话就能生成类似产品的效果。加上我们正在与客户讨论的用例范围——从供应链优化到赛诺菲的客户支持系统，再到更好的欺诈和风险检测——都让我们对AI在Snowflake的广度和深度充满信心。

Brent Thill(Jefferies) CoCo新增2，000个账户，季度环比采用有何不同?是否看到更大的初始部署、更多用户、更高初始消费?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 我们有成熟的方法衡量CoCo渗透阶段，从法律条款到日常用户。我们有一系列工具，从Snowsight内的产品内引导到3小时的动手实验室。虽然不能为每个客户做实验室，但我们在匹配行动以驱动结果方面越来越擅长，也更好在全球各地区间分享最佳实践。更关键的是，CoCo让客户在Snowflake上做的每件事都更快更好，是我们在销售中最容易的产品之一。

Daniel Knauff(德意志银行) 关于模型中立性/可选性，除了开源和前沿模型，是否还有像Arctic这样为Snowflake平台专门调优的模型?策略如何?

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 方向未变——我们不训练前沿型模型，但持续在Arctic家族中开发针对特定约束任务的模型，提供更高准确度和效率，用于某些AI函数、文档处理和嵌入等。前沿模型、闭源模型、开源权重模型、自有模型及微调模型的混合搭配，始终是我们帮助客户实现"正确模型、正确任务、正确结果、最佳效率"的方式。

Aleksandr Zukin(Wolfe Research) 我们仍处于智能体企业早期，你们已看到显著拐点。现在能触及的预算规模有多大?能否分享FTE计划的一些细节?

Sridhar Ramaswamy(CEO) AI大幅拉近了业务价值与数据资产之间的距离。最近我与一家管理数百亿美元资产的资产管理公司交流，他们每天收到大量数据集，决策分散在数百上千人中——信息分发基本靠手动，电子表格传来传去。我们在讨论如何构建一个"复用/解复用"机制来处理最重要信息，能显著降低风险和敞口。这就是众多对话中的一个。我们招聘了具有行业专业知识的优秀人才，能回答"哪6件事对公司营收和利润影响最大"这类问题。这就是Frontier Engineering团队在做的事——将数据平台能力、CoCo/CoWork等工具与行业知识结合，为客户驱动有意义的结果。我们公开谈过与赛诺菲的合作，也在帮助一家大型金融机构彻底改革其数字化和数据战略。我们不仅承诺交付结果(只在交付结果后收款)，而且Snowflake是开放、广为人知的平台——相比某些专有厂商，我们可以持续告诉客户数据团队完全有能力在已做项目基础上继续推进。

Tyler Radke(花旗) 如何看待传统SaaS公司与LLM合作、自身变成数据库的趋势?Snowflake是否应承担更多"记录系统"数据角色?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 随着软件开发越来越容易，数据和语义的重要性愈加凸显。我们与客户讨论新价值的能力，既由客户在Snowflake上的数据广度驱动，也由工具链(结合最佳模型)驱动。我两年多来始终认为"拥有用户体验至关重要"，CoCo和CoWork对我们的未来至关重要。但我们也知道必须与生态友好共处，Snowflake只是客户整体软件资产的一部分。我们在多层级提供互操作性。

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 应用提供商成为"数据库玩家"并非新趋势。CIO和CEO告诉我们如果使用3个应用，不会把数据复制到3个不同平台——更简单的是在Snowflake这样的单一中心平台整合。这就是为什么我们与其中许多有双向零拷贝合作，我们看到大量客户将数据资产与Snowflake对齐。

Sridhar Ramaswamy(CEO) 我们在Snowflake上托管应用的投资，包括分析型和运营型应用，也使我们处于有利位置。内部已有很多人甚至我和Christian不知道的项目在构建有趣的应用。可以期待听到更多关于Hybrid Tables和Postgres的消息——它们是新一代智能体应用的基础。

Samik Chatterjee(摩根大通) 全年指引上调中，核心与AI各占多少?上季你们提到大部分上调来自CoCo，本季看起来更均衡，是否核心消费发生了根本变化?

Brian Robins(CFO) 指引基于截至电话会的观察行为。CoCo、CoWork和AI函数驱动了增量业务，采用它们的人也在核心中增加了消费。这是AI产品强劲和核心底层强劲的共同体现。

会议结束

Sridhar Ramaswamy(CEO) 感谢各位。智能体企业运行在Snowflake上。我们刚刚实现了37%的同比增长，连续三个季度加速，同时将非GAAP营业利润率同比扩大400个基点至15%。AI已在我们业务中创造强大的飞轮效应——强化平台需求、推动自研AI产品采用、进而拉动更大消费。这个飞轮正在加速。基于此强劲势头，我们将2027财年产品收入指引上调逾500个基点至36%增长。我们正以纪律和专注执行，前方机遇巨大。谢谢。

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