美股投资网注意到，视频通信平台Zoom(ZM)股价周三盘前下跌约7%，此前公司给出的指引不尽如人意，似乎令那些抱有更高预期的投资者感到失望。与此同时，华尔街分析师也作出了反应。

截至7月31日的季度，这家基于云的视频会议平台报告调整后每股收益(EPS)为1.55美元，高于1.48美元的市场共识预期;营收同比增长4.9%，至12.77亿美元，与市场预期的12.7亿美元相符。对于第三季度，Zoom预计营收为12.8亿美元，与市场共识一致;调整后每股收益预计在1.46至1.48美元之间(中值为1.47美元)，低于1.50美元的共识预期。

对于2027整个财年，Zoom将调整后每股收益指引上调至6.08至6.12美元之间(中值为6.10美元)，高于此前5.96至6美元(中值为5.98美元)的指引。市场共识预期为6.16美元。Zoom同时将营收展望上调至50.9亿至51.0亿美元之间，而此前的指引为50.8亿至50.9亿美元。市场共识预期为50.9亿美元。

杰富瑞下调目标价至116美元，维持"买入"评级。

杰富瑞将该股目标价从118美元下调至116美元，同时维持"买入"评级。该行指出，企业业务(Enterprise)呈现出健康的加速增长态势，但喜忧参半的前景正在压制股价。

由萨马德·萨马纳领衔的分析师表示"按固定汇率(CC)口径计算的营收增长为+4.7%，超出市场共识72个基点(而过去12个月滚动平均为超出92个基点)，但营业利润率比市场共识低50个基点。企业业务增速加速至同比增长+7.8%，尽管在线业务(Online)在定价调整的情况下仍未达标。2027财年按固定汇率口径的营收指引上调幅度略小于本季度的超预期幅度，因为在线业务增长被刻意放缓。营业利润指引维持不变。我们对盘后下跌4%的走势并不感到意外，并认为需要针对新的2027财年指引出现正向修正，股价才能重新启动。"

摩根士丹利上调目标价至107美元，维持"持股观望"评级

摩根士丹利将Zoom的目标价从105美元上调至107美元，同时维持"持股观望"评级。

分析师伊丽莎白·波特及其团队表示"第二季度强化了'平台延伸'的投资逻辑，企业业务录得创纪录的增速，广泛的产品采用率推动了强劲的预订量；但在线业务顶层漏斗动态疲弱，且固定汇率口径下下半年的展望未作调整，这使得整体增长拐点何时到来仍悬而未决。"

分析师指出，第二季度业绩基本符合预期。企业业务趋势走强，企业营收同比增长加速至7.8%，为三年来的最高水平，尽管面临白标客户流失(white-label churn)的逆风，分析师补充道。

RBC Capital Markets维持"跑赢大盘"评级及130美元目标价

加拿大皇家银行资本市场维持对Zoom股票的"跑赢大盘"评级和130美元目标价。

由里希·贾卢里亚领衔的分析师表示"Zoom第二季度业绩表现稳健，营收、账单收入和非通用会计准则每股收益均高于共识预期，而非通用会计准则营业利润率则低于共识预期。2027财年营收和非通用会计准则营业利润指引与市场共识一致，尽管第二季度营收超预期幅度为0.7%，低于前四个季度平均1.3%的超预期幅度；不过非通用会计准则每股收益和自由现金流(FCF)均超预期。"

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美股投资网获悉，近日，花旗将该IT巨头列入为期90天的正面催化剂观察名单。该行维持“买入”评级，目标价330美元。截至发稿，甲骨文(ORCL)夜盘上涨1.2%，报150.64美元。

“我们启动正面催化剂观察，并重新审视甲骨文云业务的看多逻辑，”花旗分析师Tyler Radke在给客户的研报中写道。

“我们认为，在经历了该股历史上最为极端的估值错位与回撤之后，机会已然浮现——此轮下跌源于投资者的恐慌性抛售及多项技术性卖盘因素(信用利差扩大、ATM增发)。

我们判断，持续强劲的AI需求趋势，以及来自‘新云厂商’的利润率/定价传导效应，将为盈利预测上修奠定基础，进而推动股价在10月下旬的业绩发布及投资者日之前走强。”

过去三个月，甲骨文股价累计下跌约25%，显著跑输大型科技股同行(同期平均上涨约10%);过去12个月跌幅更接近40%。

尽管股价承压，甲骨文的业务基本面依然强劲。云基础设施业务爆发式增长。2026财年第四季度，甲骨文云基础设施(IaaS)营收同比增长93%至58亿美元。AI基础设施收入同比增幅高达243%，多云数据库收入同比增长531%。

订单积压创历史新高。 未履行合约义务(RPO)飙升至6380亿美元，环比单季增长850亿美元。公司季度内签署了670亿美元的AI基础设施合同。客户为AI相关硬件预付款项约达750亿美元，部分分担了甲骨文的基础设施建设负担。

AI战略贯穿全栈。 甲骨文CEO Mike Sicilia在德意志银行科技会议上表示，公司正将AI深度整合至Fusion应用套件中，并预计将有约半数仍部署在本地的存量客户(尤其是受监管行业)迁移至云端。

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美股投资网获悉，视频通信平台Zoom(ZM)给出了略显平淡的第三季度营收指引，这令原本希望公司不断扩充的产品组合能够带来更大增长提振的投资者感到失望。

财报显示，Zoom第二季度营收同比增长4.9%至12.77亿美元，略高于分析师平均预期的12.7亿美元；调整后的净利润为4.64亿美元，较上年同期的4.71亿美元下滑1.5%；调整后的每股收益为1.55美元，好于分析师平均预期的1.48美元。

尽管第二季度业绩好于预期，但第三季度指引却令人失望。Zoom预计第三季度营收为12.75亿美元至12.80亿美元，预测区间中值为12.775亿美元，低于分析师平均预期的12.8亿美元;预计第三季度调整后每股收益为1.46美元至1.48美元，预测区间中值为1.47美元，低于分析师平均预期的1.5美元。

此外，Zoom预计，2027财年全年营收为50.85亿美元至50.95亿美元，预测区间中值为50.90亿美元，符合分析师平均预期;预计全年调整后每股收益为6.08美元至6.12美元，预测区间中值为6.10美元，高于分析师平均预期的6.05美元。

以下是Zoom2027财年第二季度业绩电话会纪要

高管发言

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

2027财年继续保持良好势头。总营收增长4.9%，其中企业版(Enterprise)营收增长7.8%，创下三年来的最高增速。企业业务的加速增长得益于我们围绕三大优先事项的重点执行通过AI提升工作空间体验、扩大AI优先的客户体验规模，以及推动新AI产品的增长。这一进展反映了我们成功地将“行动系统(system of action)”的AI优先愿景变为现实，帮助客户降低成本并创造更大的商业价值。

这一愿景以Zoom Workplace为基础，我们持续通过AI对其进行增强。在Workplace及我们更广泛的通信平台中，AI正日益嵌入用户在整个沟通和协作生命周期中的工作方式。Workplace中我们AI功能的授权月活跃用户同比增长了125%。

更令我们鼓舞的是，用户参与度正在不断扩大，从被动的沟通摘要扩展到主动查询和构建工作流，将洞察转化为行动，将对话转化为成果。我们在第二季度的赢单证明了我们日益具备作为现代工作“行动系统”取胜的能力。

我们看到美国一家最大的科技公司续签了Zoom Workplace，这笔交易使其年度经常性收入(ARR)增加了190万美元，这源于员工对Zoom会议(Zoom Meetings)和Zoom会议室(Zoom Rooms)体验的极度认可、我们的AI愿景，以及我们与Google Workspace集成和共存的能力。随着ARR保持两位数中段增长，Zoom Phone继续彰显其价值，既是Zoom Workplace的自然附加组件，也日益成为推动更广泛平台采用率的驱动力。我们在第二季度看到了这两种动态。

美国一家大型财富管理公司升级至Zoom Workplace Enterprise Premier，包括全面铺开Zoom Phone，以此取代多家供应商。Zoom Phone也在拉动我们更广泛平台的采用。例如，北美大型建筑产品分销商和安装商QXO，为公司约8000名员工全公司范围选择了Zoom Phone，同时搭配Zoom Contact Center，以统一其统一通信即服务(UCaaS)和联络中心即服务(CCaaS)系统，与Microsoft Teams集成，并根据实时互动自动更新客户关系管理(CRM)系统。

我们对“行动系统”中员工体验产品的进展也感到非常满意。第二季度，美国一家领先的保险公司，同时也是Zoom Workplace和Zoom Phone的主要用户，扩展了Workvivo的使用，这是Workvivo迄今为止最大的交易之一，其ARR也突破了1亿美元。我们还推出了Workvivo HQ，这是一个基于Zoom AI技术构建的AI原生数字总部，为每位员工整合沟通、知识和行动，从而为AI时代做好准备。

全球奢侈零售品牌On选择了Workvivo HQ作为其员工体验平台，并将部署Workvivo HQ Agent，让数千名一线员工能更快地从他们的政策和数据库中获取答案。正如你所见，客户正在选择Zoom作为AI优先、安全、集成、多产品的行动系统，有时取代多家供应商，有时则与它们共存。

这一进展证明了我们满足客户当前需求、将对话转化为商业价值，同时为Zoom推动持久平台扩展的能力。客户体验是我们平台战略转化为增长和直接AI变现的一个明显例证。第二季度，Zoom CX(客户体验)的ARR继续以同比高双位数速度增长，并且我们创下了百万美元级ARR交易数量的新纪录。

AI持续推动这一势头，在前十大Zoom CX交易中，有九笔包含了付费AI功能，显示出市场对连接自动化、人工客服和智能的“行动系统”日益增长的需求。我们看到Zoom Virtual Agent(ZVA)被快速采用，既作为Zoom Contact Center的附加组件，也作为独立产品提供，其客户数量同比增长超过250%。

ZVA的语音和聊天机器人不仅仅回答问题;它们能解决问题、完成多步骤工作流，并在需要时携带完整上下文转接给人工客服。这验证了我们将客户从聊天机器人转向解决代理的愿景，大规模地将对话转化为已解决的结果。

越来越多的客户全面采用Zoom CX，结合我们的虚拟代理和人工辅助AI解决方案，实现从自动化自助服务到人工支持的无缝过渡。例如，第二季度，美国一家最大的银行选择了ZVA，同时扩大了其现有的ZCC Elite部署，以实现自助服务以及AI辅助的人工支持，帮助他们扩大规模以应对激增的帮助台业务量。

对于其他客户而言，其价值在于打破UCaaS和CCaaS解决方案之间的碎片化，将通信整合到一个统一的平台上。第二季度，一家领先的企业软件公司选择了ZVA Voice，作为Zoom Phone的自然延伸，以期实现其客户体验的现代化。

我们还看到一家美国大型网络安全公司选择了Zoom Contact Center来取代多家供应商，并将其UCaaS和CCaaS解决方案安全统一，基于他们在客户互动中对Zoom Video的使用，并允许客服人员将语音通话无缝、原生地升级为ZCC视频会话。

这不仅得到了客户的认可;本月初，Zoom被IDC MarketScape评为智能体CCaaS领域的“领导者”。这一进展展示了Zoom CX背后的势头，并验证了我们差异化的方法一个统一的、AI优先的行动系统，连接自助服务、人工支持和内部沟通，以大规模提供更好的客户成果。

我们在提升工作空间和扩展客户体验方面的进展，为我们向客户在横向和纵向场景中提供新AI价值奠定了自然的基础。在横向AI方面，我们于6月推出了ZoomMate，通过AI优先的生产力工具、智能体搜索和智能体工作流，为我们的Workplace用户实现了行动系统战略。

我们已经看到了来自Zoom Workplace用户群的兴趣，从小型企业到全球最大的企业。通过结合Zoom对话数据和专有智能与其他企业系统，ZoomMate将对话转化为已完成的工作和商业价值。第二季度，我们很高兴看到澳大利亚纽卡斯尔大学——已经是全平台Zoom客户——增加了ZoomMate，以进一步增强其协作和沟通能力。

随着我们将这一行动系统扩展到整个企业，我们利用Zoom在实时通信中的独特地位来捕捉上下文和意图，并将这些智能应用于纵向工作流。销售就是一个很好的例子。Zoom Revenue Accelerator(ZRA)是我们的收入编排解决方案，它将实时销售对话转化为智能，支持辅导和行动，以提高销售人员的生产力和赢单率。

ZRA本季度再次表现强劲，付费客户同比增长41%。Common Room将这一价值向上延伸，与ZRA及更广泛的Zoom平台共同创建了一个更完整的端到端收入智能和编排解决方案。我们在7月中旬完成了这项收购，增加了买家智能，统一碎片化的信号，以识别有购买意向的客户账户、关键买家以及合适的接触理由。

第二季度，Okta扩大了他们的Common Room合同，因为他们希望通过跨平台整合客户洞察并呈现实时买家信号，更快地促成交易，从而进一步获取AI驱动的买家智能所带来的价值。

在我们三大优先事项中，有一条清晰的共性Zoom正作为行动系统深化对客户的价值。

我们正在将AI嵌入我们的平台，将对话上下文转化为行动，并提供客户想要的东西——能产生实际成果的真实AI价值。我们对平台的增长势头感到鼓舞，为我们扩大AI变现以实现持久增长所取得的进展感到自豪，最重要的是，为客户创造持久的价值。

Michelle将通过Zoom自定义虚拟形象，为大家介绍第二季度的财务业绩。Michelle?

Michelle Chang

首席财务官

感谢Eric，大家好。今天很高兴能和大家在一起，分享Zoom 2027财年第二季度的财务业绩。第二季度，总营收同比增长4.9%，达到12.8亿美元，按固定汇率计算增长4.7%。这一结果比我们指引区间的上限高出700万美元。我们的企业业务表现出色，营收同比增长7.8%，占总营收的62%，同比提升2个百分点。在我们的在线业务(Online business)中，第二季度平均月度客户流失率为2.9%，与去年同期持平。

在企业业务内部，过去十二个月贡献营收超过10万美元的客户数量同比增长了8%。这些客户现在占总营收的33%，同比提升1个百分点。第二季度，企业客户的过去12个月净美元扩张率为99%，较上年同期上升1个百分点，与上季度持平。从国际增长来看，美洲地区营收同比增长6%，欧洲、中东和非洲(EMEA)增长2%，亚太地区(APAC)增长4%。

接下来看我们的非美国通用会计准则(Non-GAAP)业绩，提醒一下，其中不包括股权激励费用和相关工资税、诉讼和解净额、收购相关费用、战略投资的净收益或损失，以及所有相关的税收影响。第二季度非GAAP毛利率为79.1%，而去年第二季度为79.8%。随着我们扩大AI产品组合并优化以推动客户采用，我们持续交付强劲的毛利率。

第二季度非GAAP营业利润同比增长1%，达到5.10亿美元，符合我们的指引。第二季度非GAAP营业利润率为40.0%，而去年第二季度为41.3%。在我们进一步投资于不断增长的AI产品组合并推动未来AI基础设施效率提升的同时，我们继续交付非常强劲的营业利润率，同时改善顶线增长。

第二季度非GAAP稀释后每股收益(EPS)增至1.55美元，基于约3亿股非GAAP稀释后加权平均流通股。这一结果比指引上限高出0.08美元，比去年第二季度高出2美分。每股收益的增长反映了强劲的顶线业绩，以及由我们的股票回购计划和严格的股票薪酬管理推动的反稀释效应。

转向资产负债表。第二季度末的递延收入为15.6亿美元，同比增长6%，超过了我们此前提供的2%至3%区间的上限。第三季度，我们预计递延收入将同比增长3%至4%。从已开票和未开票合同来看，我们的剩余履约义务(RPO)同比增长14%，达到约45亿美元，这主要由非流动RPO增长25%所驱动。

RPO的强劲增长反映了我们在拿下更大规模、更长期限、多产品平台交易方面的持续成功，显示出对我们AI优先平台日益增长的需求。第二季度，经营活动现金流为4.95亿美元，经营活动现金流利润率为38.7%。本季度自由现金流为4.72亿美元，自由现金流利润率为37.0%。

我们季度末持有72亿美元的现金、现金等价物和有价证券(不包括受限现金)。第二季度，我们回购了370万股股票，耗资约3.52亿美元。在我们的47亿美元股票回购计划中，我们已累计回购4420万股，耗资34亿美元。

接下来看业绩指引。第三季度，我们预计营收将在12.75亿美元至12.8亿美元之间，按中点计算同比增长3.9%。我们预计非GAAP营业利润将在5.10亿美元至5.15亿美元之间，按中点计算营业利润率为40.1%。基于约3.01亿股流通股，我们的非GAAP每股收益指引为1.46美元至1.48美元。

对于2027整个财年，我们很高兴上调营收和每股收益指引。我们现在预计营收将在50.85亿美元至50.95亿美元之间，按中点计算同比增长4.5%。我们上调营收预期是基于企业营收增长快于预期，部分被在线业务持平的增长所抵消。我们继续预计非GAAP营业利润将在20.65亿美元至20.75亿美元之间，按中点计算营业利润率为40.7%。

此外，基于约3.01亿股流通股，2027财年非GAAP每股收益指引上调至6.08美元至6.12美元。提醒一下，未来的股票回购并未反映在流通股数量和每股收益指引中。我们也欣然上调全年的自由现金流预期，目前预计将在17.8亿美元至18.2亿美元之间。这一上调反映了上半年的强劲自由现金流表现，以及对本年度资本支出预算的下调。

最后，第二季度是一个表现良好的季度，我们在三大优先事项上持续执行，且客户日益将Zoom作为AI优先的行动系统采用。我们对由客户体验引领的AI变现进展以及新AI收入流的早期势头感到满意。我们正按计划在今年突破50亿美元营收大关，同时保持对盈利能力、现金流生成和股东回报的关注。

问答环节

马修·布洛克

美国银行证券，研究部

希望管理层能详细阐述一下第二季度公司在电话(Phone)需求以及客户购买行为方面观察到的情况，然后或许帮我们梳理一下今年剩余时间的建模预期。

Michelle Chang

首席财务官

好的。我们对电话产品的业绩感到非常鼓舞。你们看到我们重点提到了很多情况，它的增长继续保持在两位数中段。马修，让我结合我们看到的其它维度稍微提供一些背景和细节。我认为我们看到了强劲的替换态势。我们排名前十的交易中有十笔都是替换交易。我们看到在垂直领域和国际市场上持续保持强劲。我们也看到了统一通信即服务(UCaaS)和联络中心即服务(CCaaS)的持续融合。

在转到营收指引之前，我想指出Zoom Phone中两个新的要素一是我认为它日益成为其它AI变现的绝佳途径。这意味着我们看到它促成了许多ZRA(Zoom Revenue Accelerator)、ZoomMate、Zoom Virtual AI Receptionist的交易。因此我们对此感到鼓舞。

此外，我们在与Teams的集成方面也看到了强劲势头。关于我们的指引，它代表了按固定汇率计算的“超预期且上调”(beat and raise)。我们对全年的进展感到满意。这比我们年初时4.1%的增长预期有所上调。因此现在中点指引是4.5%。这比去年有所提升。

另外，我会提醒投资者，我们有一笔白标(white label)交易流失带来了约40个基点的阻力，抱歉，这是对顶线营收的影响。我们增长拐点的根本驱动力是企业业务。你们从Eric那里听到了这是三年来的最高增速。我相信我们接下来会对此进行更多讨论。然后在线业务(Online)的业绩让我们稍微持谨慎态度。

马修·布洛克

美国银行证券，研究部

非常好。如果可以的话，或许我再追问一个问题。这看起来是几年来最强的RPO(剩余履约义务)季度。涨幅非常可观。你提到了几个方面，比如拿下了更大规模、更长周期的合同，但我希望你能进一步阐述一下，你认为是什么潜在驱动力推动了本季度预订量(bookings)的强劲增长和跃升。

Michelle Chang

首席财务官

好的。我认为这反映了我们企业业务的整体状况。如果你看7.8%的增速，这是三年来的最强表现，即便其中包含了我提到的白标流失带来的约60个基点的影响。你也能从净美元扩张率(NDE)的拐点中看到这一点。

这确实是我们一直告诉投资者我们正在努力的方向产品多元化、AI变现、向高端市场(upmarket)进军、在拓展渠道新路径的同时降低流失率。随着我们深入这些不同的业务，并与客户建立Eric提到的那种更深层次的关系，这将伴随着更大规模、更长期的AI相关交易。

萨米克·查特吉

摩根大通，研究部

或许你们可以多谈谈本季度重点提到的创纪录的百万美元级交易。随着这些创纪录交易的达成，这些交易的构成发生了怎样的变化?这是否更多由联络中心(Contact Center)席位驱动?你们是否看到更多AI附加组件，从而开始使这些交易的规模变得更大?

我很好奇，是否是某些特定产品推动了交易规模随时间推移而扩大，以及我们应该如何看待这一点?另外Michelle，一个简短的追问关于毛利率，你们如何看待持续应对不断上升的计算成本，特别是考虑到本季度毛利率略有下降?我们应该如何持续管理这些成本?

Michelle Chang

首席财务官

好的，让我先从第一个问题开始。我认为两者都有，而且这包含了我刚才和马修谈到的关于企业业务的所有要素，所以我不重复了。不过，我认为你提到的数据是在联络中心(Contact Center)，所以在谈毛利率之前，让我就我们在联络中心看到的情况发表一些看法。我们继续看到其实现高双位数增长。

我们显然在夺取市场份额。这由AI驱动。我们在高端市场正在取胜。我们在联络中心看到了创纪录的百万美元级以上交易季度，同时在整体业务中，超过10万美元和100万美元的交易也表现强劲。这是我们一直向投资者强调的动态我们正在取代大型竞争对手。这背后是AI的支撑。

我们在渠道上的投资成为其中一部分，这也让我们感到鼓舞。关于毛利率，我认为团队在保持行业领先的毛利率方面做得非常出色。它们可能会有波动，任何一个季度之间都可能有些变化。但随着我们向企业业务转型以及AI使用量上升，我们一直能够保持这一水平。

本季度我们的费用略有增长，因为我们看到一些新产品的AI使用量激增。和所有人一样，我们将在下半年努力优化这一点，并且我们继续重申关于保持长期利润率的评论。也许我简单说一下，让我们对实现这些利润率有信心的原因是我们在AI上的联邦(federated)方法。

能够在合适的时机以合适的成本采用最佳模型，并在我们努力将高流量引入Zoom自研小型语言模型(SLM)的同时，能够流畅地引导流量。此外，我们在核心产品中一次性创建功能，然后将这些核心技术注入到所有产品中。再加上我们核心业务中其他改进领域，这给了我们实现长期80%毛利率的信心。

詹姆斯·菲什

Piper Sandler & Co.，研究部

或许关于ZVA(Zoom Virtual Agent)，有很多针对付费AI的消耗(consumption)模式，看到它在联络中心的附加率(attach)以及作为独立产品的情况很有趣。我想，你们如何平衡或看待消耗/使用模式，而不是那种感知上的变现，这对模式有何影响?

其次，你们在3月中旬将在线业务(Online)价格提高了中个位数(mid-single digits)。目前仍未看到太多流失活动，甚至看到16个月以上的客户群体增长率在上升。那么，我想问，在理解你们通常不会为了提价而提价的前提下，你们认为还有多少价格弹性空间？

Michelle Chang

首席财务官

我们广泛受益于按用户(per-user)模式。这一直是常态。但是，整个市场正在转向更多的消耗模式，所以你们看到我们在ZVA中采用了这种模式，这也是你问题的根源所在，但我们也采用了完全的消耗模式、基于结果的模式，以及按用户结合一定消耗量的混合模式。我认为这对双方客户都有好处，所有参与者也都在从中学习。

但总的来说，我们的方法是匹配相对于市场和竞争动态有意义的方式，并最终符合客户的最佳利益。你的第二个问题是关于在线业务的进展。除了重申你刚才提到的，我不会就未来定价发表任何评论。这是我们的第二轮涨价。

我们对月度订阅涨了一次，然后对年度订阅涨了一次，所以你可以大致认为我们在在线业务中的整体涨幅约为6%。正如你所说，我们并没有看到流失率出现大幅或真正任何实质性的变化。流失率仍然保持在低位，而且正如你所说，那些与我们合作超过16个月的客户增长势头持续向好。

所以我们认为这是我们客户基础稳定性的一个非常好的信号。在我们的在线业务中，我们将致力于“先拿下再扩展”(land and expand)。我们认为在合理的情况下会考虑提价，并在企业业务中逐步减少折扣。关于任何未来的计划，我真的没有什么可补充的。

彼得·莱文

Evercore ISI机构股票，研究部

我想，如果你看看电话(Phone)的ARR，即使达到了现在的规模和体量，它仍在以两位数中段增长。但问题来了，你认为电话产品还有多少发展空间，特别是在你们现有的Workplace安装基数中?如果看看今天的电话产品，它是否仍在充当客户体验(CX)的切入点，还是仍然像会议的附加组件?

我更好奇的是，电话产品还剩下多少空间?Michelle，关于联络中心也有个类似的问题。比如，本季度你们看到的这些令人印象深刻的新交易，有多少是Zoom的全新客户，或者这些只是你们通过执行看到的续约、增购?

Michelle Chang

首席财务官

好的。让我先谈电话，然后再谈联络中心。我认为我们已经在两位数中段增长了很长一段时间，并且显然在夺取份额。如果你从市场角度考虑，大约有1.3亿多个云席位和大约1.5亿等效本地部署席位。因此我们在两者中都取得了胜利，并对我们捕获竞争份额的能力感到乐观。

本季度也不例外，我们前十大的交易中有十笔涉及替换。彼得，我会指出这可能会因季度而异，但本季度在线业务中占了很大比例。关于你提到的UCaaS、CCaaS协同效应的问题，我们前十大的电话交易中约有5笔包含了联络中心，所以这让你感觉到，一方面你吸引了外部客户，另一方面显然存在UCaaS和CCaaS的连接。

然后当我谈到联络中心时，我认为我们显然看到了许多新的进展。我这么说是因为，其中一些当然来自电话。所以如果你看，我认为前十大的联络中心交易中有3笔包含了电话。但也有一个明确的信号，即有些客户就是冲着联络中心本身而来的。

有时这来自于，我想你在Eric的准备好的发言中看到了客户的例子，有些是通过ZVA进入，有些是通过联络中心，有些从第一天起就全面采用Zoom。显然，联络中心有一个AI故事。显然，两者都存在竞争替代。我认为这些代表了Zoom在可预见的未来持久的驱动力。

伊丽莎白·埃利奥特

摩根士丹利，研究部

我想跟进一下企业营收的加速增长。你们强调这是三年来最强的增长，而过去12个月的企业净美元留存率(NDR)仍保持在99%左右。那么，我们应该如何看待一些新标识、更大的初始落地(其中你们强调了一些替换和安装基数的扩展)之间的加速平衡?是否有某些产品，无论是电话、CX还是付费AI，对将NDR持续推高至100%以上更具影响力?

Michelle Chang

首席财务官

这里面包含很多内容，所以伊丽莎白，如果我没有涵盖到你问题中的一些细微差别，请提醒我。让我从NDE(净美元扩张)开始，然后回溯到企业业务及其根本驱动力，以及总体上新客户与扩展之间的平衡，如果我大致理解你的问题框架的话。从NDE的角度来看，我认为我们长期以来一直表示，目标显然是将其提升到100%以上。你现在看到它连续第二个季度上升到99%。

我会提醒投资者，下半年还会有一些白标流失的影响。但总的来说，它讲述了企业业务的故事。它代表了企业业务7.8%的增长;即使环比也增加了60个基点。然后再加上白标流失的阻力，你就能大致了解企业业务的增长情况。这源于产品多元化。所有这些相同的因素都在净美元扩张中发挥作用。我们正在使产品组合多元化。

其中的大头条显然是电话、联络中心，还有团队一直在努力的许多AI变现的开始。这有助于我们思考的方式，我们与投资者沟通的方式，我们运营公司、分配资源的方式，即我们在准备好的发言中框定的三大优先事项，确实是我们长期增长的基本构建模块。我们感觉良好，它们处于不同阶段，但我们对它们充满信心。

所以这些是你可以继续关注的持久性因素。也许我最后要说的一点是，我们在企业领域的流失和交易动态方面继续取得进展。当然，加上向高端市场进军，我们认为这是可持续的要素。也许关于新客户与扩展最后说一句。这显然来自两者。

我想我会回到，我想那是彼得关于联络中心和电话的问题。显然，我们正从Zoom基数和我们的客户中受益。但随着AI变现、新路径和新产品的推出，加上联络中心，它也帮助我们为Zoom带来净新客户，而这得到了我们在渠道方面投资的支持。

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

是的。顺便补充一下Michelle所说的，就拿联络中心来说吧。客户不仅关注基于云的联络中心，还关注智能体(agentic)能力。看看IDC MarketScape关于智能体CCaaS的最新报告。Zoom被评为领导者，地位比许多传统的云联络中心供应商要好得多。这确实说明了Zoom联络中心凭借智能体能力所具备的实力，以及我认为其更好的地位。

萨马德·萨马纳

Jefferies LLC，研究部

或许关于Common Room的收购，帮我们想想它对指引的贡献有多大。从战略角度来看，我们应该如何看待它与你们已有的Revenue Accelerator产品的配对，以及它如何契合增加更强大功能的总体主题，如果我这么说的话，这有点像是前端的办公功能?

Michelle Chang

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

当然。从战略价值来看，你看我们的AI能力，我们构建了联邦AI(federated AI)，而且我们不仅将这些能力添加到横向产品线中，我们还专注于业务线，对吧?比如联络中心和ZRA。ZRA变得越来越重要，因为我们为其添加了越来越多的功能，对吧?我们有机地构建了这些产品。

同时，如何加速ZRA产品组合，对吧?这就是我们收购Common Room的原因。有了Common Room，加上ZRA，以及即将推出的互动或预测，还有许多新功能在筹备中。我们的ZVA在销售领域也处于独特的获胜位置。本质上，我们有针对销售部门的AI垂直产品。我认为这对未来几个季度来说是一个巨大的机会。我们对ZRA和Common Room之间的协同效应感到非常兴奋。

Michelle Chang

首席财务官

好的，或许在指引方面再多说一点。显然，我们之前的指引包括了像BrightHire这样的收购。Common Room被纳入其中。这些都是早期阶段的公司。虽然Common Room以2.5亿美元成为Zoom迄今为止最大的收购，但这些都是早期公司，因此它们对我们基于50亿美元营收的影响将是微不足道的。

但因为Eric提到的所有原因，我们对它们对我们未来增长、对我们行动系统愿景的意义感到兴奋。我认为ZRA与Common Room的结合，是我们在行动系统方面所谈论的一个完美例子，即进入不同的价值层，现在帮助我们的客户推动他们的收入。所以我们对未来的潜力感到非常兴奋。

当然，也许还要说一句，当你做这样的收购时，它们并不具备Zoom一流的利润率。所以也许我们达到利润率预期并在全年保持住的原因之一，是我们显然将其纳入了考量，并且随着业务规模的扩大，我们将继续努力缩小这种差异。

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

顺便说一下，关于整合的更多细节，因为Common Room总部在西雅图。我们在那里有一个大型AI团队。我认为工程整合、产品整合，甚至销售整合，在交易完成后的几周内我们都做得非常好。所以这非常有前景。

Sitikantha Panigrahi

瑞穗证券美国有限责任公司，研究部

我想深入探讨一下联络中心。这是你看到未来几年大多数AI驱动创新出现的领域之一。最近，我们也看到OpenAI进入了该领域，甚至一些CRM供应商也试图获得原生的语音和CX能力。那么，你如何看待这种竞争格局的演变，以及Zoom相对于市场上其他一些新进入者的赢单率如何?

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

是的，这是个好问题。首先，市场上有这么多参与者。这是个好消息，对吧?因为这表明市场正在增长，我们面前有很多机会。同时，看看我们的ZVA，我认为这是一个独特的位置，因为对于那些部署会议、电话和联络中心的客户来说，他们本质上希望整合到一个供应商，因为你看AI，我认为你能以比其他供应商更好的方式访问所有数据，对吧?他们只关注一个部分，比如UCaaS或CCaaS，或者仅仅是ZVA。我们拥有这一切。这是其一。

其二，看看我们的技术，甚至更远的AI，我们的自动语音识别(ASR)技术，我认为这是世界上最好的技术之一，对吧?看看延迟，而且，我们自主研发了所有这些技术。我们也可以利用第三方的技术。我认为联邦AI方法使我们处于独特的位置。看看延迟和语音质量、ASR、文本转语音(TTS)，我们不断改进这些功能。我认为这也带来了更好的定位。

我们在过去许多年里已经赢得了许多企业客户的信任，他们部署了会议。我们告诉他们使用电话的优势，做得非常好。我们告诉他们联络中心的优势，也做得非常好。现在，我们增加了ZVA，他们也信任我们的品牌。因此，凭借UCaaS、CCaaS、ZVA以及我们的AI技术，我们坚信与任何其他供应商相比，我们能够执行得非常出色。

杰克逊·阿德

KeyBanc资本市场公司，研究部

实际上我有一个关于那个特定话题的问题，Eric，关于联络中心的区别。你们谈到看到了联络中心和虚拟代理(virtual agent)的强劲势头，有时它们是结合在一起的，有时虚拟代理会作为独立产品单独销售。我很好奇，我们谈了很多关于捆绑销售，谈了很多关于整合到单一平台。

所以我很好奇，虚拟代理作为独立产品销售的情况有多普遍，以及这样做有什么好处。然后，Michelle，很快问一个，关于联络中心部分，有没有什么净扩张率可以分享?这是“先拿下再扩展”的模式，还是只是大单落地而没有太多扩展努力?

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

是的。说到ZVA，在第二季度，一家领先的企业软件公司之前部署了Zoom Phone服务。他们部署了ZVA Voice，作为Zoom Phone的自然延伸。这意味着客户，假设他们部署了会议，可能会考虑ZVA。他们部署了电话，也可能考虑ZVA，或者联络中心客户肯定也会考虑ZVA。

本质上，我们可以将ZVA和联络中心捆绑在一起作为一个解决方案，同时我们也单独销售ZVA，对吧?甚至有些客户，他们不使用Zoom会议、电话或联络中心，他们也会考虑ZVA，因为这是新事物，是新的市场机会。所以我们专注于两件事产品体验，确保并构建客户真正喜欢的东西。第二是我们拥有这项技术。

创新的速度始终是客户真正喜欢的。这就是为什么我认为，看看ZVA的机会，我们的定位要好得多。即使我们宣布ZVA的时间比一些初创供应商晚一点，但看看我们的创新速度，我们坚信将继续获得市场份额。

Michelle Chang

首席财务官

或许只是补充一些数据，以帮助思考我们看到的典型动态。简短的回答是两者兼有，这就是为什么在我们的准备好的发言中，我们想描绘一下我们在客户中看到的不同画面。也许只是给你几个数据。在我们前十大ZVA交易中，10笔中有6笔是伴随着联络中心一起的。

所以我认为这让你感觉到，这既是一种“联合销售”(sell-with)的动态，意味着当他们想要Eric谈到的整个平台，并且想全面采用Zoom时;同时也描绘了这样一个画面一些客户从ZVA开始，然后这给了我们一个从那里“先拿下再扩展”的机会。

类似的评论，我认为在联络中心方面也是如此。在我们前十大交易中，10笔中有7笔是Elite(精英版)，即由AI辅助的客服人员，而前十大中有4笔是ZVA。所以所有这些从数字上说明，这里有通往增长的多种路径，我们认为因此，这给了我们未来很多可发挥的空间。

瑞安·麦克威廉姆斯

富国银行证券，研究部

我有两个部分的问题。对于Michelle，关于在线业务部分，似乎增长比上个季度略低。有什么需要指出的关于中小企业的更广泛情况吗，还是因为去年同期提价的影响?然后对于Eric，随着我们看到AI模型改进，各组织围绕其数据和AI构建系统，你们的前沿AI客户是如何基于他们在Zoom上收集的数据构建AI用例的?你认为这种数据引力(data gravity)将如何帮助Zoom以及你们未来在企业中的粘性?

Michelle Chang

首席财务官

好的。让我谈谈我们的在线业务。我将把我们的第二季度业绩描述为稳健。我们看到低流失率，我认为这种低流失率说明，我想前面也有一个问题提到过，但即使在提价的背景下，我们在展示客户价值方面取得了成功。而且你看到客户基础的稳定性进一步上升。我们抓住了一个机会，我在这里强调一下，出于审慎，我们调整了全年指引，从之前的小幅增长调整为持平。

我们做出这样的调整，实际上是由于我们在第二季度看到的行业顶层漏斗(top of funnel)动态，人们发现产品的方式正在改变。我们正在积极努力解决这个问题，意味着他们从搜索转向了更多的AI。我们正在积极应对。这种审慎实际上只是对近期预期的陈述。

大局是继续努力让该业务恢复增长，这包括努力降低流失率(我们对此感觉非常好)、产品扩展(由于我们的AI创新，我们从未有过如此广泛的产品组合可以开放给我们的在线客户)。

然后就是继续研究在AI世界中这会是什么样子，我们认为我们的品牌也将非常有帮助，并努力提升转化率。从小企业的角度来看，我们有一个很棒的总体拥有成本(TCO)故事，我觉得我们将能够在这个受众群体中做得很好。

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

是的。那么瑞安，回到你问题的第二部分。我认为众所周知，数据对客户利用AI极其重要。所以我们审视我们所有的服务。我们想确保从客户的角度考虑一切，意味着如何确保我们的数据能被客户访问，因为他们可能会使用其他大语言模型。以“我的笔记”(My Notes)为例，我们开放了上下文层，对吧?所以这是其一。

其二，客户说，是的，我们也可以利用Zoom AI服务，比如ZoomMate，对吧?ZoomMate可以搜索所有客户内容，不仅是Zoom数据，还有第三方内容。给客户能力去搜索、创建代理、驱动工作流。是的，本质上我们兼顾了两方面。我们通过MCP(模型上下文协议)开放了数据API，客户也可以利用我们的AI服务。本质上，这两者对于我们利用AI来说都极其重要，因为数据是关键。

阿列克桑德尔·祖金

Wolfe Research, LLC

或许就两个快速的问题。Eric，你能谈谈你们新定价模式(包括基于结果的定价和基于消耗的定价)的贡献吗?你预计它们何时会开始在净留存率和营收中更有意义地体现出来?

然后，Michelle，真的，我认为这是很长一段时间以来最强的预订增长、计算预订增长和账单(billings)增长，从前瞻性的角度来看，我们应该从中解读出多少，关于未来几个季度继续看到企业增长加速的潜力?

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

是的，亚历克斯。关于基于使用的定价和基于结果的定价，更多是针对新的AI产品。我认为这不适用于会议或电话，对吧?说到机会，以ZVA为例。总的来说，它仍然是基于使用的，但我们也在拥抱基于结果的定价，因为有些客户喜欢那样，有些客户仍然喜欢基于使用的。所以我们支持，我们有灵活性来支持这一点。

随着我们在ZVA上获得越来越多的市场份额，我认为我们会看到基于结果的定价可能会越来越多地为我们的顶线增长做出贡献。再说一次，这是新事物，ZVA市场也是一个新产品。但我们有信心支持各种变现机会，特别是对于企业客户，考虑到AI代币成本，我认为会有越来越多的人拥抱基于结果的定价。

Michelle Chang

首席财务官

关于RPO，我认为两者都有一点。在我们表现最好的季度，让我提醒一下，我们总是告诉投资者，未来表现的最佳指标是我们的营收指引，所以你有这个。同时，你看到RPO的拐点趋势全面上升，它来自长期RPO，这是因为持久的驱动力。这是因为我们正在推动我们的业务，通过更大的交易、更长期的交易来实现产品多元化。从这一点来看，这些将是持久的因素。进一步向高端市场进军，这些将是持久的因素。但在将其计算回营收方面，我们继续指向我们的营收指引。

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

顺便说一句，亚历克斯，说到基于结果的定价，我们也看其他服务，比如ZRA和BrightHire，我们看所有那些垂直AI产品，对吧?只要支持基于结果的定价模式对我们有意义，我们就愿意这样做，因为这对客户也有好处。

阿列克桑德尔·祖金

Wolfe Research, LLC

也许我再插一个问题，Eric，关于语音。有什么令人兴奋的要素我们应该考虑的吗，似乎你有一个重要的机会可以倚重语音，也许再次跟随基于消耗的定价机会。

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

对。API很棒，基于消耗的，对吧?而且，我们已经拥有了，我认为可能是最好的ASR模型，对吧?基于我们的小模型进行后训练，表现得非常好。我们发布了API，基于所有的测试，ASR处于更好的位置。同时，为了拥有全功能的语音API集，我们还需要支持TTS。团队正在努力。如果你同时拥有ASR和TTS，加上其他服务，我认为我们面前有一个完整的语音AI机会。我们对此非常兴奋。

帕特里克·瓦尔拉文斯

Citizens JMP Securities, LLC，研究部

Eric，你们电话会议中我最喜欢的部分是你的自定义虚拟形象(custom avatars)。我认为这对我们来说是一个非常好的语音AI实时例子。如果想使用它们，或者如果我们希望我们的虚拟代理听起来非常像人类，我们需要做些什么来训练它们，让它们尽可能像Michelle?

Michelle Chang

首席财务官

好吧，我来回答这个，Eric，因为我承认，当Eric一直催促我做这个时，我在采用曲线上是个落后者。它真的只花了我2分钟来设置。有一些技巧，我想，比如尽可能自然，但它基本上只需要不到2分钟来设置你的虚拟形象。

当然，我们有人类参与，确保我们审查虚拟形象说的话。但是，一个非常有趣的方式，我认为，来展示我们的技术，而且超级简单。对我来说——Eric，你可以从技术角度回答这个问题，但对我来说，只是在设置虚拟形象时尽可能自然，因为它之后就会自然流露出来。

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

所以帕特里克，你对Michelle声音的观察是对的。原因是，这是Michelle第一次使用自定义AI虚拟形象，意味着她使用的是最新版本。我创建的AI虚拟形象是6个月前的。所以我们的技术越来越好，也许下个季度我将用我们的最新版本创建一个新的。顺便说一句，这不仅适用于AI虚拟形象。将来，我希望有一天我的虚拟形象也能回答任何问题。那样我就可以坐在这里，只是听听电话。那是我们的梦想。

泰勒·拉德克

花旗集团，研究部

企业预订和对企业的上调看起来相当稳固。我想知道你是否能帮我们了解联络中心里程碑的进展。我想五个季度前，你们谈到它的ARR达到了Zoom CX的1亿美元。

你们已经谈到高双位数增长持续了多个季度。那么你们会在2亿美元、2.5亿美元时更新吗?这是你们看到的企业上调的最大驱动力吗?然后Michelle一个简短的追问。你能否谈谈是什么导致了今年资本支出(CapEx)的降低?

Michelle Chang

首席财务官

关于里程碑，我们会在合适的时候定期公布。这并不意味着每1亿美元就公布一次。你有一个已经跨越了1亿美元的，然后从那以后我们看到了高双位数增长，所以你可以从那里大致猜测。企业拐点的组成部分与我一直在强调的相同。这是产品多元化，其中CX是其中的一部分。

这是AI变现，其中CX是其中的一部分。这是向高端市场进军。CX是其中的一部分。但主题是，正在建立渠道，CX是其中的一部分，但肯定不仅仅是CX。关于核心企业方面，我想说的另一件事，我认为这是投资者经常问到的，同比流失率已经下降，这是过去一到两年来的稳定趋势。

然后，人们偶尔会问到定价因素等等，这一直是我们财务部门与销售部门非常努力在做的事情，以确保我们降低折扣、提高交易条款和自动续订。所有这些长话短说，企业增长由许多组成部分构成，当然CX是其中的一部分。关于资本支出，我想说，我认为当我们进入这一年时，指引是7000万美元的资本支出。

提醒投资者一下，2026财年实际上是资本支出很低的一年，所以我们正在恢复到更正常的状态。我们做出了一个决定，将我们一个数据中心资产的寿命延长了2年，这使我们的自由现金流上调了约4000万美元。因为资本支出在自由现金流中是一个有点参差不齐的故事，更何况2026财年是个异常年份，我们只是想简单地更新投资者。也值得一说的是，我们不是一个资本支出密集的企业，而且这些真的都不是AI相关的。更多只是我们核心业务中的动态。

艾伦·M·维尔霍夫斯基

BTIG, LLC，研究部

Michelle，我有两个问题给你。第一，你能分享一下你们在大型与小型客户中看到的企业工作空间(Workplace)席位增长趋势吗?第二，鉴于更新的2027财年按固定汇率计算的总营收指引意味着大约多出了3000万美元的企业营收，你能否谈谈对如此大幅度上调充满信心的主要驱动力是什么?鉴于之前的评论，假设Common Room对更新后的指引贡献了大约1000万美元或更少，这合理吗?

Michelle Chang

首席财务官

好的。内容很多。让我试着回答它们。从Workplace的角度来看，我们通常和投资者谈论的是在线流失率。你们看到它继续保持低位。我认为我们最低是2.7%，2.9%是非常正常的。根据我之前的评论，我们对其感到非常满意，因为这既说明了我们超过16个月的客户基础的稳定性(增长了75%)，也说明了我们在平台和AI中投入的增量价值。

在企业方面，我们与投资者谈论的是流失金额同比下降，当然第二季度也延续了这一趋势。所以我们除了这两个指标外，没有透露太多。但总的来说，我认为趋势与我们一直看到的非常一致。

关于固定汇率和企业业务，为了避免重复，这与我一直强调的企业增长动态相同产品多元化、AI变现、向高端市场进军、建立渠道以及保持低流失率。然后显然我们将Common Room纳入了其中。

我们不会——仅仅因为它是我们营收的一小部分，我们不会去量化它。但它肯定被纳入了营收指引。然后，我只是重申我的评论，这些是早期阶段的公司，我们对它们的增长以及它们对我们行动系统、对Eric之前提到的所有事情的意义感到非常鼓舞。但相对于50亿美元的基础，这些影响是微不足道的。

威廉·鲍尔

Robert W. Baird & Co. Incorporated，研究部

如果可以的话，或许两个问题。让我从Workvivo开始。这是本季度一个很好的里程碑更新。我很想了解正在进行的交叉销售(cross-sell)机会。我猜想这可能仍然处于早期，但我们如何看待这一点，以及这对产品持续增长预示着什么。

然后Michelle，鉴于你在企业、RPO方面看到的强劲势头，我只是试图将其与全年营收上调以及第二季度超预期的表现相协调。感觉有些保守。关于下半年的这方面情况，有什么需要考虑的吗?

Eric Yuan

创始人、总裁、首席执行官兼董事长

我想说到Workvivo的机会，我们非常兴奋，因为看看我们在过去几个季度赢得的机会。很多时候那些客户根本不是Zoom客户，但他们部署了Workvivo。这意味着，对于我们所有大型企业客户的安装基数，我们有更多机会去增售Workvivo。

而且Workvivo推出了Workvivo HQ，这也是一个AI驱动的产品，因为在AI时代，数据变得越来越重要，对吧?而且客户——员工参与度也变得越来越重要，对吧?为了推动公司文化，有了Workvivo HQ，我认为——Workvivo凭借新发布处于比以往更好的位置。所以我们对在企业领域赢得更多交易的机会感到非常兴奋。

Michelle Chang

首席财务官

然后，关于指引，让我谈谈全年以及我所思考的动态。按固定汇率计算，这代表了全年超预期7.5%以及上调至9%。我们对背后的动态感觉良好，并且已经在年中指引了4.5%的增长。考虑到，我会继续提醒投资者那个白标流失有40个基点的影响。

所以你可以根据去年的增长率来看待这一点。从根本上说，我想我已经回答了很多问题。其背后是我们企业业务的增长拐点。你在本季度看到了三年来的最佳增长率之一。

这是产品多元化，是AI，是向高端市场进军，是保持低流失率，以及在我们谈到的三大优先事项上取得成果，这些将是我们未来增长的持久要素。也许唯一一个，我们之前谈过，但针对你关于如何协调的问题，我们抓住机会稍微调低了对在线业务的预期。

我们之前说的是小幅增长。在这次财报中我们调整为持平，这真的完全是因为我们在第二季度看到的一种动态。继续看到低流失率，如前面所有对话所述。但看到了一些变化，我认为与行业其他部分一起，在我们的客户如何发现我们以及顶层漏斗方面，我们正在积极调整这些，只是想对近期指引保持审慎。

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美股投资网获悉，在人工智能战场应用领域，Palantir Technologies(PLTR)正迎来一个历史性的转折点。随着美国国防部正式将Palantir的Maven智能系统(MSS)确立为“正式在编项目”(Program of Record)，这家大数据分析公司在军事AI领域的地位已从“实验性工具”跃升为“核心作战资产”。华尔街机构William Blair周三重申对Palantir的“跑赢大盘”评级，并明确指出，Maven系统正朝着年化经常性收入(ARR)至少10亿美元的目标迈进。

从“实验项目”到“核心系统”Maven的正式转正之路

Maven系统的正式“转正”始于今年3月。美国国防部副部长史蒂夫·范伯格(Steve Feinberg)在3月9日致五角大楼高层及美军指挥官的备忘录中明确指示，将Palantir的Maven AI系统列为美军的正式备案项目。这一决定确保了Palantir的武器目标锁定技术将在美军中长期使用，并为其提供了稳定的长期资金保障。

根据备忘录，Maven系统的监管权在30天内从美国国家地理空间情报局转移至五角大楼首席数字人工智能办公室，未来的相关合同签订工作由美国陆军全权负责。该决定预计在2026年9月本财年结束前正式生效。

Maven是一个指挥与控制软件平台，能够分析战场数据并识别目标。它能快速处理来自卫星、无人机、雷达、传感器和情报报告的海量数据，并利用AI自动识别潜在威胁或目标。该系统已在针对伊朗的数千次精确打击行动中发挥了关键作用，并被参谋长联席会议、各作战司令部、部分国防与情报机构以及北约盟国采用。

该机构在报告中强调，鉴于五角大楼正着力发展人工智能和高科技武器系统，Palantir的Maven智能系统被视为“战场上与最重要的弹药同等重要”的战略资产。它已被用作美国国防部主要的战场指挥控制、目标锁定和态势感知平台。

分析师解读十亿美元年收入的潜力正在兑现

William Blair分析师Louie DiPalma在最新的报告中指出，五角大楼正全力投入Palantir的Maven智能系统。该机构的政府项目追踪器显示，MSS是Palantir迄今为止最大的合同，且国防部的这项计划正朝着每年10亿美元的收入目标迈进，涵盖多个合同。

DiPalma强调，所有迹象都表明未来九个月将继续保持强劲增长，MSS有望获得正式项目资格。鉴于五角大楼正着力发展人工智能和其他高科技武器系统，Maven智能系统被视为“战场上与最重要的弹药同等重要”。

William Blair的数据显示，Palantir MSS的广泛推广已成为公司美国政府收入增长的主要驱动力，将其增速从2023年第四季度的5%加速至2026年第二季度的90%。公司整体收入在截至2026年Q2的过去12个月内实现了79%的惊人增长。

资金保障从2.44亿追加到23亿预算申请

在资金层面，五角大楼正在通过多重渠道确保Maven系统的持续投入。

追加资金范伯格副部长在8月4日的另一份备忘录中，指示在2027年3月前为Palantir相关服务追加最多2.439亿美元的资金。该指令还要求国防部采购主管和主计长在2027年3月前维持对Palantir的资金支持，并从2027年4月至2028年12月寻找额外的资金机会。

长期预算更引人注目的是，2027财年国防预算申请中已为Maven智能系统与“联合火力网络”(JFN)编列了23亿美元的预算。战略与国际研究中心(CSIS)在6月2日的分析报告中指出，这笔资金旨在将美军整合指挥管制构想“CJADC2”从概念转化为可执行的作战能力。

政府收入引擎全速运转，高增长与高估值并存

Maven系统的全面铺开已成为Palantir美国政府部门收入增长的绝对主力。最新财报显示

Q2营收达19.4亿美元，同比增长94%。

美国政府部门收入为8.09亿美元，同比增长90%。

公司整体营收在过去12个月增长79%，毛利率高达84.8%。

美国政府业务的总剩余合同价值高达118亿美元，剩余履约价值(RPO)为45亿美元，同比增长134%。

竞争壁垒与市场前景

尽管前景光明，William Blair也指出了Palantir面临的主要风险——来自大型语言模型(LLM)的竞争，特别是前Palantir部署工程师可能在LLM平台上以更低价格构建类似应用。

然而，Palantir在军事AI领域的先发优势和深度整合已构建起强大的护城河。2025年8月，美国陆军授予Palantir一份为期10年、价值100亿美元的企业协议，将75份分散合同整合为单一采购框架。

估值担忧

受多重利好驱动，Palantir股价今年以来持续攀升，市值已突破4200亿美元，Palantir当前市值和极高的估值倍数仍是市场争议的焦点。尽管InvestingPro分析认为该股相对于其公允价值估值存在高估，但华尔街机构仍在不断上调目标价。Palantir在AI军工复合体中的核心卡位，正在持续吸引长期投资者的关注。

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美股投资网获悉，在与T-Mobile US(TM)首席技术官John Saw、以及美国通信基础设施房地产投资信托基金(REIT)Crown Castle (CCI)高管进行交流后，美国银行表示，SpaceX(SPCX)进军移动通信服务的计划可能利好T-Mobile US、通信铁塔运营商以及频谱价值。

据此前报道，凭借在卫星与智能手机直接通信服务方面已经建立的优势地位，SpaceX正计划进军移动通信运营市场。移动通信业务带来的稳定收入将用于资助SpaceX的火星移民等宏伟梦想。一旦其在7400亿美元的市场中不断扩大份额，将对包括T-Mobile US在内的现有通信运营商构成威胁。

对于T-Mobile US而言，美银表示，SpaceX有限的蜂窝频谱资源，以及建设覆盖全美的地面通信网络所需的大规模基础设施，将限制其直接与现有移动通信运营商展开竞争的能力。因此，卫星连接很可能仍将作为地面网络的补充，而不是取代地面网络。美银的这一观点意味着，在SpaceX进军移动通信市场的情况下，其与T-Mobile US的竞争未必会如一些投资者预期的那么激烈。

与此同时，美银分析师Matthew Griffiths及其团队指出，SpaceX在建设覆盖全美的地面移动通信网络方面将面临重大障碍，包括有限的蜂窝频谱资源，以及需要建设数千座通信铁塔和小型基站，同时还需要满足分区规划、电力、光纤以及租赁等方面的要求。

分析师还指出，主要依赖用户自行部署家庭基站的网络模式并不现实。John Saw估计，如果要达到与T-Mobile US相当的室外覆盖范围，SpaceX可能需要在全美部署5亿至15亿个家庭基站，按照每个家庭基站约1000美元的估算成本计算，总成本将十分高昂。Crown Castle也表示，家庭基站更适合用于填补小范围的网络覆盖盲区，而通信铁塔则可以为更大规模的网络部署提供电力、光纤以及许可支持。

分析师表示，考虑到SpaceX拥有充足的资金资源，公司可能能够更快地部署地面通信站点，但如果要在网络覆盖范围、容量、室内信号表现以及移动通信能力等方面达到现有运营商的水平，仍需要大量频谱资源和资本投入，并需要经过数年的建设和执行。分析师补充称，卫星直连设备服务很可能仍将作为地面通信网络的补充，尤其是在非常偏远的农村地区。

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美股投资网获悉，网络安全公司Palo Alto Networks(PANW)近年来一直在积极寻找大型并购机会。最新消息显示，公司首席执行官Nikesh Arora曾分别尝试收购云监控与安全平台Datadog(DDOG)以及身份认证公司Okta(OKTA)，但相关谈判最终均未能达成交易。与此同时，Palo Alto Networks目前仍在评估新的收购目标，并将AI安全等领域视为潜在扩张方向。

据媒体周三援引知情人士报道，Arora在2024年底至2025年初期间曾与Okta首席执行官Todd McKinnon举行一系列会谈，讨论潜在收购交易。不过，双方最终在价格问题上未能达成一致，相关谈判随后终止。

如果交易当时能够推进，将意味着Palo Alto Networks进一步进入身份与访问管理市场。Okta主要向企业提供身份认证和访问管理解决方案，与Palo Alto Networks现有网络安全业务具有一定互补性。

除了Okta之外，Palo Alto Networks还曾将Datadog列为潜在收购对象。报道称，Arora去年春季曾与Datadog首席执行官Olivier Pomel会面，并讨论潜在交易可能性。

不过，Pomel对出售公司并没有兴趣，因此双方讨论并未进一步发展，Palo Alto Networks最终也没有向Datadog提出正式收购报价。

消息公布后，Datadog股价周三上涨3%。Palo Alto Networks发言人对此表示，公司不会对“传闻或猜测”发表评论。Datadog和Okta方面则没有发表评论。

尽管此前对Datadog和Okta的收购尝试均未取得结果，Palo Alto Networks的并购扩张战略并未停止。目前，Arora正在寻找能够与Chronosphere业务形成互补的产品和公司。

Palo Alto Networks此前通过收购Chronosphere进一步扩大其云原生可观测性业务。所谓可观测性，主要帮助企业实时监控复杂的软件、云计算和IT基础设施运行状态，并快速识别性能及安全问题。

报道指出，目前可能符合这一战略方向的企业包括数据基础设施初创公司Cribl以及数据库公司ClickHouse。其中，Cribl估值约为35亿美元；ClickHouse在今年1月完成一轮融资后估值达到约150亿美元。

不过，目前没有迹象表明Palo Alto Networks已经正式向上述公司提出收购报价，这些公司更多属于Arora正在关注的潜在交易方向。

除了围绕Chronosphere扩展产品组合之外，Palo Alto Networks还在评估AI安全领域的潜在并购交易。

随着企业快速部署生成式AI、AI Agent以及相关基础设施，AI应用带来的数据泄露、模型安全、身份认证以及访问权限等问题正在成为网络安全行业新的增长市场。

对于Palo Alto Networks而言，通过并购补充相关技术，可以进一步扩大其安全平台覆盖范围。

整体来看，Palo Alto Networks近年来正在通过积极寻找大型并购机会，加快从传统网络安全厂商向覆盖云安全、身份管理、可观测性以及AI安全的综合安全平台转型。 尽管此前收购Datadog和Okta的尝试均未成功，但公司目前仍在寻找新的交易机会，而与Chronosphere形成互补的技术以及AI安全正成为其下一阶段重点关注的方向。

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美股投资网获悉，全球领先的独立身份认证服务商Okta(OKTA)公布了截至2026年7月31日的2027财年第二季度财报。该公司表示，2027财年第二季度的业绩得益于其员工身份与客户身份两大平台需求的广泛增长，尤其在大型企业客户、渠道合作伙伴及新产品领域表现尤为突出。

首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon指出，员工身份与客户身份两大业务的年度合同价值(ACV)增速均有所提升。他将这一势头部分归因于企业在人工智能(AI)采用及AI相关安全顾虑加剧的背景下，正积极推动基础设施现代化升级。“我们观察到，许多始于AI安全防护的讨论，正逐步拓展为全面的身份现代化改造项目，”McKinnon表示。

新产品贡献30%新增订单

Okta透露，本季度新产品约占整体订单量的30%，其中Okta身份治理(Okta Identity Governance)是主要贡献者。McKinnon称，在交易中纳入任何一款新产品，平均能使ACV提升约40%。

公司表示，新产品组合涵盖身份治理、特权访问、身份威胁防护及AI相关解决方案。McKinnon指出，客户正日益将这些产品视作一个整体套件，而非彼此独立的身份类别。

首席财务官Brett Tighe称，本季度是公司历史上非第四季度中新增订单表现最佳的一个季度，这得益于销售管线的转化率提升、现有客户合同扩展以及销售团队效能提高。Okta拥有超过600家客户年ACV超过100万美元，该客户群体同比增长超过20%。

合作伙伴的活跃表现也是本季亮点之一。Tighe表示，渠道伙伴参与了Okta前20大交易中的全部订单，而公司最大的一笔交易也由合作伙伴引入。Okta已将更多专业服务业务转移至全球系统集成商伙伴，使得专业服务收入在本季度降至总营收的约1%。

AI代理安全市场尚处早期阶段

McKinnon重点介绍了Okta for AI Agents，该产品已正式上市，旨在帮助企业发现、治理并保障AI代理的安全。公司表示，本季度赢得了数十笔AI相关交易，其中数笔订单价值超过100万美元。

不过，管理层表示该业务目前规模尚小，不足以对财务业绩产生实质影响。Tighe称，AI相关收入在2027财年预计仍不重大，但公司认为在2028财年及以后有望实现更有意义的贡献。

Okta透露，其AI代理产品按每位用户定价基础上加价收取费用。McKinnon表示，随着代理活动增加，公司未来可能逐步引入更多基于用量的计费模式，并指出AI代理的登录频率可能高于人类用户。

公司还推出了Agent Gateway，可在运行时跨平台和云环境强制执行安全策略。McKinnon指出，Okta的战略依托于其覆盖超过2万家客户的分发能力、产品的广度，以及作为中立身份提供商能够在不同云、应用和AI模型环境中运行的优势。

McKinnon表示，当前市场碎片化，客户亟需明确指引，核心问题集中在AI代理位于何处、能连接哪些系统以及能执行哪些操作。他将这些控制措施称为“无遗憾”投资——即便整体AI技术方向仍在演进，企业仍可放心投入。

Okta还宣布，Anthropic已指定Okta为首家支持MCP连接器企业级身份验证的身份提供商。此外，公司扩大了与AWS、思科(CSCO)、OpenAI、Databricks和Snowflake(SNOW)的合作。Okta还新增了超过25项跨应用访问(Cross App Access)集成，旨在治理AI代理与企业应用及资源之间的连接方式。

收购及公共领域拓展

Okta表示已完成对Spera的收购。Spera被描述为一款云原生身份安全平台，专注于在多云环境中检测并缓解涉及人类身份、非人类身份及代理身份的威胁。公司表示，Spera将与其身份威胁防护(Identity Threat Protection)和身份安全态势管理(Identity Security Posture Management)产品整合。

在后续问答环节中，McKinnon还谈及收购Promeso一事，称该交易已于当日正式完成。他指出，Promeso带来行为分析和身份验证后风险检测能力，其原生风险检测规则多达400条，而Okta现有身份威胁防护产品仅为90条。

在公共部门方面，Okta宣布Okta for AI Agents Core已在受监管环境中(包括FedRAMP和HIPAA合规环境)正式上线。公司还获得美国国防部“影响级别5”(Impact Level 5)授权，这是非机密云服务的最高级别认证，被视为在国防部2027年零信任强制要求之前的重要里程碑。

McKinnon表示，公共部门目前占Okta整体业务比例不到10%，但蕴含巨大增长潜力。他还补充道，历经年初的动荡后，美国联邦支出环境已开始趋于正常。

现金流、资本配置及业绩展望

Okta本财季末持有约23亿美元的现金等价物及短期投资。6月，公司以现金偿付了剩余本金为3.5亿美元的可转换票据，目前资产负债表中已无可转换债务。

本季度，Okta以1.25亿美元回购并注销了约150万股普通股。公司表示，在其10亿美元回购授权额度中，尚有5.55亿美元余额待使用。

对于2027财年第三季度，Okta预计总营收同比增长10%，当期剩余履约义务(cRPO)增长11%至12%，非GAAP营业利润率约为24%至25%，自由现金流利润率约为21%至23%。

全年来看，公司预计营收增幅为10%至11%，非GAAP营业利润率为26%，自由现金流利润率为28%至29%。Okta指出，全年营收指引已计入将专业服务业务转移至系统集成商伙伴所带来的约一个百分点的拖累，而自由现金流指引亦已反映股票回购及债务偿还后利息收入下降所导致的约一个百分点影响。

以下为Okta业绩电话会全文

Dave Gennarelli — 投资者关系高级副总裁

大家好。欢迎参加Okta 2027财年第二季度收益网络直播。我是Dave Gennarelli，Okta投资者关系高级副总裁。今天出席会议的有我们的首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon和首席财务官Brett Tye。我们的总裁兼首席运营官Eric Kelleher将在问答环节加入我们。在发布收益新闻稿的同时，我们已在投资者关系网站上发布了补充评论。

今天的会议将包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述，包括但不限于关于我们的财务展望和市场定位的陈述。前瞻性陈述涉及已知和未知的风险与不确定性，可能导致我们的实际结果、表现或成就在实质上与前瞻性陈述所明示或暗示的内容存在重大差异。前瞻性陈述仅代表管理层在作出之日的信念和假设。

有关可能影响我们财务业绩的因素的信息，包含在我们不时向美国证券交易委员会提交的文件中，包括我们先前提交的10-K表格中标题为“风险因素”的部分。此外，在今天的会议中，我们将讨论非公认会计准则财务指标。尽管我们可能在会议中未明确说明，但所有关于盈利能力的引用均为非公认会计准则。这些非公认会计准则财务指标是对按照公认会计准则编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于这些指标。

GAAP与非GAAP财务指标之间的调节表，以及关于使用非GAAP指标相较于其最接近的GAAP等同指标的局限性的讨论，可在我们的收益新闻稿中查阅。您还可以在我们的投资者关系网站上发布的补充财务材料中找到更详细的信息，其中包括趋势财务报表和关键指标。在今天的会议中，我们在讨论财务表现时会引用一些数值或增长变化，除非另有说明，每项此类引用均代表同比比较。

现在，我想把会议交给Todd McKinnon。Todd?

Todd McKinnon — 首席执行官

谢谢Dave，也感谢大家今天下午参会。我们第二季度的财务表现得益于核心员工身份和客户身份平台的广泛优势。大型企业客户、合作伙伴参与度以及我们较新产品贡献方面的表现尤为突出。今天下午，我将介绍我们核心业务的实力、新产品组合的势头，以及我们在产品创新和广度方面的投入。最后，鉴于AI安全仍然是客户最关心的问题之一，我将分享我们在AI产品开发方面的进展以及早期客户成功案例。

我们很高兴地看到，在强劲的执行力和销售生产效率推动下，员工身份和客户身份的年度合同价值(ACV)增长均有所加速。此外，组织机构和威胁行为者对AI的应用进一步提升了身份在企业安全态势中的重要性。各组织机构正在加快基础设施现代化进程，以应对日益严峻的威胁环境，我们看到，始于AI安全保护的讨论正扩展为身份现代化项目。

我们的新产品组合是我们解决方案中重要且快速增长的部分。第二季度，新产品约占总订单量的30%。Okta身份治理再次成为主要贡献者。当新产品被纳入交易时，平均ACV提升幅度约为40%。产品创新是我们为加速营收增长而重点投资的领域。这些努力已带来更快的产品迭代速度，包括我们在AI产品和公共部门领域的进步。

我们对Agent Gateway的发布感到兴奋，该产品可在运行时执行策略，并提供跨平台和云环境的、与供应商无关的保护，包括Cloud Code Cursor、GitHub Copilot、Salesforce Agent Force，以及任何指向MTP端点的代理。公共部门是过去几年我们表现最好的垂直领域之一。随着Okta for AI Agents Core的全面上市，我们希望在此势头上再接再厉。通过这个新的SKU，Okta成为首个将AI代理治理引入FedRAMP和HIPAA等高度监管环境的独立中立的身份平台。

我们还通过近期获得的“影响级别5”(IL5)认证(美国国防部非机密云授权的最高级别)解锁了更多美国联邦市场机会。获得IL5认证是一个关键里程碑，因为国防组织正努力实现国防部2027年零信任授权目标。除了自主研发的产品创新，我们在补强式收购策略方面也拥有成功的记录，这有助于加速我们的产品路线图。我们刚刚完成了对Promiso的收购，这是一个云原生身份安全平台，可在多云环境中检测和缓解针对人类、非人类和代理身份的威胁。

Promiso将与我们现有的ITP和ISPM解决方案整合为一个统一的安全产品。此次整合将增强Okta的AI安全产品，提升对自主代理行为的可见性，并提供额外的运行时控制，以确保实时的安全代理活动。尽管其他公司对AI身份安全多有谈论，但Okta已经拥有全面上市的产品，并正在为客户创造实际价值。Okta在身份领域的成熟领导地位使我们能够独特地保障AI时代的安全。

身份是保障AI安全的主要控制平面，客户正在将他们已经信赖的Okta中立、现代、企业级身份平台扩展到代理领域。我们持续构建三大独特优势，帮助客户应对这一变革覆盖范围、产品广度和中立性。尽管采用仍处于早期阶段，但势头正在增长，这些优势已转化为客户需求，反映在我们第二季度赢得的数十个AI交易中。

我们产品的广度是赢得与一家财富50强医疗保健公司签订价值数百万美元的Okta for AI Agents交易的关键因素。AI正在他们组织中蔓延，但他们无法判断代理在哪里、连接到什么以及能做什么。Okta将为他们提供一个单一控制平面来发现、保障和治理这些代理，帮助他们满足严格的HIPAA合规要求。Okta将管理他们的整个身份架构，包括代理治理、特权访问和身份安全，确保每个人类、非人类和代理身份都得到管理。

我们的覆盖范围优势来自于我们作为超过20,000家客户身份记录系统所建立的覆盖范围和信任。这一点在一家全球商业管理咨询公司身上得到了体现，该公司正急于将其自身的AI代理投入生产。在考虑内部构建后，该公司选择了Okta for AI Agents，因为其能为人类和非人类身份提供单一控制平面、更快的部署速度和更低的总体拥有成本。Okta将在每次交接中承载代理的身份，将代理与原始员工的授权绑定，并生成可验证的记录，以满足客户和监管机构的要求。

我们的中立性对于与全球最大资产管理公司之一的Okta for AI Agents交易至关重要。在该公司，AI的推广速度超过了其安全团队的治理能力。来自多家供应商的数千个代理正在生产中运行，产生了该组织无法持续查看或控制的风险。只有Okta的独立中立平台能够覆盖其异构环境——从员工、设备到AI代理——而无需受限于特定供应商。Okta将提供对所有代理的可见性，并强制执行最低权限访问，确保每个代理仅获得其所需。

这三个赢单以及其他已完成的AI交易的共同主题是客户希望快速行动，同时不牺牲安全性和控制力。Okta for AI Agents通过帮助他们发现、治理和保护每个代理，使两者得以兼顾。更广泛地说，AI领域的碎片化为Okta创造了巨大机遇。随着企业在模型、云、应用程序和基础设施中部署代理，他们需要一个能够保障这一切安全的中立身份层。这就是我们与行业领导者(包括Anthropic)合作的原因，本季度Anthropic指定Okta为首个支持MCP连接器企业托管身份验证的身份提供商。

现已全面上市的企业托管身份验证使IT团队能够集中授权和治理Claude连接到企业应用程序的方式。我们最近还扩大了与AWS、Cisco、OpenAI、Databricks和Snowflake的合作，并新增了超过25个跨应用访问集成，为AI代理如何连接到不断增长的企业应用程序和资源生态系统提供了标准化方法。几周后，我们将在我们的年度客户大会Oktane上进一步讨论AI安全和产品创新。

我们将汇集业界领先的思想，共同制定构建安全代理型企业的行业蓝图、开放标准和创新方案。除了主题演讲和产品演示，我们还将为分析师和投资者举办问答环节。欢迎莅临拉斯维加斯现场，或在线加入我们，参加这场年度AI安全盛会。总而言之，我们对核心员工身份和客户身份业务的实力和持久性感到满意，并对AI产品取得的初步成功充满热情，因为客户已认识到我们作为领先中立现代身份平台的优势。

27财年上半年开局强劲，我们期待在今年及未来继续保持这一势头。我要感谢整个Okta团队以及每天信任我们的忠实客户和合作伙伴。现在，有请Brett介绍财务情况。

Brett Tye — 首席财务官

谢谢Todd，也感谢大家今天的参与。我们强劲的第二季度财务业绩建立在此前几个季度的势头之上。我们持续关注整个组织的运营效率，同时通过投资于产品创新、市场推广和合作伙伴生态系统来推动营收增长。因此，我们的许多营收指标都出现了加速，同时保持了非常健康的利润率和自由现金流利润率。我将介绍第二季度的业绩表现，然后进入对第三季度和27财年的展望。

第二季度是除第四季度外创纪录的订单季度，这得益于强劲的管道转化和交易扩张。我们持续看到市场推广组织的生产效率提升，这得益于稳定的销售团队——人员流失率低且客户经理任期较长。大型企业客户的实力尤为突出，ACV超过100万美元的客户增长超过20%。我们现在拥有超过600个ACV超过100万美元的客户。其他优势领域包括增销和交叉销售以及管道建设。

我们对合作伙伴生态系统的持续投资正在为业务带来积极成果。当合作伙伴参与时，我们的平均交易规模更大，成交率也更高。在第二季度，渠道合作伙伴参与了我们的全部前20大交易，而本季度最大的一笔交易正是由合作伙伴带来的。在本财年年初，我们决定将更多的专业服务业务转移给我们的全球系统集成商(GSI)合作伙伴。这一变化反映在第二季度专业服务收入下降至总收入的约1%。

我们相信，这一变化将通过与这些重要合作伙伴深化关系并增加与大型企业的业务，从而为长期营收增长带来更大效益。接下来看我们的资产负债表和资本配置。第二季度我们又实现了强劲的现金流。尽管第二季度通常是我们的现金流季节性低点，但由于强劲的运营盈利能力和收款表现，实际现金流远好于预期。本季度末，我们拥有健康的资产负债表，包括约23亿美元的现金、现金等价物和短期投资。

6月份，我们的可转换票据到期，我们以现金结算了剩余的3.5亿美元本金。Okta的资产负债表上已不再有任何可转换债务。在第二季度，我们以总计1.25亿美元的成本回购并注销了约150万股股票。在10亿美元的回购计划中，尚有5.55亿美元余额。我们将继续定期评估Okta的资本配置优先事项，以确保我们能够为股东创造可持续的长期价值。

现在让我们转向业务展望。我们继续对前瞻性指引采取审慎态度。对于27财年第三季度，我们预计总收入增长10%，当前剩余履约义务(CRPO)增长11%至12%，非GAAP营业利润率为24%至25%，自由现金流利润率为21%至23%。对于整个27财年，我们现在预计总收入增长10%至11%，非GAAP营业利润率为26%，自由现金流利润率为28%至29%。需要提醒的是，27财年收入指引中包含了约1个百分点的影响，这与我们将更多专业服务业务转移给GSI合作伙伴的战略决策有关。

此外，27财年自由现金流利润率指引中包含了约1个百分点的影响，这与股票回购计划和2026年票据剩余部分的现金结算导致的利息收入减少有关。最后总结一下，我们对27财年上半年的表现感到满意，并对业务趋势持乐观态度。我们在投资增长的同时，继续保持成本结构的纪律性。我们强劲的核心业务和不断增长的新产品组合，为Okta在身份安全领域保持领导地位奠定了基础。

我们已做好充分准备，在未来数年实现盈利性增长。接下来，我将把话筒交还给Dave进行问答环节。Dave?

Dave Gennarelli

谢谢Brett。已经有不少人举手了，我将按顺序依次进行，直到整点结束。为了节省时间，请每人只提一个问题。那么，我们先连线KeyBank的Eric Heath。

问答环节

Eric Heath

谢谢Dave，祝贺你们取得如此强劲的业绩。Todd和Brett，也许我们可以继续围绕Okta for AI Agents这个主题。Todd，我想了解Anthropic的合作关系对你们的市场推广和产品成熟度有多大的实质性贡献?另外，第二个问题可能是给Todd或Brett的，就是关于这些Okta for AI Agents交易所带来的增长，以及目前代理与人类的比例大概是怎样的?

谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，我们对本季度感到非常兴奋。在很多方面，这都是一个出色的季度。其中一个亮点就是我们在生态系统中的地位。我们在生态系统中的地位极其重要且具有战略意义。这不仅是我个人的看法，我认为在所有这些客户对话中也是如此。我与许多客户进行了大量的沟通，四处走访，与他们探讨如何解决普遍的安全挑战，特别是围绕AI代理的挑战，而他们将我们视为确保这个代理式未来安全的天然而理想的定位者。因此，我们正在全方位地推进这一目标。

Okta for AI Agents是这方面的主要产品，但短期内，我们也可以通过多种不同方式解决问题，我们可以帮助他们今天就开始部署代理，我们可以为他们提供可见性。我认为更长远来看，这也是我们在努力的方向。我认为从长远来看，整个行业需要更紧密地合作。目前安全行业的现状是，每个人都向客户宣称自己拥有唯一的答案，声称自己能够保障代理的安全，自己将是唯一能做到这一点的公司。

而现实是，这需要我们所有人共同努力。因此，Okta一直在为此努力，在过去五六次电话会议中，我们都谈到了标准和生态系统问题，我们在一项关键标准上取得了重大进展，这就是我们一直提到的“跨应用访问”(Cross App Access)标准。这次的一大进步是，全球最大的AI代理之一Claude开始支持跨应用访问。他们发布了企业托管身份验证(Enterprise Managed Auth)，这是AI代理首次兼容该协议。

而Okta是首个支持该协议的身份提供商。这是一个开放协议，我们希望每个身份技术公司都能支持它，也希望其他所有AI代理都能支持它。同时，资源侧的各方也开始支持它。我们宣布了26家顶级SaaS供应商从资源角度支持该协议。因此，这是我们在生态系统中为让整个世界更好地协同工作所做的众多举措之一，因为这才是客户真正需要的。

我们需要停止让每个公司都声称自己能包办一切来混淆客户视听，而是开始定义我们如何共同努力，为客户带来切实的解决方案，明确产品各自的位置。在本季度，正如我所提到的，几乎所有维度的表现都很强劲。特别强劲的是，新产品占新订单量的30%。在Okta for AI Agents这个类别中，本季度达成了数十笔交易，其中包括几笔百万美元以上的交易，这非常令人兴奋。

但现实是，这仍然处于非常早期的阶段。我们每季度完成数千笔交易，尽管Okta for AI Agents令人振奋，但目前它在整体数字中仍然太小，尚未能显现。但展望未来，尤其是在未来几年，我们非常乐观。我们认为，成为企业代理身份的记录系统，从长远来看，这可能成为网络安全领域最大的类别。这就是我们对它的看好程度。

我们需要一些时间来达到那个目标，但我认为我们已经开了个好头。

Brett Tye — 首席财务官

是的，Eric，我想补充一点，正如Todd所说，我们在本季度确实完成了百万美元级别的交易，并且已经有数十家客户。但我上次也说过，AI交易的平均规模大于Okta其他业务的平均交易规模，这一点仍然成立。但正如Todd所说，这仍然非常早期。对我们来说，这仍是一个初生的机遇。因此，我们期待未来继续在这一机遇上取得进展。

Dave Gennarelli

下一个问题来自Jefferies。

Grant Dorling

大家好，我是Grant Dorling，代表Joe Gallo。感谢给我提问的机会。业绩非常令人印象深刻，看到那些早期的AI安全赢单也令人振奋。我想更深入地了解一下竞争格局。您能帮我们了解一下目前的情况吗?比如，客户在选择供应商时的比较(Bake Offs)是怎样的?竞争更像是“蛮荒西部”吗?您是否看到更多现有客户在未经过多比较的情况下直接选择你们?关于竞争格局的任何信息都会很有帮助。谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

有两个有趣的趋势。首先，最大的竞争对手是“困惑”。我们实际上是在与客户的困惑竞争。因此，我们的解决方案必须是清晰的。客户之所以困惑，是因为AI领域有太多的兴奋点和机遇。每个供应商的自然倾向都是说“我们正在做的事情和我们过去所做的事情对AI至关重要，我们有答案，我们是唯一的答案”。我认为这让客户感到困惑，因为他们要与17家供应商会面，而每家都声称自己拥有正确答案。

因此，我们非常关注的一点是贴近客户，向他们学习，并迅速将所学反馈到产品路线图中。这个过程不仅使我们能够构建更好的产品——一个能为客户创造价值并穿透炒作的产品——而且，那些一线的专家也有助于在客户心中澄清需要做什么。简单的事实是，这是一个大趋势。AI安全需要许多不同的供应商通力合作，而我们并不掌握所有答案。

但我们所知道的是，存在一些“无悔投资”。我们知道每个客户都必须弄清楚他们的代理在哪里。这些代理来自四面八方。他们必须弄清楚这些代理能连接到什么，以及它们能做什么。无论模型层、平台层、应用层发生什么，无论应用程序是自行构建代理还是被代理颠覆，无论公司自己构建什么，这一切都将如何展开——哪种模型最好?是开源模型、前沿模型，还是某种组合?所有这些都将在未来几年内自然演变。但“无悔”的决策是，你必须拥有这个基础我的代理在哪里，它们能连接到什么，它们能做什么。正是这种“无悔”的决策带来了当前的势头，促成了这几十笔交易，包括那些百万美元级别的交易。客户看待我们时，他们会说，你知道，现在大多数代理的用例是代表用户工作，自动化工作流程，帮助用户。

因此，对于企业级身份提供商来说，介入并回答这些问题是一个非常自然的位置。

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

我想补充一点，除了Todd很好地阐述的代理竞争和客户困惑之外，整体核心业务在本季度的各个类别中也表现得非常强劲。正如我们谈到的，我们在员工身份和客户身份方面的实力，以及那里的竞争动态，我们的差异化优势一如既往。我们拥有广泛的覆盖范围，有超过20,000家公司已经信任Okta来保障其人类身份和服务账户身份的安全。

而我们关于现在也将能够保障他们部署的代理身份安全的延伸对话，对我们来说是一个自然的扩展。这也是我们如何为整个对话带来清晰度的方法，这种覆盖范围对我们有所帮助。我们的中立性一直以来也是我们一个关键的差异化优势。你们听到我们谈到拥有超过8,000个集成。Todd还谈到了我们在AI领域以及与前沿模型、技术提供商、平台提供商和超大规模提供商建立的广泛合作伙伴关系。

我们的客户知道他们的技术栈将会演变，也知道他们需要与所有这些技术合作，因为它们正在飞速发展。而Okta作为中立提供商，能够让他们与所有这些技术协同工作。因此，Todd提到的标准、我们的覆盖范围以及我们的中立性，都使我们处于非常有利的位置，能够赢得这个新的机遇。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线Guggenheim的John De Fucci。

John De Fucci

谢谢Dave。Todd、Brett和Eric，听我说。订阅收入增长在过去四个季度确实已经稳定下来，根据我们的计算，本季度新增ACV(用于驱动未来收入增长)看起来非常强劲，尤其是在面对今年最难比较的季度时。与此同时，你们一直在谈论AI和保障AI代理安全，而且根据我们的工作，这个信息在客户和合作伙伴以及市场中确实引起了强烈共鸣。但你们也说这还为时过早，顺便说一句，我们在市场上也听到了同样的说法。

我很好奇，我们都很好奇。基于你们的专业知识和经验，你们认为这什么时候会转化为有意义的收入?我知道你们提到有一些相关交易，听起来它正在开始，但你们认为我们是否需要等到世界上真的发生什么不幸的事情，还是企业客户会在这种事情发生之前就主动采取行动?

Todd McKinnon — 首席执行官

John，本季度是一个非常成功的季度。你提到的订单量、ACV，本季度的订单量是Q2的历史记录。顺便说一句，它们也是Q1和Q3的历史记录。所以，所有非Q4季度的历史记录。即使我们与Q4竞争，它也几乎能登上领奖台。虽然不是，但非常接近。所以，是的，我们对这种势头感到非常兴奋。而且，你知道，就像你说的，AI贡献的重要性，我们的业务大约是30亿美元的收入，你也看到了CRPO的增长。

这是一个很大的数字。因此，我们对其能推动整体业务增长持乐观态度，我们认为我们正走在正确的道路上。一个有趣的事情是，我，你知道，我所进行的对话，与其说是“哦，发生了泄露事件，我们现在要做出反应”，不如说是一种近乎基础设施和基础性建设的对话。

Dave Gennarelli

好的。所以

Todd McKinnon — 首席执行官

我认为，我认为这对你所说的是件好事，因为我不希望发生重大泄露事件来摧毁这个行业。我希望客户主动实施这些“无悔投资”，然后拥有正确的基础来获得成功。因此，我乐观地认为，我们正走在正确的轨道上，在为客户澄清信息、向市场推出正确的产品方面。顺便说一句，你知道，有助于消除困惑的一点是，我们拥有正式发布(GA)的产品。

它已经正式发布几个月了。这其实相当罕见。如果你去问问所有供应商，“你们的产品正式发布了吗?”很多时候你会听到“没有”，或者它是一项收购，但仍作为收购项目运行。因此，我们有一个正式发布的产品。在过去两个月里，我们为这个产品推出了24项重要增强功能。我们行动迅速，不断创新，倾听客户的声音，并尽最大努力确保我们尽快将其转化为全面的营收增长。

John De Fucci

那么，也许我只是快速问一下，Dave，关于同一个话题，Todd，你们有多少比例的客户正在与你们进行AI安全方面的对话?是所有客户吗?还是一半?因为我想借此了解一点时机问题。

Todd McKinnon — 首席执行官

我们已经建立了一个专门的专家团队来帮助客户进行这些对话。但无论我们在这个团队中安排多少聪明且积极主动的人，他们的日程都会被排满。他们每周工作六天，每天工作十二个小时。我们不断加派人手，但对话需求也持续增加。这促成了我们创纪录的管道。去年，或者说上个季度，我们谈到了创纪录的管道。现在管道甚至更大，有更多的潜在机会。问题是它将以多快的速度转化?对吧。我们没有关于转化率的四年历史数据。因此，当我们展望未来时，显然在预测转化速度方面需要保持一定的审慎。但管道已经在那里了。现在取决于我们，如何利用这个正式发布的产品，尽快实现转化。

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

是的。John，这个产品是在4月30日正式发布的，对吧。所以只有90天，相对较新。但关于你的问题——有多少客户，有一个数据可能对你有价值。我们今天在发布的补充评论中公布了这一点根据我们最近对客户进行的调查，81%的CISO意识到，他们企业中部署的代理目前存在风险暴露，而他们尚未拥有足够的安全平台来应对。因此，我们很高比例的客户知道自己有这个需求。

正如Todd所说，我们的团队正在积极努力，安排尽可能多的客户对话，以清晰展示我们如何提供帮助。因此，我们对第二季度的情况非常满意。

Dave Gennarelli

很好。做得好，各位。谢谢。接下来，我们连线RBC的Matt Hedberg。

Matt Hedberg

谢谢Dave。我也要祝贺你们。我认为最令人鼓舞的一点是CRPO加速了200个基点。而且感觉这甚至还不是由AI驱动的。我想我们都看到了这个管道。所以，我想问，你们能否对CRPO加速最重要的因素进行排序?作为后续问题，你们是否看到交易周期在加快?Todd，你刚才提到，在AI相关担忧的推动下，管道比以往任何时候都大。即使不是AI特定产品，你们在这个环境中是否看到了更快的交易周期?

Todd McKinnon — 首席执行官

我会按以下顺序排列。首先，第一点是大型企业。你看到百万美元以上客户增长了22%，大型企业，就像过去几个季度一样，是业务表现中非常重要的一部分。第二点是，我们是唯一拥有如此广泛产品范围的身份供应商。你看到新产品占订单量的30%。这包括一些AI治理、特权、身份威胁保护。我们拥有这个广泛的产品平台，你看到它真正发挥了作用。

因此，这个信息是你可以从一个“一站式商店”购买身份解决方案。我昨天与一家财富25强的大客户交谈，他们有200家身份供应商。200家。他们已经为我们所负责的那部分身份服务支付了可观的费用。但他们完全可以——他们可以通过在Okta上标准化来节省数千万美元。而且我们是唯一能够做到这一点的身份供应商。

其他所有供应商都有各自的孤岛，要么只做访问管理，要么与自己的技术栈绑定得很紧，要么只专注于特权或治理。我们是唯一拥有这种产品广度的公司。这一点非常重要。然后第三点，非常令人兴奋的是，这些关于AI的对话，以及我们帮助他们澄清如何保障AI安全以及这个生态系统如何协同工作来帮助他们保障安全的能力，正在催化变革对话，从而促成了其他产品的交易。

因此，你可能带着AI的话题去谈，客户会说“你知道吗，我们一直在考虑升级我们的旧版治理产品，已经拖了六年了。我们真的必须做这件事了。哦，对了，我们也应该考虑客户身份。”所以你开始看到这种情况发生。所以，这本身并不是一笔AI交易，但它有点像是——一家大型企业有很多供应商想要整合，而他们选择了一家在AI方面看起来很有智慧、拥有正式发布产品和真实成功案例的公司。而且，它还有一个大规模的平台。这是一个强大的组合。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线Wolf Research的Josh Tilton。

Josh Tilton

谢谢。Dave，Hedberg基本上偷了我的问题，所以我想我直接问，但更直接一点。你们是否看到核心业务的增长是由于传统系统迁移的加速?换种说法，客户是否主动找到你们说，“我今天可能不需要AI安全产品，但我绝对需要更换我的核心产品，因为我知道我的旧系统肯定无法支持我未来的战略，当我最终到达那里的时候”?

然后第二个问题，你知道，今年迄今为止，短期订单增长15%。听起来大部分并非来自AI。但我们如何看待这种增长模式的可持续性?当AI真正开始融入模型时，会怎样?

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

对于你问题的第一部分，我们坚信，客户感受到的代理在其组织中激增而他们尚无法保障其安全的这种风险，正在启动许多对话。而这些对话，正如Todd刚才提到的，可以扩展到产品组合的其他领域。所以，关于传统系统迁移的问题——人们是否在展望未来，确保他们拥有身份安全架构、能够解决所有这些用例的平台?绝对是的。

我们看到客户在此意义上进行对话的一部分原因在于，代理话题让他们更敏锐地意识到自己可能缺乏准备，以及他们需要找到一个他们能够信赖的、能够解决他们当前和未来路线图挑战的安全身份合作伙伴。因此，这绝对是我们认为有所贡献的一个方面。但总体而言，看核心业务，Todd和Brett提到，我们在高端市场(百万美元及10万美元以上客户群)看到了实力，在中端市场、公共部门也看到了实力。我们本季度最大的交易来自公共部门。

因此，我们在启动新AI产品管道(我们在Q1讨论过并在Q2持续建设)的同时，对核心业务的持久实力继续充满信心。这些新产品在第一个正式发布的季度就实现了多笔百万美元级别的赢单。

Todd McKinnon — 首席执行官

我举一个非常具体的例子。几周前，我在宾夕法尼亚州与Okta的一个大客户会面。那是一家零售商。会谈是关于他们正在进行的一笔大型并购，而被收购的公司使用的是传统身份供应商。而我们的整个谈话都是关于AI、AI代理、Okta for AI Agents，以及我们如何回答那三个问题。正是那次谈话、概念验证以及刚刚开始的销售周期，绝对帮助我们赢得了将收购公司整体整合到Okta上的业务——因为那家公司不在Okta上，用的是传统身份。

当然，当你把一家大公司整合进来时，每个人都想评估该用哪个供应商，“这对这个来说是不是更好?”而关于AI的对话催化了整个事情，让他们觉得“嘿，Okta知道未来的方向，他们是这里的领导者。我们就干脆把那些旧东西都扔掉，统一用Okta吧。”因此，这是对你刚才抽象描述的现象的一个非常具体的例子。但它确实每天都在发生。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线DA Davidson的Rudy Kessinger。

Rudy Kessinger

太好了。感谢各位，并祝贺取得如此强劲的业绩。特别是考虑到听起来AI还没有真正发力。Brett，有个问题问你。你们的CRPO表现超出预期，这是自25财年第四季度以来最大的超预期幅度，而那个季度显然是一个非常非常强劲的季度。Q1和Q2的超预期幅度比过去两年Q1和Q2都要强劲。那么，你们的Q3 CRPO指引是否假设了你们在Q1和Q2看到的这种更强执行力、转化率等趋势会在Q3延续?还是说它仍然保持了与你们Q1和Q2 CRPO指引相同的审慎假设?

Brett Tye — 首席财务官

是的，你说到点子上了，Rudy。今年Q1和Q2都相当强劲。而Q2，正如我们所说，是创纪录的非Q4订单季度。对我们来说非常好。因此，当我们考虑未来的指引时，我们应用了与过去几个季度相同的指引哲学。我们已经讨论过要更接近目标。所以，这实际上相当简单。我们在Q2表现很好，Q1表现也很好，而Q3，我们应用相同的指引哲学。

因此，在你刚才提到的任何变量方面都没有变化。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线Baird的Shrena Kathari。

Shrenik Kothari

嘿，是的，祝贺你们取得出色业绩，感谢给我提问的机会。所以，为了跟进一个早期的竞争问题，Todd和Eric，你们稍微触及了这一点。我们在市场上越来越多地听到CIO和CISO在探索代理身份时，也对像Oasis、Adfrex这类AI优先的私营供应商被收购的情况感到担忧，这进一步造成了集成路线图的不确定性。你们是否也看到这一点在催化客户转向像你们这样规模化、独立的平台?

另外，在一个相关的问题上，既然你和Eric多次提到“无悔投资”这个词，而且你们发布了简化的代理定价方案和整体打包方案，旨在消除采购摩擦并实现部署规模的可扩展性，这是否也吸引了许多评估中的客户转向其他领域，正如你所说的，客户希望有一个“无悔”、耐用、经济上可扩展的、涵盖人类和代理的计划?我知道这包含了好几个问题，但是，是的。

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

是的，我想这里面大约包含了三个问题。让我先处理第一个，然后Todd和Brett可以评论第二个。我们绝对相信，市场上目前存在的不确定性是客户所面临的。事实上，上周我在国外参加一个客户活动，有机会与五六位CISO交流了他们关于核心员工身份、客户身份以及代理身份的计划。他们分享了你们刚才提到的担忧，即该领域的各种参与者以及风险投资支持的公司发展非常迅速，他们很难有信心预测未来会怎样。

他们之所以来找Okta并与Okta交流，其中一个原因正是因为我们是一家经过验证的公司。我们已经为超过20,000家客户解决了这个问题达17年之久，我们赢得了这些客户和我们合作解决这些问题的合作伙伴的信任。因此，他们对我们有能力与他们长期合作有信心，而不仅仅是短期内。此外，这也再次凸显了我们中立性的重要性，因为他们知道自己正在使用的各种技术栈组件、各种前沿模型，所有这些技术都在不断发展和相互超越。

他们知道，选择Okta就是选择了一家能够在他们所处技术环境其他部分发生任何变化时，依然能为他们提供连续性的供应商。因此，这绝对是我们的客户有信心Okta是一个明智的长期选择的根本原因之一。

Todd McKinnon — 首席执行官

一个有趣的现象是，许多这类小公司都是在“转型”。比如，它们最初可能是试图检测服务账户或做服务账户发现或代理发现。但最近，它们转向了我们这种更全面的愿景我的代理在哪里?它们能连接到什么?它们能做什么?因此，它们很多产品端到端都相当不成熟。它们可能在某一个领域很强，但端到端不行。这对于我交谈过的那些CISO和CIO来说是非常令人沮丧的，因为他们本来就不太愿意购买小供应商的产品——担心被收购、倒闭或资金耗尽。

但他们更不想为了获得像我们这样完整的解决方案而不得不购买五个不同的小供应商的产品。因此，拥有正式发布的产品、全面的愿景、快速迭代，这真的能引起共鸣。我接触过的CIO和CISO都对我们迭代速度比初创公司还快感到惊讶。是的，当你已经是一个值得信赖的供应商，你的产品已经部署在用户面前、融入基础设施，并且是一个值得信赖的安全供应商时，你很难会走错路。这是一个很好的位置。

Dave Gennarelli

好的，让我们连线McQuarrie的Steve Koenig。

Steve Koenig

好的，谢谢Dave让我提问。Todd，有个问题想问你。或许我们可以把话题从这些试图做AI身份的小型新兴公司，转向一些大型厂商，这些大厂都在宣称拥有什么“控制塔”或“控制平面”。你知道，微软、Salesforce、ServiceNow。也许你能给我们一些视角，了解一下这些产品在多大程度上与你们的Okta for AI Agents重叠或竞争?或者说，它们在多大程度上是有用的，即使客户已经使用了Okta?比如说，如果你是Salesforce的客户。也许可以提供一些视角你们是否真的在与这些产品竞争?你们与它们有何不同?

谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，我认为微软正在模仿我们，我觉得他们这样做已经有15年了。因此，我认为他们看到了代理注册表(Agent Registry)的价值，并且在模仿我们的做法。我认为他们面临的挑战将是，要做到中立真的很难，要做出一个对亚马逊、谷歌、OpenAI和Anthropic与对Azure和微软同样有效的代理注册表也是非常困难的。但我想他们也有类似的愿景，而且至少从他们的博客来看——我不知道他们是否真的有实际产品——但至少在他们的博客中，他们似乎是在模仿我们。

然后我认为ServiceNow和Salesforce就像每个供应商一样。我认为他们是从自己的角度来解决问题的。ServiceNow更多的是从资产管理、工作流管理的角度出发。我们发现与他们合作非常有价值，因为我们可以在那种环境中增加很多价值。我们确实可以帮助他们切断代理和生态系统其他部分之间的可信连接。我们处理的是那种细节层面的问题。我们拥有令牌、协议。

所以，这确实可以帮助ServiceNow的控制塔真正实现一个能够实际切断连接的“终止开关”。这已经是一个非常有价值的合作伙伴关系。Salesforce也类似。他们更多是从服务和客户支持以及平台层面来切入，但事实上，人们是通过Okta登录Agent Force的，我们可以帮助人们安全地将Agent Force连接到生态系统中的其他一切，因为Agent Force代理连接到生态系统中数据越多越好。

因此，每个人都在自己的领域里深耕。幸运的是，我们的领域非常适合这个新世界。我们的领域是人到技术，以及技术到多个不同供应商和多个不同技术领域。我们在这方面非常擅长。我们已经在这个中间地带存在了17年半。这是我们公司的一种“肌肉记忆”，一种文化，它正在获得丰厚的回报。

Dave Gennarelli UNKNOWN Analyst

很好。非常有帮助。谢谢，Todd。

Dave Gennarelli

好的，是的。让我们连线BTIG的Trevor Rambo。

Trevor Rambo

太好了。是的，我是Trevor，代表Gray。感谢给我们提问的机会，各位。那么，看看产品组合的其他部分，似乎OIG(Okta身份治理)在技术层面每个季度都在变得越来越成熟。虽然AI业务非常令人兴奋且表现出色，但感觉目前OIG对业务的贡献更大。所以，也许我们可以退一步，请你们给我们介绍一下该产品在第二季度的表现。你们是否开始看到更多的新客户直接采用该产品?或者它主要还是来自核心客户群的扩展?

Todd McKinnon — 首席执行官

整个新产品组合的表现都非常强劲。OIG是这个组合中最大的部分。如你所说，它是最大的部分。整个组合的表现都超出预期。如我提到，占订单量的30%，各方面的表现都很好。我想每个产品在内部都超出了我们的计划，这很棒。而且，你越来越多地看到——当你思考OIG、特权访问管理和访问管理时，最重要的一点是，我们开始看到它们更多地作为一个套件一起销售，因为我们是。

我们正在改变身份行业的格局。我们正在将一个高度孤立的身份行业——OIG与访问管理分离、与客户身份分离、与特权访问分离，等等——所有这些都在改变。那个世界正在消失，而我们是唯一一家将所有产品整合在同一供应商旗下的公司。我们可以做到。所有产品都集成在一起，运行良好。它不是一堆收购来的东西硬凑在一起的。当然，其中包含一些收购，但绝大部分是自主研发的，这对客户更有利。

客户想要一个真正能协同工作的平台，而不是一个被收购、改名、硬凑在一起、由一个销售代表销售的平台。而这，这真的能引起共鸣。所以，是的，业务的这一部分，就像我在之前几个回答中所说的，是推动——推动了超预期表现。表现来源于新产品以及核心业务——员工身份和客户身份——两者的ACV增长自我们在Q4发布以来都加速了。

所以，这就是其中的秘诀。而且你不能——你必须在多年内持续建设，对吧。我们在OIG和特权访问等方面已经工作了六年、六年半。这需要时间。你不能把东西拼凑起来就拥有一个领先的产品。领先的产品需要时间。尽管我很想给它重新命名，让它听起来酷炫新颖，但你不能这么做。这需要时间。

Dave Gennarelli

好的，接下来我们连线William Blair的Jonathan Ho。

Jonathan Ho

祝贺你们取得强劲的季度业绩。你们认为我们应该给所有产品重新命名吗?

Todd McKinnon — 首席执行官

你知道，那会相当有趣。你通常在Okta前面加上所有东西。所以它过去是Azure Active Directory，然后他们把它重新命名为Entra ID。

Jonathan Ho

是的，它听起来和Okta完全一样。他们为什么要那样做?

Todd McKinnon — 首席执行官

好问题，好问题。关于Promiso的收购，你能帮助我们理解这将如何扩展你们的产品线?什么是“认证后行为分析”?在AI驱动的世界里，这个机会看起来怎么样?

Todd McKinnon — 首席执行官

我们在客户群中观察到一个有趣的现象。80%的泄露事件是基于身份的攻击。但当我们观察我们的客户群时，相对较小的比例拥有最先进的“身份威胁保护”产品。我们谈论身份威胁保护已经有一段时间了，Jonathan。它非常、非常重要且非常独特。顺便说一句，它非常有差异化优势。其他IDP都没有这个功能。它不仅能在登录时评估会话风险，还能在登录后持续监控，不仅从Okta内部寻找风险信号，还从生态系统中(如CrowdStrike和Palo Alto Networks)获取风险信号，并将所有这些信号综合起来，能够在登录后终止会话。

因此，任何没有使用这项技术运行身份的公司都面临风险，并且落后了。但不是每个人都升级到了它。所以我想，这是一个建议每个人都应该升级到这个产品。如果你们没有从Okta获得它，就强制你们的供应商去构建它，这样你们就能得到它，或者你们可以直接从我们这里购买。Promiso。理解Promiso的方式是，它是这项技术的下一代产品。因此，不是90个原生风险检测，而是拥有400个原生风险检测。因此，它拥有一套更丰富、更深入的关联流程和机器学习能力，可以深入、跨多个向量和变量地审视会话，并检测风险。

当然，这将在个人登录和代理登录中发挥作用。他们还给公司带来了一支非常强大的威胁研究团队。这可能是最令人兴奋的一点。它对于Okta来说是完美规模的，我们可以将其吸收并添加到我们的产品中，以扩展我们的产品，用于未来对我们来说一个重要的领域——先进的“身份威胁保护”。是的，我们非常幸运能让他们加入团队，并且很高兴能开始与他们合作。

刚刚完成，我想收购实际上今天才正式完成。所以我们已经与他们进行了一些初步的合作，但现在，真正深入研究并与他们一起打造伟大的产品将会非常棒。

Jonathan Ho

我问了ChatGPT，它说要把产品命名为Octanexus。就这样。就这样。谢谢你，Jonathan。

Brett Tye — 首席财务官

我想补充一点，这是我们在过去几年中进行的又一次补强式并购。你们已经看到这些并购在各种产品上都非常成功。因此，我们在这方面有良好的记录，我们认为这将是产品组合中又一个不错的补充。正如Todd所说，这对我们来说非常令人兴奋。因此，我们期待在未来销售大量这款产品。

Dave Gennarelli

好的。让我们连线Loop的Yoon Kim。

Yoon Kim

好的，谢谢。首先，祝贺这个季度。考虑到代理型AI的采用正在以多快的速度发生，你们是如何将AI代理的数量纳入交易的?因为这个数字可能会增长得非常非常快。这些数量是分期分批的吗?因此，你们是否会预期续约会很快发生，因为客户最初可能低估了他们所需的数量?

Todd McKinnon — 首席执行官

我告诉你们一个有趣的故事。就你提到的代理数量快速增长而言，我想尽可能具体地说明，我认为这对电话会议上的每个人都最有帮助。我们正在与一家公司洽谈，最终在本季度与该公司达成了不错的Okta for AI Agents交易。当评估开始时，我们运行了我们的技术，在环境中检测到了50个Claude代理实例。他们正在考虑想做什么。然后，几周后我们回来时，环境中已经有了1500个Claude代理。

所以，从50个到1500个，时间不长。所以，这些客户看到的风险是非常真实的，这就是代理进入他们组织的方式。这正在催化一些交易，推动代理的涌入。关于你的许可、定价和续约等问题，目前每个人都在摸索如何为此定价。我提到很多公司没有正式发布的产品。因此，他们可以上台谈论他们可能做什么，诸如此类，谈论各种事情。

我们必须有一个定价模式，因为我们已经进入市场了。因此，我们的定价模式是按用户计费。所以，如果你想购买Okta for AI Agents，它是对你按用户收费的一个增量。该产品适用于不同的用例。因此，它可以是用户和代理的登录，也可以是将代理凭证沿整个指挥链传递，还可以是治理代理，但定价是按用户计算的，是对按用户定价的扩展。现在，每个人首先会说，“这太疯狂了。席位正在消失，你必须按代理收费。”

所有这些可能都是对的，但客户目前使用代理的方式和他们想要购买的方式是按用户计费。我们的优势之一是我们非常贴近客户。而且我确信，这肯定会在未来演变，随着我们提出对客户和Okta都有效的打包和定价方式，我们将快速迭代，给他们想要的东西。但就目前而言，他们喜欢这种可预测性，他们喜欢投资与业务价值相匹配。他们认为这有助于交易更快地推进。所以，我认为这是目前成功的模式。

Yoon Kim

这些按用户定价有没有使用量限制?

Todd McKinnon — 首席执行官

这是个有趣的问题。在我们的产品中，我们之前没有做太多限制，但我们开始加入这些限制，特别是——我不知道你们是否看到了我们周一发布的关于在我们基础版中全面支持代理SSO的公告。代理的登录次数将远远多于人类。因此，在那个产品中，我们实际上对代理SSO设置了一个上限，但我们暂时不会强制执行。不过，我们正在建立框架和基础架构，以便最终能够实现基于使用量的定价，因为随着代理的激增以及它们的行为模式，使用量很可能非常高。

Dave Gennarelli

好的，谢谢。让我们连线Kenacord的Kingsley Crane。

Kingsley Crane

太好了，谢谢。我想问关于SIEM(安全信息和事件管理)的问题。Todd，你提到你经常与客户企业交流，在开发者SIEM方面，你们赢得了开发者的青睐。但随着AI的出现，Palette Dev Source产品正在发生一些变化。比如，如果它们完全改变了。嗯，当然，是的。但因此，他们可能对任何被推荐的供应商都持开放态度。例如，成为默认选项对你来说有多重要?在那种环境中，你能做些什么?

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，在过去的六个月里，我们在这方面投入了大量精力。你必须在LLM(大型语言模型)中亮相。你必须出现，因为代理正在搜索工具。所以，你必须出现在排行榜的顶端。因此，我们非常专注于实现这一目标。我们取得了很大进展。是的，这非常重要。

Kingsley Crane

好的，谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，很好。

Dave Gennarelli

让我们连线Raymond James的Mark Cash。

Mark Cash

是的，谢谢Dave。我是代表Adam今天参会。我不知道这个问题是给Todd还是Brett的，但上个季度你们提到AI的贡献对指引很重要。也许比预期的要稍微大一些。现在90天过去了，完全理解AI在本季度的规模仍然相对较小。但是，你们能谈谈展望的提升有多大程度上是来自AI吗?谢谢。

Brett Tye — 首席财务官

它仍然不构成实质性影响，仍然处于非常早期的阶段。但正如我们在这里谈到的，我们对长期机会感到兴奋。因此，对于27财年，我们认为它不会产生实质性影响。但在28财年及以后，我们确实认为，如果事情继续沿着现在的方向发展，那么它确实有可能成为业务的重要组成部分，并具有长期可持续性。

Dave Gennarelli

好的。我们大约还有五分钟。让我们尽量回答剩余的问题。我们连线Truist的Janaid。

Janaid

好的，谢谢Dave。Todd，你提到身份治理是你们新产品组合中的主要贡献者，并且它已经发展成为一个能够独立获客的产品。但你也谈到PAM(特权访问管理)仍处于生命周期早期，更多是一个交叉销售产品。而AI代理需要令牌库、凭证管理和即时特权访问等功能。你是否看到代理工作负载显著提升了PAM的战略重要性?代理身份能否成为推动PAM从交叉销售向更迫切需求转变的催化剂?

Todd McKinnon — 首席执行官

我认为PAM和代理之间的这种关联可能被过度强调了。我认为，三年前有一种想法，认为代理需要特权访问，因此PAM是管理代理的正确位置。我认为这是错误的。我认为这是错误的。我认为，代理确实需要特权访问，但它需要建立在更广泛的基础上。PAM太狭窄了。PAM的用户数量很少，处于高度锁定的环境中。而代理，整个代理的愿景是它们是为每个人服务的。

因此，从最锁定、最狭窄的位于Sun服务器上、Oracle数据库旁边的东西开始你的代理之旅，去弄清楚代理在哪里、能做什么、连接到什么，是没有意义的。从广泛的身份提供商(无论是客户身份还是员工身份)开始是有意义的，然后从那里出发，说“我如何获取为用户生成的这个令牌，并以可追溯、可问责的方式将其传递到它需要经过的整个链条?”

这就是我们在行业中看到的。这是一个更好的起点。我认为很多供应商也看到了这一点，这就是为什么他们很难推出自己的产品。这就是为什么这些产品采用范围更窄的原因。我认为你们正在看到我们处于非常有利的位置，这就是为什么——我认为如果你看看微软在做什么，或者那些能够接触到更多用户的公司在竞争中占据优势，而那些被局限在更狭窄领域的、更狭隘的安全供应商则处于劣势。

Dave Gennarelli

好的，下一个是Scotiabank的Joe Vandrick。

Joe Vandrick

谢谢，Dave。我是Joe Vandrick，代表Patrick Colville。Todd，我们确实看到几天前发布了Agent SSO，它现在已包含在核心SSO产品中。所以，我们想知道这是否是Okta让现有客户体验AI代理解决方案的一种方式?那么，最终是什么促使客户升级到更广泛的Okta for AI Agents产品?

Todd McKinnon — 首席执行官

你描述得完全正确。它是在传播Okta for AI Agents的核心基础，即跟踪代理身份的目录条目。它将其无处不在。那么，升级点在于策略——你如何进行治理，如何拥有软件MCP网关、虚拟MCP服务器。大约有五六七个关键升级点。但在SSO版本中，它是目录中的核心条目。做这件事还有另一个更重要的战略原因。

那是因为我们肩负着在整个行业标准化AI安全，特别是代理单点登录的使命。我们正在多方面推进。目前最大的战线是“跨应用访问”协议。我们提到了一个巨大的进步，Anthropic通过他们所谓的“企业托管授权”支持跨应用访问。我们是唯一支持这种语言的身份提供商，并且他们看到这在其客户群中或在其云部署中解决了客户的问题。我们正在努力让每个代理公司都效仿他们的做法。所有这些都非常重要。现在，想象一下去每个应用——Salesforce、Slack、Asana，所有这些公司，成百上千的SaaS公司——对他们说“嘿，我们希望你们支持这个新的代理单点登录协议。”

第一个问题是“有多少客户能做到?”现在，答案是20,000。所以，这就是我们这样做的原因——推广标准，真正催化整个行业，让客户最大化受益。

Dave Gennarelli

好的，我们来看来自UBS的，这似乎是最后一个问题。

Jack Ott

太好了，谢谢各位。我是Jack Ott，代表Roger Boyd。Brett和Todd，我想了解一下联邦(Fed)方面，在进入第三季度之际。你们提到在公共部门(Pub Sec)的第一季度表现不错，并且在准备评论中有一个很好的客户身份解决方案赢单。那么，现在进入第三季度，随着IL5认证和国防部零信任授权，Brett，我们很想知道，相对于去年，第三季度的指引中包含多少联邦授权带来的影响。

Todd McKinnon — 首席执行官

总体而言，公共部门非常重要，我对此感到非常兴奋。我们做了很多工作。我最近在马里兰州和弗吉尼亚州与高层政府人员交流。像其他所有人一样，他们对AI既兴奋又担忧，而我们为他们提供了非常相关的产品，不仅仅是在传统身份方面。我的意思是，他们拥有最“传统”的身份系统，同时也深刻理解其关键性。因此，美国联邦政府、国防部，公共部门整体对我们来说是一个巨大的机遇。它目前只占我们业务的不到10%。因此，我们虽然取得了大量成功，或者说有巨大的势头，但仍有巨大的发展空间，这相当令人印象深刻。

在美国联邦政府方面，另一件有趣的事情是——我不知道你们是否从其他公司听到过——但今年上半年有点混乱。是DOGE(政府效率部)。没人知道他们是否会保住工作。每一笔支出都受到审查。现在开始正常化了。开始恢复到“嘿，他们知道他们有项目要做”的状态。更像一个理智的环境。他们必须投资，必须做出长期决策。我认为这对我们有利。我们提到本季度最大的交易来自美国联邦政府。如果你看看未来几个季度，对我们来说，那里有大量的重大机遇。我们正在努力达成这些交易。

Dave Gennarelli

好的，很好。好了，很抱歉我们没能让所有人都提问。在结束之前，提醒大家，除了本季度的现场和虚拟路演外，我们还有Oktane大会(9月21日那一周)。我们将在9月9日于旧金山参加Goldman Sachs会议，9月10日在旧金山参加Wolf会议，9月15日在纳什维尔参加Piper Sandler增长会议，以及10月2日在纳帕参加JP Morgan软件论坛。

因此，我们希望能在其中的某个活动中见到大家。谢谢。

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美股投资网获悉，Facebook母公司Meta(META)近期接连面临青少年社交媒体成瘾、儿童隐私与安全诉讼、全球监管收紧及不利司法裁决等压力，最新诉讼动态显示的最高180亿美元的和解虽然成本高昂，却能够结束一项潜在赔偿规模更大、法律后果更难预测的重大诉讼，将开放式法律风险转化为可计量、分期支付的负债;从股票市场定价角度看，和解更接近“消除尾部风险”的阶段性利好，而非没有代价的利润利好。

Meta最新在Facebook和Instagram推出的青少年保护措施仅适用于美国，却可能成为全球监管机构要求Meta统一安全标准的先例。短期角度来看，和解有助于降低美国诉讼不确定性;中长期看，如果英国及其他国家要求获得同等保护，Meta可能面临更高的全球合规成本、用户使用时长下降及广告变现承压，因此此次和解既是法律风险出清，也是新一轮全球监管风险的起点。

Meta Platforms对于Instagram和Facebook作出的调整，是该公司为解决有关这些社交媒体网络对儿童构成安全风险的指控而达成的一系列里程碑式和解的一部分;这些调整目前将仅适用于美国用户。

这些新的保护措施于本周公布，是Meta和解谈判的一部分，可能令该公司付出最高180亿美元的最终和解代价;相关措施包括限制年轻用户使用这些应用程序的时长，以及限制其关闭安全设置。

该公司一名发言人表示，公司将监测这些调整的实施情况，Meta也将继续与其他国家政府沟通。

社交媒体对儿童的影响正受到世界各地立法者越来越严格的审视。超过二十个国家的监管机构已经实施或正在考虑限制年轻人使用Meta及其他社交媒体巨头所提供的服务，其中包括TikTok和Snap Inc.旗下的“阅后即焚”热门社交媒体平台Snapchat。

美国以外的政府官员后续可能将密切关注这些调整。

英国就业与养老金事务大臣帕特·麦克法登周四接受英国广播公司采访时表示“他们昨天选择达成和解，而不是继续抗争，这一点很有意思。对于本国父母以及世界各国政府而言，如何监管这一问题都是一项重大议题。”

英国已经宣布计划禁止16岁以下儿童使用这些应用程序，并提议对年龄更大的青少年设置使用宵禁。麦克法登表示“我们不希望出现美国儿童获得的保护水平高于英国儿童的情况。”

这家坐拥Instagram和Facebook的社交媒体巨头以及Snap等社交媒体领军者近日表示，它们致力于保障用户安全，并经常指出，多年来已经实施了多项保护青少年的功能。

社交媒体受害者法律中心创始人马修·伯格曼在一份声明中表示，美国的这项和解“将成为世界其他地区的风向标”。“Meta及其他蓄意让儿童成瘾、造成无法弥补的伤害乃至死亡的社交媒体平台，不仅必须在美国被追究责任，也必须在世界其他国家被追究责任。”

关于Meta的“1.4万亿美元诉讼”事情起于2023年由29个美国州组成的联盟起诉Meta，指控Facebook和Instagram通过成瘾性功能伤害青少年、误导公众了解平台安全风险，并在未经父母同意的情况下收集13岁以下儿童数据。

加州、科罗拉多州、肯塔基州和新泽西州随后作为先行原告，根据各州消费者保护法和《儿童在线隐私保护法》(COPPA)，以“每名用户、每次违规的最高罚金×数千万名未成年用户”计算出最高约1.4万亿美元的理论罚款及追缴金额，但这只是原告方主张的极端法律风险，并非已经作出的判决，Meta也指责其存在重复计算且缺乏事实和法律依据。

随着Meta此前接连遭遇不利裁决，公司最终选择以十年内支付最高180亿美元的方式与美国绝大多数州和解，其中约127亿美元为确定支付、其余约50亿美元取决于TikTok、YouTube和Snap等竞争对手是否采取类似规则，同时在美国实施青少年使用时长、夜间访问、通知和家长控制限制;本质上，Meta是用约为极端索赔上限1.3%的可计量成本，将可能接近公司总市值的开放式尾部风险转化为确定负债，因此对Meta基本面与股价构成法律风险出清利好，但全球监管复制和剩余诉讼风险并未彻底消失。

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美股投资网获悉，Meta Platforms(META)已同意支付最高167亿美元，与美国多个州就一宗具有里程碑意义的青少年社交媒体伤害诉讼达成和解。除了巨额和解费用外，Meta还将对Facebook和Instagram进行一系列调整，包括限制青少年连续浏览时间、强化家长控制和年龄验证，并限制部分可能影响青少年用户的功能。该和解协议仍需获得法官批准。

根据周三提交给法院的文件，此次和解涉及美国29个州。此前，各州指控Meta违反州消费者保护法以及联邦隐私法规，认为Facebook和Instagram的部分产品设计可能对年轻用户造成伤害。

Meta在和解文件中否认相关指控，并强调达成协议仅出于解决诉讼目的，并不意味着公司承认存在任何法律责任、不当行为或违反地方、州、联邦及国际法律的行为。

最高和解金额达167亿美元 Meta避免更大诉讼风险

此次协议是在加州奥克兰联邦法院陪审团审判进入第二周之际达成的。

这场诉讼此前被认为可能给Meta带来巨大风险。29个州的最高法律官员不仅寻求代表公众向Meta追讨巨额经济处罚，还要求法院下令迫使Meta改变Facebook和Instagram部分平台运营方式。

相关消费者保护及隐私法规的罚款一旦按照数以百万计的年轻Facebook和Instagram用户计算，潜在金额可能迅速扩大。

因此，最高167亿美元的和解虽然规模庞大，但也使Meta得以降低继续进行陪审团审判所面临的不确定性，以及法院可能直接介入平台产品设计的风险。

限制青少年浏览时间 强化家长控制

根据拟议中的和解协议，Meta需要为Facebook和Instagram增加多项针对年轻用户的保护措施。

其中包括限制青少年用户持续滚动浏览平台内容的时间，同时部分安全设置在没有获得家长同意的情况下将不能被关闭。

Meta还需要进一步加强年龄验证工具，提高平台识别年轻用户真实年龄的能力。

此外，青少年使用部分功能也将受到限制，包括查看帖子获得的点赞数量以及使用部分美颜滤镜等。

这些措施意味着此次和解并不仅仅涉及经济赔偿，还将直接影响Meta旗下社交媒体平台面向青少年用户的产品设计和运营方式。

引入独立审计机构监督Meta整改

为了确保相关措施真正落实，协议还要求任命一名独立审计人员，负责监督Meta执行和解条款的情况。

独立审计人员可以提出自己的整改建议，并将Meta的合规情况及相关调查结果直接报告给参与和解的各州。

加州总检察长Rob Bonta表示，Meta已经同意进行“大规模改革”，这些变化将降低其平台可能给用户造成伤害的风险，而且相关调整将在数月内开始实施。

Meta股价盘中回吐早盘涨幅

和解消息公布后，Meta股价一度出现明显波动。Meta股价周三开盘后一度上涨4.1%，但随后回吐涨幅且一度转跌。截至发稿，该股微涨0.6%，报573.8美元。

整体来看，此次最高167亿美元的和解不仅可能成为Meta面临的又一笔巨额法律成本，更重要的是，它将迫使Facebook和Instagram进一步改变面向青少年用户的产品机制。

如果法院最终批准协议，Meta将在年龄验证、浏览时间、家长控制、安全设置以及部分社交功能等多个方面实施调整。此次和解也可能成为美国监管机构处理社交媒体平台青少年保护问题的重要案例，并对其他大型社交媒体公司的产品设计和合规政策产生影响。

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美股投资网获悉，网络安全巨头CrowdStrike Holdings(CRWD)于8月27日发布2027财年第二季度(截至2026年7月31日)财报，各项核心指标全线超越预期，并大幅上调全年指引。公司首席执行官George Kurtz在电话会上表示，由AI驱动的“Mythos时刻”已从转折点演变为全面加速，公司正成为企业AI转型中不可或缺的安全基础设施。

财报显示，CrowdStrike在第二季度净新增年度经常性收入(ARR) 达3.33亿美元，同比增长51%，较公司指引上限高出逾4500万美元，创历史新高。期末ARR升至58.4亿美元，同比增长超25%，增速连续第四个季度提升。

总营收为14.7亿美元，同比增长26%，增速连续第五个季度加快，非GAAP营业收入达3.72亿美元，利润率25%，同比提升350个基点。自由现金流为3.77亿美元，占收入比26%，同比增长33%。此外，公司实现连续第三个季度GAAP盈利，净利润为500万美元。

基于Q2强劲表现及创纪录的Q3销售管道，CrowdStrike再次上调2027财年全年展望。该公司预计，全年净新增ARR指引上调至13.5亿至13.59亿美元，同比增长约34%。这较年初的初始指引上调了1.15亿美元，增幅达1150个基点。全年总营收预计为59.91亿至60.11亿美元，同比增长25%。自由现金流利润率预计维持至少30%。对于第三季度，公司预计净新增ARR为3.43亿至3.47亿美元，同比增长29%至31%。

AI安全需求井喷，AIDR业务增长近两倍

Kurtz指出，随着AI智能体(Agentic AI)在企业中的快速部署，安全风险呈指数级上升。“我们正看到智能体失控、成群结队发动攻击，甚至自主窃取数据和篡改权限。”他强调，AI既是生产力工具，也是风险倍增器。

公司于上季度推出的AI安全产品AIDR(AI Detection and Response)表现尤为亮眼，其期末ARR环比增长近两倍。Kurtz预计，AIDR的潜在市场空间有望超越公司传统的端点检测与响应(EDR)业务，因为“每个知识工作者未来可能拥有约90个AI智能体”。

Falcon Flex成核心增长引擎，平台化战略显成效

本季度，Falcon Flex订阅模式创下历史新高，来自Flex账户的期末ARR超过22.9亿美元，同比增速达101%。公司披露，当客户从标准订阅转为Flex后，平均期末ARR提升超40%;而完成至少两次“ReFlex”的客户，其ARR较初始Flex订阅时高出53%。

在平台采用深度上，51%的订阅客户已采用至少6个模块，35%采用至少7个，26%采用8个及以上。下一代SIEM(安全信息和事件管理)业务期末ARR超6.95亿美元，增长60%;云安全业务突破9.05亿美元;身份安全业务达5.85亿美元，其中Falcon Shield同比增长超185%。

另外，该公司透露称，旗下的合作伙伴计划Quiltworks已联合超过25家系统集成商、超大规模云服务商及经销商，累计合作管道总合同价值近4亿美元。全球系统集成商(GSI)业务同比增长近50%。在云市场渠道方面，单季交易额突破6亿美元，同比增长超30%。

Kurtz总结称“Q2是CrowdStrike历史上最强劲的季度，AI正在扩大攻击面，也正在推动网络安全支出的重新分配。我们是这个时代的核心基础设施。”公司将于下周在拉斯维加斯举办年度Falcon大会，届时预计发布更多AI安全创新产品。

以下为CrowdStrike业绩电话会全文

会议主持

您好，欢迎参加CrowdStrike 2027财年第二季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在主讲嘉宾发言结束后，我们将进行问答环节。请注意，本次会议正在录音。现在，我将把电话转交给投资者关系与战略财务副总裁Andy Nowinski。Andy，请开始。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

大家下午好，感谢各位今天的参与。今天与我一同出席电话会议的有CrowdStrike首席执行官兼创始人George Kurtz和首席财务官Bert Podbear。在开始之前，我想说明，本次电话会议中作出的某些非历史事实的陈述，包括关于我们未来计划、目标、增长(含预测和预期业绩)、第三季度和2027财年的展望，以及任何超出该范围的假设，均属于1995年《私人证券诉讼改革法案》所界定的前瞻性陈述。

这些前瞻性陈述仅代表我们在本次电话会议之日的观点。尽管我们认为所作出的任何前瞻性陈述都是合理的，但实际结果可能与预期存在重大差异，因为这些陈述基于当前预期，并受到风险和不确定性的影响。我们没有义务，并明确表示不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新或更改前瞻性陈述的任何义务。可能影响公司财务业绩的这些及其他因素的进一步信息，包含在我们不时向美国证券交易委员会提交的文件中，包括公司年度和季度报告中的“风险因素”部分。

此外，除非另有说明，本次电话会议上披露的所有财务指标(除收入外)均为非GAAP指标。关于我们为何使用非GAAP财务指标的讨论，以及显示GAAP与非GAAP结果对照的调节表，目前可在我们的业绩新闻稿中查阅，该新闻稿发布在我们的投资者关系网站ir.crowdstrike.com上，或包含在我们今天提交给SEC的8-K表格中。至此，我将把电话转交给George。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

谢谢Andy，感谢各位参加CrowdStrike 2027财年第二季度业绩电话会议。上次我们交流时，距离我们称之为“Mythos时刻”——网络安全领域的一个转折点——仅仅过去了几周。全世界开始认识到，网络安全是人工智能应用的必然前提。新模型带来了全新的风险环境，已无回头路可走。近来，随着市场迎来最新的“对手”——AI代理本身，这一认识变得愈发清晰。我们曾告诉各位这是未来趋势，而如今，这一未来已成为现实。

我们之前的业绩指引预示了这一信念，而CrowdStrike的第二季度是公司历史上表现最为出色的一个季度。转折已化为加速。第二季度的业绩树立了新的标杆。以下是我们的成绩单1. 净新增年度经常性收入(ARR)创历史新高，达到3.33亿美元，同比增长加速至51%，并超出我们指引区间的高端逾4500万美元。2. 期末ARR增速连续第四个季度提升，达到58.4亿美元，同比增长超过25%。3. 总收入增速连续第五个季度提升，达到14.7亿美元，同比增长26%。4. 第二季度自由现金流创纪录地达到3.77亿美元，占收入的26%，同比增长33%。5. 营业收入创历史新高，达到3.72亿美元，占收入的25%，同比增长46%。6. 新客户带来的净新增ARR创历史新高，同时基于美元的净留存率和毛留存率均较上季度有所提升。7. Falcon Flex订阅模式季度表现创历史新高，采用该模式的账户期末ARR超过22.9亿美元，同比增速加快至101%。8. 2027财年净新增ARR指引上调630个基点。

我们现在预计，净新增ARR同比增长率的中点约为34%，较我们最初的展望上调了1150个基点。本季度对CrowdStrike而言是一个分水岭，我预计这些趋势将持续下去。我们正处在一场军备竞赛中。AI驱动了更多的网络攻击，也驱动了更多的网络安全支出。AI正在清晰地划分出网络安全公司之间的界限一类是解决问题的，另一类是使问题复杂化的。本季度的业绩表明，市场比以往任何时候都更加信任我们来保障他们采用AI的安全。

在网络安全领域，作为首选的一体化平台，全球对AI的采用正在迅速扩大攻击面。更多的模型、更多的代理、更多的代理型应用、更多的数据，以及随之而来的更多身份、更多权限、更多策略、更多网络攻击和更多风险。代理的普及正成为增强工作和个人生活的主流。代理是提升生产力的强大力量，但好的代理同时也是人类和机器风险的倍增器——它们可以访问数据、具备持续运行能力，但判断力有限。

我们看到代理正在失控，成群结队地发起攻击，越过安全护栏自主地造成危害。事实证明，代理能够实施数据窃取、权限篡改，乃至大规模的命令与控制，最终导致企业被入侵。今天的代理既是朋友也是敌人。防护的核心日益取决于覆盖面与速度。你是否部署了正确的技术，能够看见、预防并阻止代理型攻击?你是否拥有正确的技术，能够比全新的实时对手更快一步?

AI威胁环境清楚地揭示了哪些产品有效，哪些无效。我们看到失败的产品正为代理型对手敞开大门。在CrowdStrike，我们不仅阻止这些入侵，我们还与合作伙伴一起帮助全球客户从中恢复。在这种威胁形势下，CrowdStrike脱颖而出。我们市场领先的网络安全服务需求旺盛。我们创建了一个良性循环由律师事务所和保险经纪商赞誉的一流应急响应服务，为新客户带来了同样一流的产品结果。

自Mythos时刻以来，我们业务的增长不是体现在会议或电话的数量上，而是体现在ARR上。而且我们看不到威胁形势有任何缓解的迹象，恰恰相反。对AI的需求正在推动实时攻击面管理(RTAM)需求的增长，进而催生了对CrowdStrike的需求。AI转型不仅需要技术上的迁移和升级，更需要一种根本性的全新市场推广模式，一种基于最大化价值实现时间、生态系统影响和投资回报率的模式。Falcon平台消除了网络安全的摩擦，而我们通过Falcon Flex创建的市场推广模式也做到了这一点。

Flex是在代理时代助力客户成功的商业引擎。本季度，我们通过“Flex优先”的市场推广策略，将Falcon Flex活动推向了高潮。按交易价值排名的前十宗交易均采用了Flex，结果不言自明。本季度，我们达成了创纪录的Flex交易量，新增超过935个Flex账户。这相当于本季度每天新增超过10个Flex，且数量超过了前三个季度的总和。当Falcon客户从标准订阅转换为Flex时，我们观察到期末ARR平均提升超过40%。

我们不仅专注于将现有客户转换为Flex，还从新客户一开始就采用Flex。Flex新客户ARR贡献了第二季度净新增ARR的34%，创下纪录。我们还看到现有Flex客户的“重配”(Reflex)活动创下新高，超过630个账户至少进行过一次重配，同比增长6倍，平均而言，客户在首次采用Flex后的八个月内完成第一次重配。最后，我们看到重复重配客户数量创下纪录，其期末ARR较初始Flex订阅平均提升了53%。

Falcon Flex的获胜案例包括一家前沿实验室(Frontier Lab)，通过一笔八位数ARR的交易，显著扩大了与CrowdStrike的合作规模。该客户利用Flex在保持成本透明度的同时，显著扩展了Falcon云安全在其快速扩张的数据中心基础设施中的应用。一家欧洲汽车制造商选择CrowdStrike来替换其下一代EDR、传统SIEM和传统漏洞管理产品。通过一笔八位数的新客户Falcon Flex交易，CrowdStrike交付了卓越的成果并实现了即时的平台整合。

我们的Falcon Flex市场推广策略释放了Falcon平台的全部潜力。回顾第二季度的表现，我很高兴看到众多不同产品领域均展现出强劲势头。随着代理型工作负载日益成为核心，保护端点已成为首要支出重点。CrowdStrike是端点安全领域的领导者。如今，我们正利用无处不在的端点优势，在第二季度交付AI安全的未来。随着客户寻求保护其不断扩大的AI攻击面，我们的端点业务已连续第四个季度提速。

我们看到端点上代理型工作负载呈现爆炸式增长，既包括Codex和Claude等快速发展的工具，也包括定制化的代理型应用。在我们客户群的抽样调查中，近几个月来，Claude的使用量增长了超过400%，端点上定制代理的使用量增长了超过100%。随着企业寻求部署这些新技术，他们也在寻求方法来遏制由此产生的新风险，涵盖代码利用、数据泄露和身份入侵等各个方面。

市场并未转向零散的试验性项目或单点产品，而是将CrowdStrike视为既能赋能、又能保障其AI未来的关键基础设施。一家大型金融服务机构与我们的两家全球系统集成商(GSI)合作伙伴合作，通过一笔八位数的Flex交易替换了原有的下一代EDR。该客户涵盖超过100个实体和数十万个端点，CrowdStrike凭借最佳的检测能力、覆盖范围、部署便捷性和最低影响而获选。我们在端点上的成功也推动了AIDR(AI安全与风险管理)产品的采用，该产品的表现远超我们的预期。

AIDR的期末ARR较第一季度几乎翻了三倍，因为客户正拥抱我们无摩擦的AI可见性与安全防护方法。全球最大的银行之一通过一笔八位数的Flex交易采用了AIDR。其迅速的AI部署必然带来了对安全、可见性和控制的需求。我们因在AI使用可见性和数据外泄防护方面的能力而获选。如此迅猛的需求、采用和增长实属罕见。我迫不及待地想在下周的Falcon大会上发布我们最新的AI安全创新成果。转向我们的云安全、身份安全以及下一代SIEM业务，市场正迅速接纳这些产品，以保护快速扩张的攻击面。

这些业务板块的综合表现为第二季度净新增ARR创下了纪录。具体来看，我们的下一代SIEM业务在第二季度净新增ARR驱动下，再创佳绩。本季度，下一代SIEM的期末ARR超过6.95亿美元，新老客户正纷纷将Falcon标准化为安全运营中心(SOC)的操作系统。我们原生的第一方数据优势，加上平台的速度和效率，持续让我们脱颖而出。诸如AgentWorks之类的功能使安全团队能够构建、部署和管理定制的AI安全代理，为AI驱动的SOC奠定了基础。在一项八位数的Falcon Flex交易中，一家美国主要电力供应商替换了其原有的通过收购获得的SIEM，并因技术速度和经济效益的优势，选择了我们的下一代SIEM而非某防火墙优先的竞品。

转向我们的身份安全业务，期末ARR同比增长34%，超过5.85亿美元，这得益于我们身份产品组合的整体实力。具体而言，Falcon Shield(身份威胁防护)迎来了另一个强劲季度，因为企业正寻求保护其第三方代理型应用。Shield的期末ARR在第二季度同比增长超过185%。此外，我们的特权账户安全产品采用情况极佳，期末ARR同比增长超过35倍。在我们的身份安全产品组合中，Signal(实时身份认证)也初露锋芒。

大型企业正在重新思考沿用数十年的、在代理时代已不再有效的遗留访问控制机制。相反，他们正在拥抱Signal为人类和非人类身份提供的实时、细粒度访问模型。仅在一个客户处，Signal就毫无摩擦地处理了超过3000万次独特的访问决策。一家全球主要金融机构在董事会强制要求的AI安全审计后，将下一代身份安全产品添加到了其Falcon部署中。与下一代身份安全产品齐头并进的是AIDR的即时部署，身份保护赋能了AI的应用。

接下来是我们的云安全业务，其期末ARR超过9.05亿美元，同比增长超过29%。CrowdStrike是云工作负载运行时安全领域的领导者，这对于保护现代AI工作负载已成为当务之急。我们的客户告诉我们，针对如今以秒级速度扩散的快速威胁，单点的态势扫描已不足以提供有效保护。一家大型科技集团在一笔八位数的ARR交易中，因我们的运行时优势而选择了Falcon云安全。CrowdStrike现在为该组织的AI云和实验室提供安全保护，这得益于我们的构建流程集成、与内部工具的兼容性，以及对其DevOps团队的吸引力。

最后，我们看到Mythos时刻正在改变市场对暴露管理的需求，给那些为过时时代构建的、老旧的漏洞管理产品带来了巨大压力。代理型对手已经突破了漏洞利用的速度屏障，你根本无法以足够快的速度修补漏洞。随着修补窗口的急剧缩短，我们的暴露管理业务在第二季度实现了环比加速增长。Falcon暴露管理提供实时检测和持续优先级排序，以成功应对新型漏洞风险的速度和规模。

一个具有代表性的暴露管理获胜案例包括一个全球性宗教组织，作为其AI转型计划的一部分，该组织替换了原有的漏洞管理产品。在这笔七位数的Flex交易中，该客户还立即部署了AIDR，为其AI使用带来了可见性和控制力，彰显了CrowdStrike在防范AI威胁和治理AI采用方面的地位。我们的合作伙伴生态系统正围绕Falcon及其在保障AI项目安全方面的作用而动员起来。Quiltworks计划已联合了我们超过25家合作伙伴，涵盖GSI、超大规模云服务商、经销商、独立软件开发商(ISV)，甚至分销商和MSP。

迄今为止，我们的Quiltwork合作伙伴正与我们合作，共同推进近4亿美元的总合同价值(TCV)管道。我们看到来自GSI合作伙伴的参与度异常高，我们的GSI业务同比增长近50%，主要聚焦于下一代SIEM转型和漏洞管理需求。在我们的MSSP业务方面，我们与Kroll等关键合作伙伴在SMB领域取得了显著进展。三个季度前，Kroll采取了一项战略举措，将其所有客户从某个竞争性的下一代端点技术上迁移出去。

已有大部分客户成功迁移到Falcon，覆盖45万个端点，进度超前于计划。Kroll迈出了重要一步，签订了一份多年期Flex订阅协议，使他们在CrowdStrike上的支出增长了两倍多。该Flex协议涵盖了Kroll现有Falcon客户群以及新客户的平台整合和SIEM转型。在第二季度的另一项重要交易中，Accenture为其六月份推出的、聚焦SMB市场的Accenture Edge业务，将CrowdStrike标准化为其安全平台。

最后，第二季度展现了我们独一无二的云市场推广模式的力量。在我们与AWS、Google和Microsoft等超大规模云市场合作伙伴的合作中，我们迎来了创纪录的第二季度，因为客户正利用他们选择的超大规模云平台进行安全投资。仅第二季度，我们通过云市场达成的交易价值就超过了6亿美元，同比增长超过30%。我们在Microsoft Marketplace上的投入迅速获得回报，开辟了新的可寻址市场。即刻的Microsoft Marketplace获胜案例包括一家澳大利亚医疗保健提供商，通过一笔七位数的Flex交易，开始使用CrowdStrike进行SOC转型;以及一家美国制造企业，此前使用我们的服务，现通过Microsoft Marketplace上的一笔七位数Flex交易，扩展到了Falcon平台。

总而言之，第二季度是令人难以置信的一个季度，Mythos时刻已转化为加速——净新增ARR的加速、期末ARR的加速、Falcon Flex的加速、我们生态系统的加速和创新的加速。我们看到端点正成为AI采用的核心;我们看到AIDR正在定义一个新的网络安全类别;我们看到下一代SIEM正成为网络安全的操作系统;Falcon身份安全正成为人类和非人类用户的安全门户;暴露管理则成为优先处理AI风险的关键任务。总而言之，Falcon平台是AI采用的网络安全基础设施层。无论是前沿实验室还是开放权重模型，AI的采用都在加速，而我们仍处于AI革命的早期阶段。

审视我们的业务，这种加速意味着上季度，我们将净新增ARR增长指引上调了520个基点;本季度，我们又将2027财年净新增ARR同比增长展望额外上调了630个基点，幅度甚至超过上季度。这意味着，自今年年初以来，我们的净新增ARR指引已上调超过1亿美元。能够实现这样一个季度和这样的展望，得益于需求环境、我们的技术团队、生态系统以及客户。

正如我上季度所分享的，我们的创新引擎正处于超速运转状态。Dr. Bartley Richardson，此前任职于英伟达，已加入我们，担任首席AI自主系统官，这是我们长期规划并共同商定的CTO领导层过渡的一部分。我迫不及待地想在下周于拉斯维加斯举办的Falcon大会上，分享我们为全球AI采用带来的愿景和创新。本次大会在八月初即告售罄，是我们今年最大的管道生成活动。届时，客户和合作伙伴的参会人数将创下新高。

我也鼓励大家关注我们在9月2日(星期三)举办的投资者简报会。我们在保障企业、政府和经济体安全方面的角色，对于AI的采用至关重要，并且在AI优先的世界中具有关键任务意义。现在，我将把电话转交给CrowdStrike的首席财务官Bert Podbear。

Burt Podbere — 首席财务官

谢谢George，大家下午好。快速提醒一下，除非另有说明，今天我发言中提到的所有数字(除收入外)均为非GAAP指标。此外，今天以及随附的投资者材料中呈现的所有每股收益和股份数量，均已根据我们近期完成的1拆4股票分拆进行了所有列报期间的调整。我们交出了创纪录的第二季度业绩，在所有指引指标上都超出了预期。我们实现了创纪录的3.33亿美元净新增ARR，远高于我们的指引，同比增长加速至51%。

期末ARR达到58.4亿美元，同比增长超过25%，增速连续第四个季度提升。正如George所讨论的，Mythos时刻后的需求环境在第二季度持续走强。我们在第一季度开始看到的客户紧迫感，转化为增加的网络安全投资、加速的现代化进程以及对Falcon平台更强劲的需求。我们出色的第二季度业绩在客户规模和地域上均具有广泛基础。来自新客户的净新增ARR贡献创下历史新高，我们的基于美元的净留存率和毛留存率均环比改善。

平台采用深度也在持续增加，分别有51%、35%和26%的订阅客户采用了六个、七个和八个或更多模块。Falcon Flex继续成为我们平台整合的关键驱动力，本季度充分展示了我们“Flex优先”战略的力量。在第二季度，从标准订阅转换为Flex的客户，其期末ARR较新基准平均提升了超过40%。本季度完成首次重配的客户，其期末ARR平均额外扩展了25%。

观察第二季度内至少进行过两次重配的客户的累计提升效应，这些客户的期末ARR比其初始Flex起点平均高出53%，连续第二个季度上升。综合来看，这些结果凸显了我们卓越的执行力和平台战略的力量，AI驱动的需求正在加速平台整合，并助力我们实现了CrowdStrike历史上最强劲的季度业绩。我们亦以创纪录的第三季度管道结束了本季度，进一步增强了我们对未来需求环境的信心。

转向损益表。总收入超出我们的指引范围，较去年第二季度增长26%，达到14.7亿美元，同比增长率连续第五个季度环比加速。订阅收入较去年第二季度增长27%，达到14.0亿美元。专业服务收入达到创纪录的7100万美元，因为AI为我们的AI就绪和应急响应服务创造了增量需求，进一步增加了软件交叉销售的机会。第二季度收入的地域构成中，约65%来自美国，35%来自国际地区。

我们主要地区的全面强劲表现，推动国际收入同比增长率连续第五个季度加速。第二季度非GAAP总毛利率为79%，同比上升约110个基点。非GAAP订阅毛利率为81%，同比上升约90个基点，这得益于持续的云优化努力。在我们专注于实现2029财年82%至85%的非GAAP订阅毛利率目标模型的同时，第二季度非GAAP营业收入达到创纪录的3.72亿美元，超出我们的指引，非GAAP营业利润率为25%，同比提升350个基点。

业绩的超预期表现得益于强劲的收入增长、持续的毛利率扩张以及运营效率的提升。我们在自动化和AI方面的内部投资持续为业务带来更大的运营效率和生产力提升。收入加速增长与显著的营业利润率同比扩张相结合，展示了我们在投资于前方重大机遇的同时，所拥有的强大运营杠杆，为我们实现持久的盈利增长奠定了基础。

在第二季度，我们实现了归属于CrowdStrike的GAAP净利润500万美元，标志着连续第三个季度实现GAAP盈利。归属于CrowdStrike的非GAAP净利润达到创纪录的3.23亿美元，或每股摊薄收益0.31美元，超出我们的指引，并按股票分拆调整后同比增长34%。转向现金流。我们的现金及现金等价物增至50.1亿美元。我们实现了第二季度创纪录的5.30亿美元运营活动现金流和3.77亿美元自由现金流，占收入的26%，超出我们24.5%的自由现金流利润率预期。

接下来是我们的展望和建模说明。与我们的指引理念一致，我们的展望反映了我们在业务中看到的实力，同时保持审慎态度。我们创纪录的第二季度业绩、创纪录的第三季度管道以及客户群体和Falcon平台上广泛的需求，让我们对需求环境的强劲程度以及我们的长期增长机会更有信心。因此，我们再次上调了2027财年的净新增ARR展望。我们现在预计全年净新增ARR的中点约为13.55亿美元，比我们最初的2027财年展望增加了约1.16亿美元。

这相当于预期的净新增ARR同比增长率约为34%，而我们最初的2027财年展望为22.5%，上调了1150个基点。这一上调幅度反映了远超我们第二季度优异表现的因素。随着AI扩展攻击面并增加网络安全的紧迫性，我们相信这正在驱动一个更广泛的安全现代化周期，为Falcon平台创造持久的需求。结合持续的平台整合和强劲的Falcon Flex势头，这些需求信号增强了我们对全年机遇的信心。

在我详细介绍我们的指引之前，请允许我强调另外两个需要注意的事项。首先，对XM Cyber技术资产的收购预计将在2027财年下半年完成，此次收购不会为CrowdStrike带来任何ARR或收入，我们也未将此次交易的任何ARR或收入纳入2027财年指引。其次，按我们指引的中点计算，我们预计第三季度自由现金流利润率为27.5%，并继续预期在收入指引上调的基础上，整个财年的自由现金流利润率至少达到30%。

据此，对于2027财年第三季度，我们预计年度经常性收入将在61.84亿至61.88亿美元之间，同比增长26%。这相当于净新增ARR为3.43亿至3.47亿美元，同比增长29%至31%。总收入预计在15.23亿至15.29亿美元之间，同比增长23%至24%。非GAAP营业收入预计在3.73亿至3.76亿美元之间。归属于CrowdStrike的非GAAP净利润预计在3.25亿至3.28亿美元之间。归属于CrowdStrike的稀释后非GAAP每股净收益预计约为0.31美元。

假设税率为21%，稀释加权平均股份约为10.48亿股。对于整个2027财年，我们预计年度经常性收入将在66.03亿至66.12亿美元之间，同比增长26%。这相当于净新增ARR为13.50亿至13.59亿美元，同比增长34%。总收入预计在59.91亿至60.11亿美元之间，较上一财年增长25%。非GAAP营业收入预计在14.97亿至15.08亿美元之间。归属于CrowdStrike的非GAAP净利润预计在13.03亿至13.12亿美元之间。

假设税率为21%，稀释加权平均股份约为10.44亿股，我们预计归属于CrowdStrike的非GAAP每股净收益将在1.25美元至1.26美元之间。George和我现在将回答各位的问题。

问答环节

会议主持

谢谢。如果您想提问，请点击Zoom窗口底部栏的“举手”按钮。您可以随时放下手来退出排队。轮到您时，您会听到您的名字被叫到，并会在屏幕上收到一条消息，通知您可以解除静音。为了节省时间，每位参与者将限问一个问题。我们的第一个问题来自巴克莱银行的Sakit Kalia。请解除您的音频静音并提出问题。

Saket Kalia — 分析师，巴克莱银行

好的，很好。你们能听清楚我说话吗?

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

是的，请讲。

Saket Kalia — 分析师，巴克莱银行

好的，太好了。嘿，伙计们，感谢给我提问的机会，很高兴看到业务持续加速。George，也许这个问题是问你的。Mythos时刻发生在春季，现在我们已经经历了几周的活动。您能谈谈那之后发生了什么吗?回顾过去，第二季度业绩超预期的主要驱动因素是什么?

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

谢谢，Saket。正如我们春季提到的，Mythos时刻一直在酝酿之中，正如我们告诉你们的，它将成为增长的驱动力和我们的顺风。你们已经看到这一点在我们的业绩中得到了体现。当我们想到失控的AI代理，想到保护AI和了解影子AI所在之处的必要性时，所有这些都指向了我们正在构建和交付的技术。比如AIDR，它刚刚经历了一个现象级的季度。毫不奇怪。显然，云安全、身份安全、下一代SIEM和端点都在加速，暴露管理也是一个重要元素，因为现在公司无法跟上打补丁的速度。

因此，将所有这些结合起来，就印证了我们所说的Mythos时刻是一个加速点。我们看到这些顺风因素将持续存在。谢谢，saket。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

您的下一个问题将来自摩根大通的Brian Essex。请解除您的音频静音并提出问题。

Brian Essex — 分析师，摩根大通

嗨，下午好。感谢给我提问的机会，很高兴看到本季度净新增ARR的显著增长幅度。也许George，接着Saket的问题，我很想听听您对Mythos时刻之后所展现的实力持久性的看法。我的意思是，这种势头有多少会延续到下个季度，也许到今年年底之后?根据您手中的管道情况，您对这股强劲势头的可见度有多高?也许可以谈谈明年及以后的情况。谢谢。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

当然。我认为，当你看持久性时，在我看来，它绝对是存在的。这也是我们再次上调2027财年展望的原因之一。我们从客户那里听到的是，他们想部署更多AI，但由于安全、合规、隐私、数据保护等问题而受阻。因此，我们接触的每个客户都担心代理型威胁。我们已经看到代理失控，看到它们突破前沿实验室的限制，这是一种可持续的顺风。

如果我们相信AI仍处于早期阶段，并且只会变得更好、更强大，再加上这些攻击的自主性，这绝对是每家公司都需要面对的事情。正如我在之前的财报电话会议上所说，我认为AIDR业务可以比EDR业务更大，仅仅因为每个人将拥有的纯代理数量估计约为90个。所以对我来说，这是持续的顺风。而且我认为我们只会看到更多关于代理失控的事件，我们将在那里保护我们的客户。

Burt Podbere — 首席财务官

是的，我认为，Brian，数据也支持这一点。看，我们从创纪录的第三季度管道开始。这促使我们将全年指引额外上调了630个基点。这意味着我们将2027财年的净新增ARR增长率从上季度末的27.7%提高到本季度的34%。与我们最初的年度指引相比，仅在过去两个季度内，我们就将增长率上调了1150个基点，即1.16亿美元。这说明了George所谈到的那些因素的持久性。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

谢谢Brian。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

您的下一个问题将来自高盛的Gabriela Borges。请解除您的音频静音并提出问题。

Gabriela Borges — 分析师，高盛

嘿，下午好。谢谢。George和Bert，我想问一个关于产品的问题。你们之前提到了一些客户案例研究和一些标志性胜利。我想更好地了解的是，如果有一个客户，比如说一家大型金融机构，他们的代理从在沙盒中被隔离(无论这些沙盒多么有效)，到真正希望这些代理拥有真实的客户数据、真实的企业数据。请带我们了解前后的变化。你们如何建议这些客户需要从CrowdStrike购买哪些产品?显然，身份是其中的一部分。从代理隔离到代理投入生产。谢谢。

未确认身份参与者

当然。嗯，我认为要使代理高效，它们将不得不访问数据。再次强调，当你审视我们为客户提供的服务时，我们会审视整个威胁谱系。对，你必须拥有身份控制平面，我们为(机器)非人类身份提供了这一点。你必须拥有数据保护，我们也拥有。你必须在运行时了解代理实际在做什么。无论这些代理是在沙盒中还是本质上在你的计算机或笔记本电脑上运行，你都必须了解你所面临的暴露风险。你必须能够跟踪这些代理在向哪里发出呼叫。我们能做到所有这些。所以如果它在沙盒中，我们可以在沙盒中运行。如果它不在沙盒中——我们的许多客户只是在桌面上使用各种前沿实验室的工具包等来使用AI——我们也能覆盖所有这些场景，包括如果你在云环境中创建代理。所以在我看来，对于代理，首先，你需要知道AI在哪里被创建，你需要知道它在哪里被使用，并且你必须在身份、数据执行和网络连接方面设置正确的护栏。而我们正在为我们的客户提供这些。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

谢谢Gabriella。会议主持，请提下一个。

会议主持

您的下一个问题将来自加拿大皇家银行资本市场的Matt Hedberg。请解除您的音频静音并提出问题。

Matthew Hedberg — 分析师，加拿大皇家银行资本市场

嘿，伙计们，感谢给我提问的机会。我也要表示祝贺。你知道，我想接着刚才的思路问下去，George你在准备好的发言中提到了，但我想我们都在想，我们看到这些代理失控，以及这个格局变化得如此之快。所以我想，从你的角度来看，我想更深入地了解你对当今威胁形势的看法。当我们考虑到这种变化有多快时，与前沿实验室的关系显然很棒，但请告诉我们，即使这些前沿实验室未来开始发布自己的安全解决方案，为什么你们仍然具有独特的优势。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

当然。嗯，我认为重要的是，当你审视AI并使AI保护更有效时，你必须拥有非常深厚的数据专业知识。这是从第一天起就基本上构建在平台中的东西。在过去15年里，我们拥有业内最丰富的威胁数据、最丰富的攻击数据、最丰富的关于如何实际缓解这些威胁的数据。所以，当你审视我们构建的模型时，我们正是针对这些数据进行了专门训练，这给了我们独特的视角。

客户当然想要选择。他们希望与前沿模型合作，他们希望与我们的技术和平台合作，这很棒。但是，拥有正确的数据，以特定的方式训练并正确标记，我认为是独特的。我们拥有CrowdStrike墙外无法获得的数据。这非常重要。另一部分，我之前提到过，我们是净数据创造者。我们不断创造来自端点的新数据。我们不断使用这些数据在威胁环境变化时更新我们的算法。再次强调，我认为这对我们的客户非常重要。他们希望信任的安全公司，他们希望从技术角度拥有数据主权，并且他们希望根据自己环境中的信息获得实际结果。而我们今天正在实现这一点。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

谢谢Matt。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

您的下一个问题将来自花旗集团的Fatima Bulani。请解除您的音频静音并提出问题。

Fatima Bulani — 分析师，花旗集团

下午好。非常感谢给我提问的机会。我想回到之前关于产品组合普遍性的问题，具体来说，就是关于Falcon Flex持续看到的加速，无论是从标准转换还是重配。George，我希望您能帮助我们更细致地解析一下，当组织转向生产级AI采用时，您在哪些SKU或产品领域看到了最显著或超额的吸引力。换句话说，产品组合的哪些部分已被证明最有效，能够给予组织他们需要的保证和信心，让他们确信自己在AI采用方面处于安全状态。

Burt Podbere — 首席财务官

当然，我来回答这个问题，Fatima。首先，我们谈谈Flex。所以，Flex，这是一个创纪录的Flex季度，同比增长加速至101%，超过22.9亿美元。其中很大一部分来自于我们一个季度接一个季度谈论的一些不同技术。当你考虑云安全、下一代SIEM、下一代身份安全时，它们的期末ARR合计为21亿美元，同比增长39%。如果你逐一查看我们在每一个特定领域的具体表现，它们都令人印象深刻，对吧?

你想想，云安全期末ARR超过9.05亿美元，同比增长29%;下一代身份安全，这是AI故事的一大块，同比增长33%;然后显然还有下一代SIEM，对我们来说是一个本垒打，它即将达到，你知道，接近7亿美元，同比增长60%。你知道，所以这三者中的每一个本身都可以成为一家上市公司。所以你看到的，通过我们的Flex许可，采用情况在这三个产品中表现得尤为突出。

然后George还提到了一大堆其他的。我们谈到了暴露管理，季度表现很好。我们谈到了AIDR，季度表现极佳。所以我认为重点是，Flex使得客户能够同时购买我们的多种产品。这为我们带来了更大、更长期的交易，对客户也更好。归根结底，这是平台销售，这才是关键。客户希望整合到我们这里，他们想要更好、更多的成果，成本更低。

谢谢Fatima。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题将来自摩根士丹利的Meta Marshall。请解除您的音频静音并提出问题。

Meta Marshall — 分析师，摩根士丹利

好的，谢谢。我想跟进一下关于下一代SIEM强劲表现的问题。你知道，如果我们一年前进行这次对话，那时很多讨论是关于客户可以先将他们的EDR数据迁移过来，然后随着时间的推移逐步扩展部署。我想了解一下，随着你们继续看到非常强劲的增长，这种“落地”方式是否有所不同?比如人们是否更愿意一开始就冒险，更多地迁移到你们这里?以及我们是否看到更多数据或日志被放入SIEM，以便在他们试图检测更高级攻击时获得更好的信号?谢谢。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

是的，当你审视下一代SIEM时，好消息是每个客户都已具备下一代SIEM的能力。就像数据已经在平台中一样，所以只需注册并支付许可证费用，你就可以使用CrowdStrike所谓的“第一方数据”——我们实际生成的数据——快速启动并运行。这使得许多客户能够极其轻松、无摩擦地部署。他们常说这是最容易启动和运行的SIEM，投入后获得价值回报的时间最短，产出的结果也最佳。

并且连接其他数据源也非常容易。如果我们考虑AI、AI代理、SaaS以及云代理(如果允许我这样称呼的话)。所有这些都与身份相关，这些都是客户必须进行监控的领域，因为我们看到了这些跨域攻击，从内部系统到云端，或从云端到内部系统，以及介于两者之间的所有路径。所以我们在那里看到了巨大的成果。这是一款出色的产品，而且由于我们对所创建的第一方数据的收费方式，其价格具有很大的破坏性。

所以，这是一个更好、更快、性价比更高的故事。你可以看到结果，它们不言自明。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

谢谢Mia。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题将来自Raymond James的Adam Tindall。请解除您的音频静音并提出问题。

Raymond James — 分析师，Adam Tindall

好的，谢谢。下午好，恭喜你们取得了一个出色的季度。George，我想问一个关于AIDR与核心EDR平台的问题，这算是一个两部分的问答题。我问这个问题是因为投资者对定义有些困惑，并且认为AIDR和你们的核心平台之间可能存在更多的灰色地带。所以问题的第一部分是，有没有一种简单的方法来理解AIDR?客户是将其作为EDR的附加产品来购买，还是更多地用作EDR或其他产品的替代品?

第二部分是，你们已经暗示了一些有用的指标，但我想知道你们是否愿意花点时间，将AIDR在这个阶段的增长曲线与其他产品进行比较，以便我们思考该平台最终的潜在规模。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

谢谢。是的，关于第一点，它是独立的、增量的。这是另一个模块，并且单独定价，这再次是我们看到大量增长的地方。所以，这无疑是一个好事实，需要确保我们澄清这一点，以免有任何混淆。

当我们思考架构和平台的美妙之处时，它仍然使用相同的代理。如果你想启用AIDR，再次强调，这是一个许可证授权，是我们无摩擦部署的一部分。再次说明，为什么Falcon Flex如此成功?为什么我们一直成功?核心在于价值实现时间。你不需要再部署另一个代理。这一点非常重要。当我们谈论其增长曲线时，过去几个季度的表现令人难以置信，我们看到的结果几乎与一些前沿实验室的增长轨迹平行，因为它们不断增加更多的代理和功能。

客户正在部署更多的AI，他们实际上希望更快地部署AI，并且需要极快地扩展。所以当你把我们所构建的结合在一起，再次强调，它在同一个平台上。这就是美妙之处。但我们能够单独将其变现。我们认为这是一个本垒打，我们正在向客户展示其价值，他们愿意为此付费，因为它在环境中非常独特，而且他们不想再部署另一个代理。对，他们从CrowdStrike这里得到了全部，而这正是他们想要的。

好的，谢谢Adam。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题将来自瑞银的Roger Boyd。请解除您的音频静音并提出问题。

Roger Boyd — 分析师，瑞银

好的。感谢提问。George或者Bert，鉴于你们在AI安全领域看到的牵引力，以及你们提到的AIDR的加速和整个安装基础中AI使用率的转折，我想了解你们在定价模式演变方面的最新观点，具体来说，客户是否在要求网络安全领域的基于令牌的定价?如果是，这如何被纳入Flex合同?谢谢。

未确认身份参与者

是的，实际上我们已经在AIDR中包含了基于令牌的定价。所以我们今天已经拥有了。从客户的角度来看，重要的是他们确实希望对自己的支付费用有一定的确定性。所以我们在一个环境中提供一定数量的令牌，显然我们会根据客户的规模进行调整，如果他们超过令牌使用量，可以购买额外的令牌包。再次强调，美妙之处在于这一切都可以通过Falcon Flex许可来消费。所以这是一个我们认为行之有效的模式，对客户来说成本不会失控。他们可以定义它，可以为它做预算，但当然，随着他们扩大AI规模，如果超出预算额度，他们肯定可以升级令牌，并且通过Falcon Flex实现这一点是无摩擦的。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

好的，感谢提问。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请解除您的音频静音并提出问题。

Robbie Owens — 分析师，Piper Sandler

好的，谢谢，下午好。George，我想回到开头，回顾一下你在Foundstone的经历，以及你在这次电话会议中两次提到了暴露管理。所以我想了解一下这个市场的演变，你在哪里看到了替代机会(因为我认为你提到了那里有一笔大额交易)，以及实际上旧解决方案目前无法提供什么。我知道你们一年前采用了网络扫描功能，但有了AI，我认为现在远不止于此。所以我想请你深入探讨一下这个机遇，以及CrowdStrike为何能赢。谢谢。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

当然。当我们审视我们在暴露管理方面的现状时，我认为这可以说是一个新生，我们当然在该领域处于领先地位。我的意思是，鉴于通过前沿AI发现的漏洞数量呈指数级增长，以及可以通过前沿AI创建的补丁数量也呈指数级增长，这听起来不错。但问题在于，你遇到了实际部署补丁的速度屏障。这意味着公司正在寻求他们能够优先处理这些暴露点的能力，因为他们不可能在自主代理能够利用的窗口期内修复所有问题。

所以这确实是驱动因素，客户正开始关注并说，嘿，我必须以不同的方式思考这个问题。我不能继续做我们一直在做的老一套。我不能继续使用那些老旧的暴露管理或漏洞管理技术。因此，他们希望看到自己的资产视图，他们希望看到Falcon中防护状态的视图，他们希望看到哪些内容暴露在外，对吧，哪些补丁需要应用但尚未应用。并且他们希望了解攻击路径。而我们正以自主的方式在Falcon平台内提供这一切。这是我们在当今市场上大量替代传统供应商的一个重要原因。好的，谢谢Rob。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题来自Needham的Mike Sikos。请解除您的音频静音并提出问题。

Needham — 分析师，Mike Sikos

感谢给我提问的机会，并祝贺你们在第二季度强劲的执行力之后，再次显著上调了净新增ARR指引。George，也许这个问题是问你的。我们一直在与CISO进行大量交流，我们经常听到的一个共同点是关于AI治理，既涉及安全方面，也涉及控制这些AI成本的经济需求。我的问题实际上与以下内容有关您能否更详细地说明客户是如何转向CrowdStrike，将其作为实施和执行AI治理护栏的战略合作伙伴的?我认为这将非常有帮助。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

谢谢。当然。在今天的产品中，我们能够设置策略并强制实施这些护栏，这非常有用、必要，而且在某些组织中实施起来极具挑战性。例如，他们生产化学品。嗯，这在一个公司可能不是批准的讨论主题，但在其他公司，这正是他们的产品。你必须拥有正确的模型来理解环境中正在发生的事情;你必须能够以实际有效且能最小化误报的方式来设置策略;然后你必须为这些客户提供非常快速、良好的结果，以便他们能够无摩擦地推广开来。而我们今天正在做到这一点。

另一部分，你提到的那一点非常重要，是我们实际上有能力计算令牌并跟踪成本。当我们超越纯安全范畴时，这一点非常重要。当我们考虑IT基础设施时，我们认为CIO能够帮助他们管理成本是我们卖点的重要组成部分。因此，你获得了所需的安全护栏，获得了所需的保护，同时也了解你的AI代理在哪里，以及人们实际上在这些结果上花费了多少。这令人难以置信。我的意思是，我们听说过，有企业因为使用模型的方式，仅在令牌上就花费了1万美元。而一旦你了解并对其有可见性，就可以显著削减这些成本。所以这确实是保护与成本管理的双重组合拳。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

谢谢Mike。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题来自丰业银行的Patrick Colville。请解除您的音频静音并提出问题。

丰业银行— 分析师，Patrick Colville

感谢给我提问的机会。这个问题想问George和Bert。你们谈到了与前沿实验室达成的八位数交易，为其快速扩张的数据中心基础设施提供保护。我想知道能否分享更多关于这笔具体八位数交易的细节?然后稍微放大视角，你们能否谈谈保护前沿实验室这一新兴客户类别的情况?

未确认身份参与者

谢谢。当然。我认为现在有数字原生公司、AI原生公司，还有前沿实验室。正如你所能想象的，所有参与创造AI的公司都需要保护AI，而他们正转向CrowdStrike，因为我们拥有覆盖整个技术栈的正确技术。再次强调，如果你看看我们在英伟达方面所做的工作，以及我们如何集成到他们的平台中，这是一个从芯片到应用程序和AI推理的完整生态系统。因此，我们认为自己处于非常有利的位置，能够帮助这些快速增长和扩张的公司，因为他们在继续扩展时将需要可见性、需要保护、需要控制、需要合规性。

而且，你知道，我们认为对于前沿模型创建者以及任何参与AI生态系统的人来说，潜力是无限的。我们为他们服务，我们认为我们在这些领域拥有非常独特和差异化的技术。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

好的，谢谢Patrick。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题来自杰富瑞的Joseph Gallo。请解除您的音频静音并提出问题。

Joseph Gallo — 分析师，杰富瑞

嘿，伙计们，感谢提问。电话会议中提到了很多令人兴奋的、数额巨大的新兴产品，但我想关注端点业务，它已连续第四个季度加速。您能否再稍微详细解读一下?这主要是来自新客户，还是销售更多托管服务和高级SKU?考虑到它被认为是一个更成熟的市场，那里还有多少增长空间?

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

当然。嗯，我认为当你审视公司保护AI的愿望时，很多AI再次是在端点上被消费的，对吧?它可能在云端创建，但在端点上被消费。你可以想想你自己的组织，以及你个人如何使用AI。这推动了像CrowdStrike这样的公司去实际保护这些实例的需求。如果我们考虑市场，大约一半的市场仍在使用传统杀毒软件(AV)，对吧?传统AV和传统供应商并不真正具备识别恶意AI代理、影子AI并抵御它们的能力。

这非常独特且差异化，但它完美地融入了我们从一开始就构建的平台中。因此，这是一个领域，再次强调，如果你想保护这些端点，你将不得不拥有像CrowdStrike这样的产品。这包括来自市场上许多传统供应商的新客户获胜，当然也包括在我们客户群中的交叉销售。

Andrew Nowinski — 投资者关系与战略财务副总裁

谢谢Joe。会议主持，请提下一个问题。

会议主持

我们的下一个问题来自Stevens的Todd Weller。请解除您的音频静音并提出问题。

Todd Weller — 分析师，Stevens

是的，下午好。祝贺你们，感谢给我提问的机会。George，关于Quiltworks的问题。您能谈谈它在第二季度的影响力有多大吗?然后试图更好地理解那里的变现角度。我们是否应该首先将其视为一种合作伙伴主导的模式，他们利用你们的平台和前沿AI模型能力进行评估，然后推动后续的平台销售?谢谢。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

是的，完全正确。当我们思考Mythos时刻时，我们的许多合作伙伴——我们是一个非常重视合作伙伴的组织——希望能够服务好他们的客户。他们拥有良好的关系，但我们需要能够用前沿级的能力武装他们，以了解这些漏洞在哪里，存在哪些威胁，以及他们可以做什么。因此，本质上，他们以合作伙伴主导的方式利用我们的平台，发现这些漏洞，了解暴露风险，然后显然与世界上一些最大的企业合作进行修复。当然，这导致了平台销售的拉动。所以我认为从我们的角度来看，Quiltworks一直是一个本垒打。

我们有很多公司仍然希望加入进来。我们正在处理所有这些申请，并将继续扩大合作伙伴，以及平台内供他们利用的能力。

会议主持

谢谢。这结束了今天的问答环节。现在，我想把电话转回给George Hertz，请致闭幕词。

George Kurtz — 首席执行官兼创始人

感谢各位今天的时间。我们感谢你们一如既往的支持，并期待在Falcon 2026大会及其他即将举行的活动中与你们相见。谢谢。

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